Бизнес. 6 июня 2016, 10:00
Жанна и Алиса Кузьмины. Фото: Мария Бородина, РИА Primamedia
Секреты бизнеса

Бижутерия Foxy Jewelry: как семейный подряд конкурирует с ювелирными салонами Владивостока

Алиса и Жанна Кузьмины - о рынке украшений, штучном производстве и тонкостях фамильного бизнеса

6 июня 2016, PrimaMedia. Основательница магазинов Foxy Jewelry Алиса Кузьмина, начав с собственного производства, окунулась в удивительную "страну бижутерии". Интерес к уникальным и необычным украшениям помог Алисе найти и заинтересовать инвестора, открыть свои магазины, вовлечь в продажи титулованного товароведа и маркетолога, а также убедить многих жительниц Владивостока, что "бижутерию носят люди со вкусом, остальным приходится носить золото". Как прокладываются тропы на неосвоенных рынках, по какому принципу распределяются обязанности в семейном бизнесе и почему нельзя экономить на своем образе – в материале РИА PrimaMedia.

Предложение, от которого невозможно отказаться

В студенческие годы основательница сети салонов украшений Foxy Jewelry Алиса Кузьмина мастерила недорогие украшения из пластика и продавала их через социальные сети. Со временем хобби стало приносить все больше и больше доходов, мастерская переехала в офисное здание, обзавелась специальной печкой и собственным шоу-румом. О том, чтобы связать свою жизнь с выбранной специальностью, Алиса не думала.

В честь окончания университета отец Алисы предложил ей выбрать подарок: автомобиль или средства на открытие собственного дела (с возвратом, естественно). Ни минуты не сомневаясь, девушка выбрала бизнес.

Организация производства бижутерии – дело, во-первых, очень затратное, во-вторых, требующее немалого опыта. Поэтому Алиса решила начать не с организации более масштабного производства, а с продажи ярких, дерзких и уникальных для Владивостока изделий иностранных мастеров. Идею поддержала мама Алисы Жанна Кузьмина и активно включилась в процесс создания Foxy Jewelry. Место для первой торговой точки в Clever House было найдено довольно легко, и хозяйка салона отправилась за первой партией товара в Москву.

— Сделанные мной украшения стоили в районе 500 рублей за одно изделие, поэтому на первый отбор я отправилась с 70 тысячами рублей, думая, что этого более чем достаточно, — поделилась Алиса Кузьмина. — Но оказалось, закупочная цена действительно уникальной и качественной бижутерии раза в три больше, чем стоимость моих изделий в розницу.

Алиса Кузьмина

Алиса Кузьмина. Фото: Мария Бородина, РИА PrimaMedia

Справка. Кузьмина Алиса Львовна. Родилась во Владивостоке. В 2012 году окончила институт иностранных языков ВГУЭС, в 2013 году – факультет журналистики ДВФУ. В 2009 занялась производством собственных украшений, появился шоу-рум "ЧерDUCK". В 2013 году открыла магазин эксклюзивной бижутерии Foxy Jewelry в ТЦ Clever House. В 2014 году – открытие второго салона в ТЦ "Максим".

Помимо товара, при открытии немалые затраты пришлись на мебель и оборудование. Хороших дисплеев для украшений в России не оказалось. Поэтому основательница Foxy, следуя принципу "делай все сам и щупай, что покупаешь", ездила в Китай и Корею за мини-манекенами и дисплеями для колье, сережек и подвесок. Тяжелые подставки из чугуна въезжали во Владивосток в чемодане хрупкой девушки, вызывая недоумение и веселые улыбки таможенных служб. Шкафы и стеллажи изготавливались в Приморье, но термопленка, которой их обклеивали, ехала из дальних стран. В итоге первоначальная смета на открытие первого магазина Foxy Jewelry выросла в четыре раза.

Через год Алиса и ее команда начали готовить открытие второго, стратегически важного магазина в ТЦ "Максим".

"Многие жительницы Владивостока при выборе платья для особого случая либо аксессуаров к нему отправляются именно в этот торговый центр, украшения выбирают на первом этаже. Нам было просто необходимо попасть на первый этаж этого торгового центра, и мы это сделали", — рассказала Алиса Кузьмина.

Колье из кожи ската и броши из баварского стекла

Для Foxy Jewelry важно не просто наличие массы разных украшений, а их внешний вид. Первый отбор бижутерии стал для Алисы своеобразным боевым крещением. "По неопытности я начала покупать по одному предмету из как можно большего числа коллекций. Я привезла множество украшений на свой вкус: небольшие подвески на маленькой цепочке, компактные сережки. Комплекты, браслеты, крупные украшения – все это я не носила, а потому, решила, что оно не нужно и другим. Удивительно, но даже этот штучный товар мы продали за неделю. Впредь я, конечно, была более предусмотрительной", — вспоминает Алиса Кузьмина.

После этого представление владелицы сети магазинов Foxy Jewelry о своей целевой аудитории и ассортименте несколько поменялось. Этому поспособствовала также мудрость Жанны Кузьминой.

Алиса и Жанна Кузьмины

Алиса и Жанна Кузьмины. Фото: Мария Бородина, РИА PrimaMedia

Справка. Кузьмина Жанна Георгиевна. Родилась в г. Балаково, Саратовская область . В 1990 году окончила Московский коммерческий институт (сейчас – Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова) по специальности "Товароведение и организация торговли непродовольственными товарами", в 2003 году — Дальневосточную государственную морскую академию имени Г.И. Невельского по специальности "Психология", в 2004 году – Институт дополнительного профессионального образования Дальневосточного государственного университета (сейчас – ДВФУ) по программе "Маркетолог", в 2009 году — Санкт-Петербургский институт Гештальта по специальности психолог-консультант (гештальт-подход). Чемпионка Росси по боулингу 2001 года. В 2006 году совершила кору (так называют тибетцы обход святыни) вокруг горы Кайлас (Тибетский автономный район Китайской Народной Республики): на высоте 5600 метров за три дня прошла 53 км.

— Мама мне доходчиво объяснила, что мы возим бижутерию не для студенток, на которых я изначально ориентировалась. Ценовой сегмент, в котором мы представлены, просто не подходит для молодежи. Хорошую, качественную, уникальную бижутерию носят состоятельные люди – на них и нужно ориентироваться, — отметила Алиса.

Бренд, который первым попал на полки Foxy Jewelry – французский Nature Bijoux. Ролики с производства украшений Nature Bijoux заворожили Алису и помогли ей выработать первое правило отбора: это должно быть что-то, что не может сделать она. Второе правило – украшения должны быть необычными, эпатажными, смешными, по-детски непосредственными, таинственными, но не классическими и скучными. И третье правило – вся бижутерия должна быть очень высокого качества.

Первое время в Foxy продавалось три бренда, спустя три года в салонах представлен 31 бренд. Причем, с большинством дизайнеров Алиса и Жанна знакомы лично.

Посещение Всемирных выставок бижутерии, проходящих в самых разных городах мира, знакомство с множеством мастеров — неотъемлемая часть работы основательниц Foxy.

Только так Алиса и Жанна могут отобрать лучшие и интереснейшие изделия для своих покупательниц.

1 / 8

— Когда я сама делала украшения, меня очень раздражали магазины, которые продавали китайскую бижутерию под видом корейской. В Корее – изделия отменного качества, я там покупала фурнитуру, застежки. Владивосток был завален китайскими некачественными украшениями, ситуацию надо было исправлять. Мы начали с европейских брендов: Италия, Голландия, Греция, Дания, Турция, Франция. Также часть брендов у нас из Армении, Аргентины, США. Армения, кстати, делает шикарное серебро, а изделия из Харькова – просто загляденье. Интересные вещи для нас сделали в Санкт-Петербурге, — рассказала Алиса Кузьмина.

Стекло из Баварии, текстиль в эпоксидке, кожа ската и акулы, каучук с сусальным серебром, термитные узоры, бронза в золоте по технологии патенирования – непосвященному человеку даже сложно представить, что из таких материалов делаются колечки, сережки и брошки. Натуральные камни и драгоценные металлы тоже присутствуют на стеллажах Foxy Jewelry, но в виде необычных изделий.

Эксклюзивы – очень сложная ниша, особенно, когда ты первый и единственный, кто этим занимается. Но нам неинтересно повторять за кем-то, копировать чужие идеи, а потому бижутерия Foxy – уникальна.

— Отбор украшений – это очень сложный, трудозатратный процесс. Нам нужно посмотреть, потрогать тысячи украшений, чтобы выбрать только то, что нужно нашим покупательницам. После таких "смотрин" мы возвращаемся в отель совершенно вымотанные, но очень счастливые, — рассказала Жанна Кузьмина.

Лучшие друзья девушек – не бриллианты

Убежденность большинства женщин в том, что "лучшие друзья девушек – это бриллианты" — основной "конкурент" бижутерии Foxy. Но именно противопоставление дерзких украшений, подчеркивающих индивидуальность, классике золота позволила сети магазинов выстроить уникальную концепцию продвижения.

Некоторые заходят к нам и говорят, что лучше они купят золото, так как его "в случае чего можно продать". Зачем вообще тогда себя украшать? На "случай чего" лучше закупаться гречкой, сахаром, мукой в конце концов,

— улыбается Алиса Кузьмина.

"Цепляющие" взгляд украшения младшая и старшая Кузьмины продвигают если не дерзко, то достаточно ярко. Под вывеской названия магазина чуть было не появилось выражение Коко Шанель о том, что бижутерию носят люди с хорошим вкусом, всем остальным приходится носить золото. Узнав об этом к бизнес-леди подошел директор торгового центра с просьбой воздержаться от такой бунтарской рекламы: все-таки вокруг одни ювелиры.

Неотъемлемой частью продвижения уникальных для Владивостока украшений является их съемка. Зачастую в роли фотографа выступает Алиса, в роли модели — Жанна. Многие из тех фотографий, которые делает Алиса, впоследствии используют представители тех или иных брендов (с разрешения владелицы) — им нравятся интересные ракурсы и свежий взгляд владелицы Foxy.

Нередко Алиса или Жанна подменяют продавцов в магазинах Foxy Jewelry. Для предпринимательниц – это еще один способ узнать свою целевую аудиторию, выяснить, что интересует покупательниц.

— Я очень люблю общаться с покупательницами. Многих наших постоянных клиентов я знаю в лицо. Только так можно узнать, что им будет интересно, какой товар закупать, на что ориентироваться. Бижутерия – это неотъемлемая часть образа и к нам представительницы прекрасной половины человечества приходят именно за этим. Если две подружки наденут два одинаковых черных платья, но разные украшения – получится два уникальных образа. И наши покупательницы это понимают, — рассказала Жанна Кузьмина.

1 / 9

Интересным образом сказалось на бизнесе падение рубля. Поначалу в Foxy удавалось сдерживать цены, но украшения, закупленные по старому выгодному курсу, быстро разобрали те, кто покупал "пока не подорожало". Затем, вслед за стоимостью доллара и евро, цены бижутерию плавно "поползли" вверх. Но изначально удачное распределение ролей в семейном бизнесе и опыт Алисиных партнеров-родственников позволило минимизировать потери. Жанна Кузьмина взяла на себя роль продажника, ее муж – инвестора и бухгалтера. Алиса, как она сама отмечает, — разнорабочий, который и лампочку вкрутить может, и ценники приклеить, и за кассой постоять, и товар привезти.

ЧерDUCK: перезагрузка

В планах Foxy Jewelry – расширение присутствия во Владивостоке, совсем скоро будет открыт третий магазин. Региональная или федеральная экспансия пока в перспективе, поскольку рынок столицы Приморья еще освоен недостаточно, считают Жанна и Алиса.

1 / 9

— Мы бы, конечно, хотели расширить свою нишу. Например, добавить и мужскую бижутерию. Как ни странно, мужчины даже чаще женщин обращают внимание на наш магазин, проходя мимо, заходят, интересуются, есть ли для них что-нибудь. Сейчас мы тщательно изучаем мужской спрос. За пределы Приморья выйти у нас были предложения – когда открывался новый торговый центр в Хабаровске, но мы пока откладываем на перспективу дальневосточную экспансию, — рассказала Жанна Кузьмина.

Следующим этапом развития основательницы Foxy называют организацию собственного производства. После запуска третьего магазина Алиса планирует поездку по Азии – для изучения рынка камней, а также обучение на геммолога (геммология – наука о самоцветах, драгоценных и поделочных камнях, — прим. ред.) в Москве.

1 / 2

— Алиса очень красиво рисует, у нее есть чувство стиля и, главное, — фантазия. Те украшения, которые она мастерила самостоятельно, пользовались спросом. Тем более, она с детства привыкла делать все хорошо, качественно, тщательно. Производство – это, конечно, огромные вложения и масса времени, но мне бы очень хотелось, чтобы она реализовала себя в качестве дизайнера украшений, — поделилась Жанна Кузьмина.

Мнение участников рынка

Салон бижутерии "Кореана" появился во Владивостоке почти 13 лет назад. С самого начала салон выбрал одного проверенного поставщика – из Южной Кореи. За более чем десять лет салон сумел не только развиться на непростом рынке, но и открыть целую сеть магазинов.

— На мой взгляд, рынок бижутерии во Владивостоке достаточно насыщен. Если 10 лет назад было сложно подобрать украшение даже для невесты, то сейчас выбор достаточно большой, представлены изготовители из разных стран мира. Кроме того, люди привозят украшения из заграничных поездок, заказывают по интернету. Не скажу, что у нас много конкурентов, но с теми, кто есть, мы почти не пересекаемся. Каждый представитель рынка украшений работает в своем сегменте, занимает определенную нишу.

Еще пять лет назад жители приморской столицы не рассматривали бижутерию как серьезное дополнение к своему образу, все покупали в основном золото. Сейчас ситуация изменилась. Отчасти это связано с тем, что сейчас на рынке драгоценных металлов встречаются некачественные изделия, а также с тем, что хорошее золото стоит немалых денег. Как бы то ни было, бижутерия завоевала свою долю на рынке во Владивостоке и, думаю, еще есть пространство для роста, — отметила руководитель сети салонов бижутерии "Кореана" Татьяна Ким.

ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:

Бизнес на эмоциях: как мобильный бар "Лёд 9" растет на коктейлях, улыбках и вечной пятнице

Kobra Robra: американские оладьи, игры с долларом и заветное место на фудкорте

"Хлебное дело": как маленькая пекарня перешла дорогу хлебозаводам Владивостока

© 2005—2017 Медиахолдинг PrimaMedia