В нынешней экономической ситуации импортозависимому бизнесу нужно приложить много усилий, чтобы остаться на рынке, отмечают приморские предприниматели. Высокая волатильность рубля и невозможность выстраивания долгосрочных отношений с поставщиками подталкивают представителей сферы розничной торговли искать отечественные аналоги товаров, но это далеко не всегда выгодно, а порой - и просто невозможно. О розничном бизнесе в современных экономических реалиях в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с генеральным директором ООО "Техно-Холдинг" Александром Лунем и заместителем директора магазина "Мир Австралии" Максимом Бураковым.
- Сегодня мы будем говорить о том, как розничный бизнес чувствует в современных экономических реалиях. Для начала расскажите, пожалуйста, о себе и своем деле.
Максим Бураков: Моему бизнесу уже более 15 лет. Его основатель – моя супруга. Мы поставляем высококачественный товар из шерсти мериноса и опоссума: шкуры, дубленки, тапочки, сапоги. Когда речь зашла о выборе сферы деятельности, взгляд пал на товары класса luxury, так как этот товар особо не представлен на рынке.
Изначально цепочка была выстроена через ряд посредников, которые жили непосредственно на территории Австралии и Новой Зеландии. Однако мы поняли, что необходимо искать выходы непосредственно на фабрики, и работали над этим в течение года. На текущий момент мы работаем с шестью фабриками Австралии и Новой Зеландии напрямую.
Наш магазин представлен в торговом центре "Универсам" на Второй Речке. Ассортимент достаточно большой. Ценовая категория – чуть выше среднего. В связи с нынешней экономической ситуацией мы пытаемся сдержать цены. Некоторые из фабрик размещают свои производства в Китае, и мы пытаемся договориться, чтобы сократить логистическую цепочку. Товар изготавливается у них, а затем поставляется в Австралию и Новую Зеландию, откуда они распродают его на местном рынке и выставляют на экспорт. Частично нам удается поставлять товар с фабрик.
- Александр, расскажите о себе.
Александр Лунь: Я – совладелец магазина сантехники. Мы занимаемся розничной продажей почти всего ассортимента товаров, используемых ванной и туалете.
Четыре года назад мы начинали с маленького магазина, потом на этой же площади стали расширяться. В бизнес я попал случайно, причем сначала хотел открыть магазин электрики. В итоге приобрел маленький, слабенький магазин сантехники.
Сначала мы с партнером долго изучали ассортимент, затем начали более плотно работать с клиентом. Сегодня магазин занимает 100 кв. метров, его преимущество заключается в том, что можно прийти и все потрогать, в отличие от интернет-магазина, который у нас также есть.
- Интернет-магазин предлагает тот же самый ассортимент, что и розница?
Лунь: Изначально было так, но затем мы перенаправили его специфику в сторону оснащения частных домов: это котельное оборудование, более сложная инженерная техника. Если раньше люди видели картинку и не понимали ни размерность, ни качество материала, то при смене направленности сайта такие вопросы возникать перестали.
- Вопрос, который касается всех, кто работает в системе В2С: как чувствует себя ваш рынок в текущих экономических условиях?
Бураков: Мы – не исключение. Рынок очень просел, сильно упала покупательская способность.
Где-то приходится искать пути импортозамещения, хоть и не хотелось бы. Приходится повышать цены, хотя мы и пытаемся всеми силами их сдерживать.
Но ведь аренда дешевле не становится. Помимо курса также играет роль и то, что последние три-четыре года приморцы стали часто ездить за границу, и это тоже снизило покупательскую способность.
- У вас было четыре магазина, но остался всего один. Это произошло в этом году?
Бураков: Нет, раньше - кризис 2008 года тоже принес свои плоды. Были семейные перипетии, проблемы по здоровью, срочно понадобились большие суммы, и в итоге выставили бизнес на продажу. Один магазин пришлось закрыть, потому что на этом месте сделали DNS, то есть просто арендодатель оповестил всех, кто был, что пора съезжать. А другой магазин мы сначала пытались продать по своим каналам, но потом опять же пришел арендодатель и сказал, что у него свои планы на это помещение. В итоге мы потеряли два магазина.
Лунь: Хочу сказать, что продажа сантехники – это сезонный бизнес, который полностью совпадает со строительным сезоном. С мая по сентябрь идет подготовка к отопительному сезону, люди делают ремонт, нет проблем с подключением воды. А вот с января по март у нас тишина.
- Максим, а у вас сезонный бизнес?
Бураков: Да, но у нас наоборот – наши месяцы приходятся с декабря по февраль. А затем, как медведям, можно и в спячку.
Лунь: В нынешней экономической ситуации практически вся продукция хорошего качества завозная. Соответственно, она дорожает вместе с курсом. И даже если доллар останавливается, цена почему-то все равно растет.
Как ни странно, товары и импортные, и российского производства дорожают абсолютно одинаково.
Сильно бьют по карману аренда и коммунальные платежи. Мы сейчас стали меньше продавать по сравнению с прошлым годом, ищем другие рынки сбыта – монтажные компании. Магазин развивается. Сейчас мы поменяли стратегию продвижения, и товар потихоньку стали раскупать.
- Какие маркетинговые инструменты и ходы вы используете?
Бураков: Раньше мы давали много рекламы по телевидению и радио, проводили всевозможные акции, особенно в предпраздничные дни. У нас есть список постоянных клиентов.
Практика последних двух лет показала, что реклама работает уже не так, как раньше.
Где-то это связано с тем, что люди стали ездить за границу, больше заказывать через Интернет. Мы сегодня являемся эксклюзивным представителем компании Dominion по Сибири и Дальнему Востоку, которая предлагает верхнюю одежду и обувь. Выделка идет у них отменная.
- В какой момент рекламные каналы перестали работать?
Бураков: На протяжении пяти лет идет снижение эффективности. Хотя, возможно, дело здесь в профессионализме рекламщиков.
- Александр, какие механизмы продвижения используете?
Лунь: Изначально мы начали с карты торговой территории. Магазин находится у дороги на пересечении нескольких пешеходных и автомобильных путей. Где больше всего перекрестков на пути к нам, там и стараемся вывесить рекламу. Также мы распространяли флаеры на Нейбута, Жигура, Котельникова, Шилкинской.
- Это дало эффект?
Лунь: Листовки с акциями шли на конкретный товар, поэтому эффект был разным. Мы придерживались сезонности. Например, летом рекламировали радиаторы и счетчики. Но не все товары шли, а, бывало, эффекта и вовсе не было. Также мы ввели карты постоянного клиента, смс-рассылку, составили партнерские договоры с банком "Приморье", чтобы клиенты при оплате банковской картой получали скидку. Банк, в свою очередь, раскидывает по клиентам эту информацию, когда у нас проходят мероприятия.
- А это дало эффект?
Лунь: Мы с самого начала ввели эквайринг, которого нет до сих пор во многих магазинах сантехники. Реклама на нескольких радиостанциях эффекта не дала. Сейчас перешли на Farpost и разместили прайс. В самом магазине стараемся играть на расположении товара и предоставлении скидки. Стараемся одному человеку продать больше товара. Интернет-магазин работает хорошо, мы его перевели на Дальний Восток.
- Как обстоят дела с конкурентами?
Лунь: Мы их отслеживаем. Но, понимаете, магазинов такого масштаба достаточно много в городе. Ближайший конкурент – "Деревенская", на 3-ей Рабочей магазин "Залог". Стараемся бороться за покупателей более гибкими предложениями для клиентов.
- Как потребитель поймет, что вы – не "Залог", а какой-то другой магазин?
Лунь: Наверное, по названию.
- Но ведь важнее потребность, которую я удовлетворяю при помощи магазина.
Лунь: Уникально само предложение. К выбранному товару может идти бонусом еще что-нибудь или бесплатная доставка. Зависит от чека. Рекламное агентство предложило бартер. Мы им предоставили товар, они нам – свои услуги. Мы разместимся в "Трех котах" в телевизорах, которые стоят на кассах. Душевые кабинки, ванны, унитазы, тумбочки – все это мы будем устанавливать бесплатно.
- Максим, как у вас обстоят дела с конкурентами?
Бурраков: Во Владивостоке у нас прямых конкурентов нет. Исключение – рынки и автомагазины, где представлена продукция Китая. В других городах России есть компании, которые также сотрудничают с фабриками.
- А как вы отстраиваетесь относительно косвенных конкурентов? Почему человек, которому нужна шуба, пойдет именно к вам?
Бураков: Во-первых, поставка от производителя, а не какой-то "залепон". Во-вторых, мы стараемся работать с фабриками, которые изготавливают свой продукт более качественно. В-третьих, постоянным клиентам мы предоставляем скидки. Для новых клиентов устраиваем акции, временные промежутки с хорошими скидками на товар. К примеру, был период, когда мы делали распродажу дубленок, цены были чуть ли не в два раза ниже.
Другое дело, что в принципе ассортимент на рынке очень широкий. Тяжело человека убедить, что ему нужно именно к нам.
В данный момент у нас сегмент достаточно узкий. Есть задумки, как можно расшириться, выйти на сети всевозможных гостиниц, заведений, где могут использоваться коврики и прочее.
- Как изменения курса валюты отразятся на вашем бизнесе?
Лунь: Наверное, это больше отразится на покупательской способности и на нас. Но люди-то ремонт все равно делают. Когда в том году начался рост, тогда и пошли продажи. Люди делали все, чтобы не остаться с деньгами на руках: покупали машины, делали ремонт. Но с тех пор ситуация поменялась. Думаю, сейчас будет сложнее, ведь цена растет.
Буквально вчера поставщик поднял цены на 18%. Другие просто перешли на курс: какой курс сегодня, такая и продажа. Это осложняет работу с юридическими клиентами. Ты им даешь стоимость, а они только через неделю переводят деньги, когда уже меняется курс.
Бураков: Люди, конечно, прижимаются все больше и больше, ведь многие понабрали кредитов. Но так как товар достаточно специфический и рассчитан на клиента с уровнем дохода выше среднего, в большинстве своем те люди, которые с деньгами, уже сделали выводы, и маловероятно, что они хранят деньги в сильно падающей валюте. Возможно, они перевели доходы в иностранную валюту или в другой эквивалент. Те клиенты, которые у нас были, так и берут у нас. Но сейчас мы ведем поиск каких-то альтернатив. Например, есть идея заполнения несезонных месяцев другим товаром: легкой одеждой, интересными на рынке товарами.
- У вас сезонный бизнес. Не рассматривали ли варианты его диверсификации?
Лунь: Люди начинают брать то, что ломают на новогодних праздниках. В новом году мы открылись 3 января, и ранним утром у дверей стояли парни, которые разбили унитаз. Изначально, когда магазин создавался, мы думали о переходящих товарах: технике, смесях. Но потом остановились именно на нашей нише – сантехнике. В период январь-март у всех падает покупательская способность. Для нас вариант спасения – открытие еще какой-нибудь деятельности.
Бураков: У нас был отдельный магазин, куда завозили вещи из Таиланда: футболки, джинсы, куртки, кепки и так далее. Но это не работает так, как хотелось бы. Хотел бы найти максимально близкую нишу, например, игрушки. У нас также есть задумки параллельного бизнеса, чтобы можно было перенаправлять средства.
- Вы работаете полностью на импортном сырье и товарах. Не возникала ли у вас мысль построить заводик по производству чего-то российского на территории Приморского края? Например, покупать овчину в Китае, а шить тут?
Бураков: Была такая мысль. У нас есть друг – швея, которая может работать с овчиной. Но попытки создать несколько изделий и продать их провалились.
- Австралийское покупают, а российское – не очень.
Бураков: Мы не пытались копировать дизайн. Мы создали свое, но, увы, не попали в тенденции моды.
А если говорить об импортозамещении, то мы не особо сэкономим, потому что сырье достаточно дорогое даже в Китае. А в России аналогов производства и сырья на данный момент нет. Экология и питание отличаются, а значит, и шерсть будет другой.
Лунь: Мы искали завод под Спасском, но так и не нашли. Также есть мысли относительно возведения в 2020-х годах нефтехимического завода. Ведь там вокруг планируется строительство маленьких заводиков. Там может быть производство полимерных труб и прочего. Это интересно. Мы думаем об этом. Но когда это построится…
- Насколько для розничного магазина важно его местоположение?
Бураков: Место очень важно, особенно если ты наработал клиентов. Многие отсеиваются при переезде. В случае, если место было неудачным, то, потеряв какой-то маленький процент старых клиентов, ты приобретешь больше новых.
Лунь: Должны быть какие-то магниты, хотя бы небольшие, но у нас сейчас таковых нет. Местные ходят только. Мы однажды вели статистику. Выяснилось, что приезжих к нам пришло больше, чем местных, и средний чек вышел выше. Было время, когда хорошо срабатывал Farpost. Частота покупок у местных выше, но чек ниже.
- Вы не думали перенести магазин на Бородинскую?
Лунь: Тут уже критерий аренды начинается. Там все равно большая плотность, продавать одно и то же там не хочется.
- Рассматриваете ли вы для себя новые территориальные рынки?
Бураков: Рассматриваем переход на опт. Даже если поменяем в дальнейшем направление, не хотелось бы терять наработанные каналы и опыт. Нам есть, куда развиваться.
Лунь: Мечта многих магазинов - перейти на опт. Рост по городам пока не рассматриваем, так как нет перспективы.
Лучше построить завод и потом оптом пойти по стране.
- Наш традиционный блиц. Быть предпринимателем сложно?
Бураков: Да. И интересно.
Лунь: Сложно, но интересно.
- Если бы решение, становиться предпринимателем или нет, вы принимали бы не тогда, а сейчас, что выбрали бы?
Лунь: Положительное.
Бураков: Такое же.
- Сформулируйте в трех словах, чем для вас является предпринимательство.
Бураков: Работа. Работа круглосуточно.
Лунь: Работа. Смекалка. Изворотливость.
- Ваш лозунг-напутствие молодым предпринимателям.
Бураков: Будьте новаторами, целеустремленными и трудолюбивыми.
Лунь: Главное – иметь цель, пути к ней и работать.
Напомним, "Бизнес 2.0" - еженедельная программа в рамках проекта PrimaMediaLIVE. Каждую среду участники Клуба молодых предпринимателей беседуют на различные темы так или иначе связанные с приморским бизнесом – от макроэкономики до программ по поддержке предпринимателей.
Ведущий программы - руководитель комитета по молодежному предпринимательству Приморского отделения "ОПОРЫ РОССИИ", председатель Клуба молодых предпринимателей Приморского края (ПримБиз), владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Бизнесмены о рынке дополнительного образования в Приморье: Кризис - это возможность
Бизнесмены о рынке внутреннего туризма в Приморье: Это отличный шанс заработать молодым
Демпинг стал бичом охранной отрасли в Приморье – предприниматели
