Несмотря на новые экономические условия, которые пришлось принять бизнесу всей России и, в том числе, Дальнего Востока, дома и дороги строятся, а рынок лизинга пополняется новыми крупными игроками. Один из них — компания "Интерлизинг" — продолжает расти за счёт новых филиалов, сотрудников и поставщиков. Как начать с нуля и завоевать своё место в рейтингах, что происходит с рынком авто в дальневосточных регионах, готовы ли предприниматели строить Новый Владивосток и как дотянуться до Магадана из Хабаровска, рассказала в интервью ИА PrimaMedia региональный директор компании "Интерлизинг" по ДФО Елизавета Дворникова.
— Елизавета, Вы ранее говорили, что многие предприниматели Дальнего Востока отзывались о лизинге, как о чём-то дорогом и невыгодном. Почему это не так, и поменялось ли что-то с приходом на этот рынок в 2021 году компании "Интерлизинг"?
— Так считают, в основном, индивидуальные предприниматели. Как известно, приобретение автотехники и оборудования в лизинг — это возможность получить снижение налога на прибыль и вычет по НДС. Иными словами, лизинг подразумевает налоговые преференции. Юридические лица, которые не работают с НДС, предприниматели, зарегистрированные как ИП и не получающие эти преференции, считают, что эти выгоды не для них. Для меня это стало неким триггером — с ними нужно работать больше. Они вряд ли понимают, насколько удобен этот инструмент.
С того момента, как мы появились на этом рынке, на Дальнем Востоке начала работать ни одна федеральная компания. Причём, это те игроки, чьё имя у всех на слуху. То есть, если брать лизинговую отрасль, то дальневосточный рынок стал гораздо более конкурентным за последний год. Хотя изначально для нас было непростым решение начать всё с нуля в незнакомом регионе.
Если взглянуть сейчас на портфель компании "Интерлизинг", то можно увидеть, что мы работаем и с малым, и со средним бизнесом. Для таких компаний у нас представлен розничный продукт "Экспресс", который позволяет закрыть потребность клиента до 50 млн рублей. Поэтому я считаю, что нужно рассказывать клиенту о лизинге. Мне очень нравится работать с теми, кто никогда не пользовался такой услугой. Ты для них как первооткрыватель — пошагово погружаешь в преимущества, впервые говоришь о том, что они получают относительно неполученных ими льгот по части налогов. Немаловажно, что мы работаем со стартапами — это клиенты, которые только начали развивать своё направление или существуют на рынке менее полугода. Таким клиентам мы готовы предоставить индивидуальные решения.
Это не только выгодно, но и быстро. К примеру, сегодня в 9 часов утра я запустила заявку, и, пока ехала на интервью, моего клиента одобрили. Это оперативное решение для бизнеса. Кроме того, мы закрываем потребности клиента минимальным авансом и не требуем большого пакета документов.
— Как оцениваете емкость рынка в дальневосточных регионах, в особенности, Владивостоке и Хабаровске? И есть ли какие-то различия в специфике работы компании здесь?
— Мы не просто так пришли на ДВ. Конечно, мы заранее проанализировали рынок. К вопросу о его ёмкости, совсем недавно мы открыли ещё одну точку — в Чите. Продолжают работу филиалы во Владивостоке, Хабаровске, Благовещенске и Якутске. Всё это ярко демонстрирует потенциал данной сферы, даже несмотря на текущую сложную ситуацию. Мы видим, что активно реализуются национальные проекты, которые развивают Дальний Восток и повышают спрос на технику.
Вижу ли я разницу между Хабаровском и Владивостоком? Мне кажется, клиент везде одинаковый. У него абсолютно те же потребности: хочет купить быстро и дёшево, закрыв все свои потребности. Я это знаю, потому что я не местный житель, приехала из Санкт-Петербурга, и для меня работать на Дальнем Востоке — как открыть новую книгу с первой страницы. Поэтому я внимательно подмечаю особенности разных клиентов.
При этом относительно бизнеса, конечно, есть некоторые особенности в направлениях. Хабаровский край — это лесники. Владивосток — больше перевозчики. Также в Приморье развивают сельское хозяйство. Поэтому портреты клиентов разные.
Каждому нужен свой подход. Есть у нас особенные, требовательные клиенты, которые будут работать только после того, как ты станешь для них своим. Такой регион — Якутия. Нужно сблизиться с клиентом, найти общий язык и отладить коммуникацию, прежде чем он воспользуется услугами. Мне кажется, сейчас у нас это неплохо получается. Мы активно работаем там с малым бизнесом.
Ещё интересно, что в Якутии очень хорошо работает сарафанное радио. Как только человек понимает, что ему комфортно и выгодно работать с компанией "Интерлизинг", сразу рассказывает другу или соседу. И тут же — звонок с просьбой сделать всё так же быстро и выгодно. На удивление в этом регионе сарафанное радио — один из самых эффективных инструментов продаж. И это одна из интересных особенностей.
— Сложная экономическая ситуация коснулась едва ли не всех сфер бизнеса. Как она повлияла на вас? С какими трудностями пришлось столкнуться и удалось ли с ними справиться?
— Конец февраля, действительно, разделил нашу жизнь на "до" и "после". Но важно сказать, что те амбициозные планы, которые были у нас до, никак не изменились. Стратегический план формируется в конце года. Мы увидели, что очень успешно завершили 2021 год и поставили серьёзную цель — 44 млрд рублей по итогам 2022 года.
Среди вызовов, которые встали перед нами после начала спецоперации — выросшая ставка Центрального банка РФ. А так как компания "Интерлизинг" использует разные источники фондирования — кредитные линии в банках, размещение облигаций, займы юридическим и физическим лицам, автоматически наше предложение стало дороже. Для клиента ставка доходила до 30%. Компании не понимали, как себя вести. Они просто добавили ставку с запасом, потому что возникла ситуация полной неопределённости.
Далее введение санкций — рынок изменился. Производители европейской техники, дилеры и поставщики начали уходить. Это коснулось не только данной отрасли, но и всего ритейла. Что касается нас, мы ощутили резкий спрос клиентов на технику в следствие дефицита техники. Бизнес набрал техники впрок, потому что ему нужно работать. Кто-то уже встал на объект, и у него нет вариантов. Поэтому техники на рынке не стало. Появился вопрос: а что продавать?
Поставщики по три раза в день меняли стоимость предложения, потому что зависят от курса доллара и евро. Утром они присылали предложение, мы одобряли клиента, но предложение менялось. Оно действовало лишь ограниченный период времени, за который нужно было успеть получить аванс. Иначе — неактуально.
Здесь компании необходимо быстро перестроиться. Мы поняли, что со многими поставщиками работать больше не будем. Но ведь план остаётся планом. Соответственно, мы быстро переориентировались на отечественных и китайских производителей. Сейчас на рынок стали заходить турецкие бренды.
Кризис — всегда период возможностей. Те компании, которые не перестраиваются — отстают. Те, кто умеет перестраиваться — опережают конкурентов. За это время мы ни разу не приостанавливали финансирование. К сожалению, да, был период, когда ставка была высока. Но к апрелю-маю она начала выравниваться и сейчас достигает 8%. Ввиду текущей ситуации, ввиду ставки фондирования мы сейчас предоставляем клиентам даже более интересные предложения, чем раньше. Но это связано со ставкой финансирования. У нас фондирование идет из различных источников: частные инвесторы, банки, кредитные линии, собственный банк. Компания всегда может продавать, и это хороший показатель.
В июне компания "Интерлизинг" перешагнула планку 75% от заданного курса. Это очень хорошо с учётом новых обстоятельств. Руководитель создал нам все условия и предоставил ресурсы, чтобы мы нарастили темпы в июле вышли на плановые показатели.
Благодаря чему мы пережили эти нелёгкие времена? Тут стоял вопрос команды. Было важно находиться в одном информационном поле со всеми отделами, чтобы все были одинаково осведомлены о текущей ситуации. Когда во внешнем мире не всегда появляется только достоверная информация, многое зависит от руководителей на местах — они должны правильно доносить все сведения. У нас это получилось хорошо. Мы сохранили команду. Мы продолжаем расширяться: набираем новых сотрудников и растём в городах. На текущий момент у нас 41 филиал в РФ, открыт пятый филиал на Дальнем Востоке и есть ещё планы в этом направлении.
— А какие лично у Вас принципы работы с командой?
— Первое — это честность и открытость. Я против информационного вакуума, когда руководитель знает, а менеджеры додумывают. На этом строится доверие, когда ты понимаешь, что в текущей ситуации твой сотрудник сделал все, что мог. И ты понимаешь, что клиент ушел потому, что это такой клиент. Я считаю, что у каждой лизинговой компании он свой.
Принцип работы самих сотрудников — сделать все, что мог и чего не мог, для того, чтобы сохранить клиента. А ты предложил другой вариант? А предложил другой аванс? А ты поработал со всеми неценовыми критериями, которые помогают удовлетворить желание клиента? Менеджер должен быть вовлечен на все 150%, а отработать на 200%. Если клиент всё-таки уходит, идём к следующему.
Я люблю работать с командой и мотивировать ее. Отдельное удовольствие доставляет работа с клиентами. Я люблю делать то, что делаю, и ищу только тех людей, которые вовлечены, для которых работа — это образ жизни. Основная наша задача — коммуникация с клиентом. В ходе общения мы выявляем потребность. Даже неформальная коммуникация приводит к сделке. Например, я иду на день рождения и, когда вижу потребность, не забываю предложить автомобиль в лизинг. Отсюда вытекает моя требовательность. Я сама выполняю свою работу качественно, и ставлю перед ребятами те же задачи.
— Вы уже сказали немного о том, как удержать клиента. Есть ли сейчас привлекательные предложения, перед которыми бизнес не устоит? Как вы можете помочь предпринимателям сэкономить на затратах?
— Всегда важно слышать клиента и понимать, какой вопрос ему сейчас, прежде всего, нужно закрыть. Это наша первостепенная задача. Например, у него практически нет денег на аванс. Тогда мы предлагаем ему минимальный аванс и растягиваем договор лизинга на максимальный срок. Да, предложение будет дороже: мы берём много кредитных средств, клиент мало вкладывается, но это закрывает его потребность взять технику сейчас с минимальным авансом. Если у клиента, наоборот, есть деньги на аванс, но он хотел бы уменьшить переплату, мы делаем короткие сроки по лизингу. Как мы помогаем ему экономить? Мы помогаем сравнить, что предлагает кредитная организация. Мы также работаем со страховыми компаниями. У нас, как корпоративного клиента, тарифы ниже, чем на рынке. Выбираем самые дешевые предложения по страхованию и, тем самым, экономим. К тому же, мы предлагаем клиенту такие дополнительные продукты, как "Помощь на дороге", "Топливная карта", которые тоже подразумевает под собой некие преференции для нас, как для партнеров. Это дополнительная выгода для предпринимателей.
— Если говорить о портфеле компании, в каких сегментах ваши амбиции наиболее велики?
— Мы — универсальная лизинговая компания, поэтому готовы закрыть запросы клиента во всех направлениях — от легкового автотранспорта до сложного газового оборудования. Какой приоритет мы видим в направлениях? Если смотреть наш текущий портфель, то, как я уже сказала, есть национальные проекты и вложения в них, даже несмотря на текущую ситуацию. Дороги, дома, мосты всё равно всегда будут строиться. Возьмём, к примеру, тот же город Спутник или Новый Владивосток. Иностранные компании ушли — ниша открылась. Нужны тягачи, контейнеры, поэтому необходимо подстроиться под местный рынок.
На Дальнем Востоке мы делаем это и работаем со всеми направлениями — от лесной отрасли до золотодобывающих предприятий. Если посмотреть по портфелю, то на текущий момент у нас больше строительной и сельхозтехники. Далее — грузовой и легковой транспорт.
— А есть ли перспективы у автолизинга после ухода с российского рынка иностранных компаний?
— Перспективы есть и должны быть всегда. Мы переходим на китайские бренды. По статистике, в июне в России продали на 48,5 % больше китайских машин, чем в мае текущего. Это говорит о том, что интерес к брендам Chery, Geely, Haval и другим повышается, а спрос на легковые автомобили восстанавливается.
Если вы посмотрите статистику по Дальнему Востоку, то на китайских машинах мало кто ездит, тогда как вся центральная часть уже приняла китайцев. Когда в прошлом году на ДВ зашли Chery и Haval, спрос на них был низкий. По сути, автомобили не хуже. Двигатели марки Сhery производятся при технической поддержке австрийской компании AVL. Нужно менять наше отношение и присматриваться. Внешне они уж точно не уступают. Возможно, есть различия в качестве, но как быть, если ситуация диктует нам новые правила?
При этом мы понимаем, что кто-то сейчас уже начинает возить европейские автомобили б/у. Активна ниша вторичного рынка из-за границы, например, Японии. У нас есть программа для праворуких автомобилей. Если машина ввезена на территорию РФ из Японии, мы готовы профинансировать её в лизинг. Мы проверяем чистоту сделки и предлагаем клиенту вариант её структуры. В нашем портфеле есть сделка с праворуким автомобилем, и мы видим потенциал в этой нише.
— Подведём итоги. Как, в целом, оцениваете работу компании на Дальнем Востоке за прошедший год?
— То, что год закончился хорошо, подтверждается тем, что открыты не просто филиалы, а дивизион — Дальневосточный федеральный округ. Начинать было сложно, рассчитывать можно было только на свои силы. Клиентскую базу формировали за счет активной деятельности сотрудников филиала и продуктов компании. За короткий период мы успели войти в топ-20 лизинговых компаний ДФО. Я считаю, что 17 место — неплохой результат, если начинаешь с нуля. Теперь наша задача — войти в топ-10.
Мы перевыполнили план. Нашей целью на 2022 год было нарастить долю продаж на ДВ до 4% от общего объема "Интерлизинга". Сейчас — 4,1%. Понятно, что объемы снизились за счет новых обстоятельств. Но в целом мы видим, что ситуация нормализуется, повышается спрос. Все понимают, что нужно жить в текущих обстоятельствах и продолжать работать. Мы будем использовать те возможности, которые даёт нам рынок. Некоторые лизинговые компании с европейскими акционерами приостановили свою работу. Для нас это ниша. Мы можем спокойно закрывать потребности тех клиентов, которые работали с ними.
— Какие ещё регионы Дальнего Востока считаете привлекательными для открытия там филиалов?
— Мы организовали рабочую командировку на Сахалин. Изучили бизнес, познакомились с партнерами, но решение пока не приняли. Сейчас мы не видим необходимости в ускорении этого процесса. Несмотря на то, что на ДВ функционирует пять филиалов компании "Интерлизинг", мы имеем возможность работать со всем макрорегионом.
Кроме того, в этом году мы запустили личный кабинет лизингополучателя, который позволяет клиенту самостоятельно проработать некоторые вопросы: посмотреть график платежей, штрафы, акты сверок. Через личное приложение также можно направить заявку, отправить ее на финансирование и отслеживать этапы. Поэтому клиент может работать с нами из любой точки мира. Особенно актуально это для регионов с сезонным бизнесом: Магаданская область, Республика Саха (Якутия).
И да, пять филиалов способны охватить весь Дальний Восток. Менеджер в Хабаровском крае имеет большой портфель клиентов из Магадана. Ничего не мешает нам сейчас работать с бизнесом Сахалина, Нерюнгри, Анадыря или Петропавловска-Камчатского.
