Красочные коробочки с улыбающейся розовой коняшкой, в которых лежат прыжки с парашютом, романтические конные прогулки, уроки фотографии и другие приятности, сейчас знают во Владивостоке все. Подарки-впечатления от "Дарёного Коня", которому, как говорится "в зубы не смотрят", не первый год привлекают внимание тех, кто ищет, чем удивить друзей и близких. О том, как зародился в период кризиса самый непривычный для приморского рынка бизнес, чего хотят в подарок люди, рассказал РИА PrimaMedia директор компании "Дарёный Конь" Алексей Юрьев.
Алексей Юрьев. Фото: РИА PrimaMedia
Кризис как двигатель прогресса
— Это был кризис 2008 года, меня сократили с работы, а найти новую было очень сложно, — вспоминает Алексей.
Сама по себе бизнес-модель изначально не требовала больших денежных ресурсов. Как отмечает директор "Дарёного Коня", сделать сайт можно было за "хорошее отношение" или за сравнительно небольшую сумму денег по тем временам, даже открывать офис не нужно. Сразу подобралась и команда, которая воплотила задумку в жизнь — компанию вместе с Алексеем открывал его друг Дмитрий со своей супругой.
Дареный Конь. Фото: РИА PrimaMedia
Ожидание и реальность
Компания открылась 1 апреля 2009 года.
— У меня были ожидания, что я открываю уникальную услугу, что сейчас запущу сайт, всем разошлю, и все побегут, — рассказывает собеседник.
Тем не менее, первый сертификат был куплен лишь 30 мая.
Однако в чем особенность подарков? Раз купили один сертификат, то об этом знают уже как минимум два человека. А если ты вручаешь его в компании на День Рождения имениннику, то узнают и остальные — начинает работать сарафанное радио. Динамика продаж потихоньку начала расти и уже к Новому Году компания выходила с наработанным хорошим багажом.
О стереотипах и страхах
— Для Владивостока это был абсолютно новый формат. У людей, приобретающих сертификаты, было опасение — сейчас мы купим, по сути, полиграфию, а что дальше? Это был эффект "кота в мешке". Также на том этапе было большое недоверие к интернет-магазинам. Становление индустрии воспринималось так, что там большинство – мошенники. У людей была огромная стена противоречий и возражений, которую нам приходилось ломать, — отмечает Алексей.
У тех, кто предоставляет услуги, основное возражение было таково — зачем нам "Дарёный Конь", если к нам и так идут? В основном переговоры заканчивались так: "Ладно, давайте попробуем, но я верю, что не пойдет". Соглашались, чтобы попробовать, потому что денег за это никто не брал.
Мужчины или женщины?
Разрабатывая концепцию компании, Алексей и его друзья сильно промазали в целевой аудитории. Они были убеждены, что покупателями станут мужчины в возрасте от 20 до 35 лет, которые захотят удивить и порадовать своих друзей, потому что были подарки, связанные с экстримом, и своих вторых половинок – пригласить их на оригинальное свидание.
Дареный Конь. Фото: РИА PrimaMedia
Однако оказалось, что доля покупателей мужчин от общего объема продаж составляет всего 10-15%, а основная целевая аудитория – девушки. Это показали праздники — 23 февраля и 8 марта.
На 23 февраля средняя сумма чека ниже, но количество заказов выше. На 8 марта средняя сумма чеков больше, но количество заказов меньше, потому что, как показала статистика продаж, мужчина тратит денег больше на девушку, но этих мужчин приходит меньше. А девушкам надо еще много кого поздравить — папу, сына, брата. Поэтому у них сумма денег поменьше, чем на подарки, зато их много.
Сотрудники. Фото: РИА PrimaMedia
Испытать все на себе
— Мы протестировали и опробовали все услуги на себе. Как, например, с конной прогулкой. Приехали с Димой в конный клуб, но потом поняли, что маршрут не тот и нужен другой поставщик. Чтобы проехать по городу до Щитовой, нужно было миновать Зеленый угол. Такого страха натерпелись, чтобы лошадь не прыгнула на какую-нибудь машину, — вспоминает Алексей.
Жена говорит, что я – сапожник без сапог: "У тебя есть все, но при этом наша семья никуда не ходит".
Я всем рекомендую, знаю, что все будет хорошо. Дарю такие подарки друзьям, но для меня это работа — с утра до вечера этим занимаюсь. Но наши девушки-сотрудницы — молодцы. Они часто покупают себе или своим близким наши подарки. Сотрудникам на дни рождения всегда дарим сертификаты от нашей компании.
Феномен фитобочки
Те подарки, которые, как изначально предполагалось, выстрелят и станут хитами продаж, стали аутсайдерами. А некоторые подарки, которые выкладывали только для ассортимента, сработали наоборот.
Яркий пример – фитобочка, которая стала хитом продаж, и только год назад сдала позицию за семь лет, переместившись на второе место.
Дареный Конь. Фото: РИА PrimaMedia
— Народ берет релаксацию в фитобочке с массажем и обертыванием. Мы никогда не понимали феномен этой популярности.
Когда я выкладывал в подарки икебану, я был уверен, что это интересно и будет пользоваться спросом. Ты живешь в бешеном ритме, а тут час из соломы, веточек и всяких листочков выкладываешь красивую композицию, погружаешься в мир спокойствия, равновесия, гармонии. Еще и забрать домой можно. Это же круто! – считал тогда Алексей.
Как оказалось, людям это не нужно. Изначально самыми популярными категориями стали спорт-экстрим, красота, здоровье и романтика.
О качестве и поставщиках
Если три первых года Алексею и его сотрудникам приходилось искать и обзванивать потенциальных поставщиков, то сейчас больше уже обращаются к ним, а они выбирают – брать или не брать. Но альтернативный поставщик нужен всегда, потому что так лучше для клиента, когда у него есть выбор.
— К сожалению, не всегда есть качественные поставщики интересных услуг. Если поставщик безответственный или оказывает услугу некачественно, мы с ним перестаём работать, даже если приходится снимать этот подарок с продаж. Клиент для нас на первом месте!
Сейчас порядка 150 компаний предоставляют свои услуги через "Дарёного Коня". С момента открытия компании было продано более 50 тысяч сертификатов.
Махнуться подарками
Иногда люди промахиваются с подарком. И тогда было решено сделать возможным поменять на тот же номинал, либо на "подороже" с возможностью доплатить. Четыре года назад "Дарёный Конь" выпустил мульти-подарки, когда в одном подарке сразу есть несколько вариантов на выбор — они могут быть разными, но стоить одну сумму.
Дареный Конь. Фото: РИА PrimaMedia
— У нас был случай, когда пришел молодой человек и говорит: "Я хочу своей девушке на день рождения подарить скалодром. Она у меня такая спортивная", — вспоминает Алексей. — Мы все оформили. Через какое-то время звонит девушка, называет номер сертификата. Оказалось, что это подарок от того самого молодого человека. Она корректно говорит: "Я могу поменять?" — "Конечно, можете". – "Можно на фотосессию? Только если вдруг молодой человек будет спрашивать, вы скажите, что я сходила на скалодром", — рассказывает Алексей.
О форматах работы
Изначально была выбрана политика, которой компания придерживается до сих пор – не распыляться на сувенирку, потому что в первую очередь — это подарок-впечатление.
Когда "Дарёный Конь" только открывался, подразумевался лишь один канал реализации – сайт плюс бесплатная доставка, чтобы расположить клиента. В конце 2009 года было решено попробовать отдавать товар под реализацию в магазины, связанные с подарочной тематикой. В марте следующего года был открыт офис продаж в здании Дома Молодежи, после чего компания стала развивать розничную сеть продаж, чтобы быть на виду и ближе к потенциальному покупателю.
В 2012 году поменялся формат собственных точек. Они стали работать семь дней в неделю. Сейчас помимо бэк-офиса собственных торговых мест два — в ТЦ "Центральный" и ТЦ "Черемушки".
Филиалы и путь к франшизе
В 2011 году было решено открыть филиалы в Уссурийске и Находке. На них не возлагали больших надежд, но для Алексея было важно обкатать систему филиалов, так как расстояние имело для них немалую роль. Потренировавшись на городах Приморья, филиал "Дареного коня" был открыт в 2012 году в Хабаровске. На его открытие ушло два месяца, месяц из которых заняли подготовительные работы – поиск поставщиков, аренда офиса, второй прошел в переговорах с поставщиками, подписанием договоров и поиске персонала.
Дареный Конь. Фото: РИА PrimaMedia
Сейчас порядка 150 компаний предоставляют свои услуги через "Дареного коня". С момента открытия компании во Владивостоке было продано 32 тысячи сертификатов, в Находке 3,2 тысячи, в Уссурийске 4,5 тысячи, а в Хабаровске – 9 тысяч.
— Бизнес – это синусоида. Есть пиковые состояния, есть состояния спада. Филиалы, обособленные подразделения, все-таки несут определенные затраты. А на Дальнем Востоке городов-миллионников мало. Поэтому чисто географический фактор сыграл роль в том, чтобы двигать бизнес через франчайзинг. Если кто-то хочет собственный бизнес, мы ему отдадим все готовые технологии, это будет его бизнес с нашей помощью, — считает директор компании.
О конкуренции
— Во Владивостоке я знаю одну пока компанию, которая работает по такому же принципу – "WПодарок", они открылись в конце прошлого года. Я люблю конкуренцию. Она держит в тонусе, в динамике, появляется соревновательный эффект, — считает Алексей.
Почему конь дареный да розовый
После того, как им было придумано полсотни названий, которые он до бесконечности прокручивал в голове, название компании "Дарёный Конь" буквально пришло Алексею Юрьеву во сне, как таблица химических элементов Менделееву.
Дареный Конь. Фото: РИА PrimaMedia
— Мне хотелось, чтобы название сразу определяло, что это подарок, и чтобы его можно было использовать с точки зрения маркетинга. Я буквально голову сломал. Лег спать и, засыпая, вспомнил пословицу: "Дарёному коню в зубы не смотрят". Сразу записал этот вариант и уснул, — вспоминает Алексей.
После того, как родилось название, над созданием логотипа поработал дизайнер, и так появился этот розовый конь с широкой улыбкой.
— Были и другие варианты, но мы остановились на этом. Розовая коняшка – это необычно.
Мы не книга, не ваза и не кастрюля, мы — подарки-впечатления.
Напомним, проект РИА PrimaMedia "Секреты бизнеса" рассказывает о рыночной среде, в которой живет и действует региональное предпринимательское сообщество, а также предлагает вниманию читателя реальные истории становления и развития приморского бизнеса.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Бизнес для стройной фигуры: как заработать на франшизе Fit-N-Go
Бизнес на эмоциях: как мобильный бар "Лёд 9" растет на коктейлях, улыбках и вечной пятнице
Гендиректор Coffee Machine: Франшиза — это риск и тотальный контроль, но это наш путь
