— Расскажу о том, как собрать отдел продаж с нуля и снабдить эффективной телефонной базой с прямыми контактами ЛПР, основывая на опыте нашей Лаборатории. Задача очень непростая. У меня было много консультаций с разными экспертами и менеджерами по продажам. Все жаловались на то, что приходится работать с холодными базами, то есть с базами компаний, где на телефонный звонок отвечают секретари, бухгалтера или менеджеры. Обычно они просят выслать коммерческое предложение, которое никто не читает. Это работа впустую. Мы ставили ставку на звонок непосредственно руководителю бизнеса.
И тут возник вопрос, кто такой руководитель бизнеса? Что это за человек? Как его можно выделить и очень быстро получить его контактные данные? Немного поразмышляв, я пришел к выводу, что бизнесмены, наверняка, владеют машинами классом выше среднего, например, от 2 млн рублей.
Где взять их контактные номера? Есть несколько источников. База ГИБДД, к которой у нас доступа нет, и всем известный портал drom.ru, где люди публикуют объявление о продаже автомобилей. Мы быстренько написали программку-парсер, которая собрала с drom.ru все объявления о продаже автомобиля во Владивостоке стоимостью 2 млн рублей и более.
В итоге получилась небольшая база данных: марка машины, год , цена продажи и номер телефона продавца. В базе было примерно 1,5 тысячи номеров. Не стоит забывать, что Владивосток – город так называемых "перекупщиков". Учитывая этот факт, мы отсортировали данные по повторению. Написали небольшой скрипт, который позволил определить количество повторений в номере телефона. Если телефон повторялся один раз, то все хорошо, если два-три раза и более, то это перекупщик.
После сортировки у нас осталось 900 номеров тех, кто продают только одну машину. Мы взяли сотрудника без опыта, который звонил по этим номерам. Почему без опыта?
Мы считаем, что всему бизнесу изначально интересно продвижение в Интернете. Исходя из этой логики, берем сотрудника, который звонит по базе и работает по скрипту: "Здравствуйте, агентство интернет-маркетинга, скажите, а вы думаете о продвижении бизнеса в Интернете?". Одним таким вопросом мы сразу понимали, есть ли бизнес у человека и интересен ли ему интернет-маркетинг. Из этой базы в 900 номеров 50% — бизнесмены, а 18% — люди, непосредственно владеющие бизнесом и заинтересованные в интернет-маркетинге. Это 162 потенциальных клиента.
Мы потратили на все дней пять, и выявили людей, которые занимаются бизнесом, у которых есть сайт или они хотят сайт и нуждаются в наших услугах. Это было быстро и легко. Тем самым, мы обеспечили начинающих менеджеров по продажам горячими потенциальными клиентами. И во вторую неделю они привлекли для компании 17 новых клиентов.
Вот так очень быстро, основываясь на понимании целевой аудитории, правильном применение технических навыков и обработке данных, мы запустили отдел продаж и обеспечили его клиентами в кратчайший срок и минимальными бюджетами.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Успех, деньги, драйв: первый день форума "Рост" во Владивостоке в цитатах
