Крупное рекламное агентство Дальнего Востока "L.A.B.Company" работает в столице Приморья уже 12 лет. За это время "ЛАБ", так чаще всего его называют, успел себя зарекомендовать, как место, где работе с персоналом уделяют особое внимание, а главной ценностью компании всегда были и остаются ее сотрудники. Один из самых многочисленных отделов рекламного агентства — коммерческое подразделение. О том, как выстроена работа с менеджерами, о мотивации и контроле, системе наставничества для новичков в крупнейшем рекламном агентстве региона в интервью ИА PrimaMedia рассказали директор по продажам Елена Майорова и руководитель отдела продаж Людмила Захарова.
— До начала работы в L.A.B.Company вы проработали в компаниях, предоставляющих услуги связи. Как вы оказались в рекламном бизнесе?
Елена Майорова: Я работала директором по маркетингу, советником генерального директора в телекоммуникационной компании, которая в далеком 1994 году стала первым сотовым оператором в Приморье. Благодаря консалтинговому агентству "Успех" в 2013 году я пришла, на мой взгляд, в лучшее дальневосточное рекламное агентство L.A.B. Company на должность руководителя отдела продаж. Спустя полтора года стала директором по продажам и по сей день возглавляю коммерческое подразделение агентства. Люблю свою работу, считаю помогающей профессией, т.к. то, что ежедневно разрабатывает и претворяет в жизнь команда L.A.B. Company, частью которой я являюсь, действительно помогает нашим клиентам достигать желаемые цели и задачи.
Людмила Захарова: До работы в LAB я занимала позицию руководителя отдела группы офисов в телекоммуникационной компании. Сегмент В2С. Пришла в LAB не случайно, и немалую роль в принятии решения сыграла Елена. При встрече она с большим вдохновением рассказала про компанию. В то время я находилась в поиске, хотела сменить сферу деятельности. Выбор пал именно на L.A.B.Company .— Сложно ли было перестроиться на новый формат работы?
Захарова: Как у любого человека с переходом с одного места на другое были сомнения, переживания и тревога. Но в "ЛАБе" комфортная обстановка, уникальная система для новых сотрудников — это позволило быстро и легко адаптироваться. Уже по итогам первого месяца работы я чувствовала себя в своей тарелке.
— В L.A.B.Company вы работаете четыре и два года. Почему однажды для себя выбрали именно эту компанию?
Майорова: Для меня L.A.B. Company – территория безграничных возможностей, где главная ценность – люди. Я восхищаюсь средой, которая способствует рождению и развитию успешных мыслей и проектов, искренней верой создателей агентства в сотрудников.
В L.A.B. Company отсутствуют барьеры и любая цель кажется достижимой. L.A.B. — про действия.
Осуществление замыслов, раскрытие талантов, желание мечтать, творить, создавать, своими руками менять ход событий, претворять в жизнь уникальные, амбициозные проекты, достигать высоких показателей в работе, каждый день становиться лучше, чем вчера.
Захарова: L.A.B. Company — это, в первую очередь, командный дух. Каждый человек играет свою роль в общем деле. Это именно то, что приводит к успеху.
— У вас в команде сколько человек?
Захарова: 25 человек и это только коммерческое подразделение: менеджеры по работе с клиентами и их помощники.
Майорова: Кстати, программу: "Помощник" я впервые увидела в L.A.B. Company. Считаю её новаторской и эффективной. Смысл программы заключается в том, что рекламное агентство предоставляет помощнику менеджера рабочее место и другие необходимые ресурсы для осуществления деятельности. Менеджер самостоятельно осуществляет поиск и подбор, утверждает кандидата в должности, работает в связке с помощником, руководит своей мини-командой, ставит перед своим сотрудником цели и задач, отвечает за результат совместной работы. Программа решает две задачи. Во-первых, менеджер приобретает компетенции руководителя, получает управленческий опыт, делегирует большой объем административных задач своему сотруднику, освобождает "руки", чтобы уделять больше времени и внимания клиентам, разработке и реализации проектов, новым продажам, увеличению реализации. Во-вторых, со временем, из помощников вырастают классные менеджеры, которые досконально знают все продукты и услуги агентства, алгоритмы и регламенты, этапы продаж и реализации проектов.
LAB. Company. Фото: Мария Бородина, ИА PrimaMedia
— Работа с персоналом понятие достаточно широкое… Начнем с его набора, ведь не секрет, что текучка кадров в отделах продаж любых компаний независимо от их профиля, самая большая. Так ли у вас?
Захарова: Дело не в текучке кадров. Существует большая потребность в продажниках. Их много никогда не бывает. Чем больше у тебя в штате боевых единиц, тем выше твоя реализация, тем быстрее ты приближаешься к намеченной цели. Мы всегда открыты для новых сотрудников. В "L.A.B" существует своя адаптационная программа, организована система наставничества. Новый сотрудник получает своевременную помощь на этапе интеграции в компанию и поддержку в профессиональном развитии. Тем самым мы старательно формируем свою команду высококвалифицированных сотрудников.
Майорова: Менеджер по продажам – самая востребованная профессия на рынке труда. Каждой компании, которая производит продукт, предоставляет услугу, необходим специалист, который будет эти продукты и услуги продавать. Профессиональные учебные заведения не выпускают менеджеров по продажам. Таким образом, спрос на специалистов на рынке труда выше предложений. В сложившейся ситуации дефицита специалистов, цена текучести кадров для любой компании очень высока. С целью сохранения менеджеров по продажам, в нашем рекламном агентстве разработан комплекс мер: от обеспечения качественного подбора персонала, создания благоприятных условий труда, прозрачной системы мотивации до партнерской коммуникации с руководством, зарекомендовавшей себя программы по профессиональному и карьерному развитию. Для того, чтобы избежать преждевременного увольнения сотрудников на испытательном сроке, нами разработана и успешно внедрена система адаптации новых сотрудников. Она состоит из программ интеграции и наставничества, индивидуального профессионального обучения. Хочется особенно отметить программу наставничества.
Наставник с самого первого дня работы берет нового сотрудника под опеку, помогает систематизировать новые знания, верно расставить приоритеты, помогает сотруднику с постановкой ежедневные целей и задач, осуществлением звонков и встреч с клиентами, сделок и продаж, реализацией заказов и т.д.
Эта программа позволяет новому сотруднику гармонично влиться в рабочий процесс, повышает уровень мотивации и лояльности, сокращает текучесть кадров.
— Каким образом осуществляете поиск новых сотрудников?
Захарова: Поиск и подбор нового сотрудника – важная и одновременно сложная задача. Мы используем все современные каналы поиска персонала: сайты с объявлениями, региональные и городские порталы, социальные сети, кадровые агентства и т.д. Зачастую, выбор способа поиска зависит от профиля и квалификации сотрудника.
Майорова: Для поиска и подбора менеджеров по работе с клиентами в своей ежедневной работе мы используем три широко известных метода. Рекрутинг — самостоятельно ведем поиск и подбор среди кандидатов, находящихся в свободном поиске места работы; партнёрство с высшими учебными заведениями, что позволяет посредством производственной практики и стажировки привлекать к работе перспективных молодых специалистов, студентов и выпускников вузов; head hunting с помощью профессиональных "охотников", работающих в кадровых агентствах.
Елена Майоров и Людмила Захарова, LAB. Company. Фото: Мария Бородина, ИА PrimaMedia
— Стресс-интервью – один из самых спорных методов отбора соискателей. Что вы можете о нем сказать, используете ли в работе?
Майорова: Мы не набираем космонавтов. Стресс-интервью, собеседование в стиле "ассесмент", ролевые игры аля продай ручку – не наши методы. Для того, чтобы понять, какой специалист перед нами, подходим ли мы друг другу, нет необходимости помещать кандидата в провокационную, искусственно созданную среду с полосой препятствий и наблюдать за тем: выживет соискатель или нет.
— Какие обязательные условия вы выдвигаете будущим сотрудникам?
Майорова: По большому счету, в потенциальном сотруднике мне важно видеть три ключевых аспекта: приоритет в работе — конечный результат и экономическая эффективность, реалистичность и адекватность, высокий уровень коммуникативной компетенции. Соискатель должен четко понимать: что он хочет, для чего, посредством каких мер, действий и ресурсов он может этого достичь.
Захарова: Все, что касается знаний, компетенций, опыта, то это дополнительные плюсики. Но если человек высокомотивированный, если у него есть цель, если он понимает, ради чего он это делает, то мы готовы ему помогать расти и развиваться в нашей компании.
— Что можете сказать о нынешних выпускниках, приходилось ли с ними работать?
Майорова: Ранее я говорила о том, что одним из методов поиска и подбора персонала является preliminaring. Безусловно, мы работаем с выпускниками средних специальных, высших учебных заведений. Работая с людьми "поколения Y" и людьми, рожденными после 2000-го года – "поколением Z", понимаешь, почему так много говорят и пишут о "теории поколений" и насколько отличаются Y и Z от других социально возрастных групп. Сегодняшним выпускникам вузов присуще многие качества, которые работодатели могут оценить как плюс, так и те качества, которые будут казаться явно "минусовыми". В любом случае, мы понимаем, что сегодняшние молодые специалисты – будущее компании. Относимся вдумчиво и спокойно к преодолению барьеров, стремимся говорить на одном языке. Считаем, что институты и бизнес должен работать сообща, т.к. не принимая участия в обучении и становлении молодых специалистов, нет смысла удивляться, что специалисты, выпускаемые ВУЗами недостаточно прекрасны.
LAB. Company. Фото: Мария Бородина, ИА PrimaMedia
Захарова: Сотрудничество с университетами — просветительская, миссионерская работа. Через какое-то время это принесет компании дивиденды. Хорошо, если бы расширялся круг тех компаний, которые участвуют в этом процессе.
— Как вы относитесь к бизнес-образованию? Посещаете ли тренинги для руководителей или профильные конференции?
Захарова: Участвуем по мере возможностей. Для своих сотрудников мы используем обучение, как метод мотивации. Проводим и внутрикорпоративные тренинги для менеджеров по продажам. Мы следим, чтобы их уровень знаний и личные компетенции постоянно росли.
Майорова: Скорость жизни, темп изменений такой, что то, что было инновацией вчера, сегодня уже утратило свою актуальность. Обучение – это ежедневная работа над собой. Непрерывное самообразование, способность учиться быстрее, чем другие — мощное преимущество, позволяющее привести компанию, в которой ты работаешь к успеху. В противном случае, впереди будет кто-то другой: проактивные конкуренты, прогрессивная и бесстрашная молодежь, третьи лица с иным пониманием и подходом к делу. На мой взгляд, это правило едино для всех отраслей и сфер деятельности. Поэтому, мы ежедневно прокачиваем себя, много и регулярно учимся, стремимся быть в курсе последних трендов, изменений, новых технологий, практических инструментов. Инвестируем время, деньги в своё развитие и обучение команды.
LAB. Company. Фото: Мария Бородина, ИА PrimaMedia
— Мотивация — важнейший инструмент управления персоналом, без которого нельзя представить ни одну современную компанию. Как известно, сотрудника можно мотивировать двумя способами: материально либо нематериально. Какой выбираете вы? Расскажите подробнее, как устроена система мотивации в L.A.B.Company.
Захарова: Все люди уникальны и индивидуальны. В силах руководителя сделать так, чтобы рабочий процесс был комфортным для всех, а сотрудники выполняли свои обязанности с удовольствием. Для того, чтобы мотивация персонала приносила желаемый результат, необходимо миксовать и использовать все виды стимулирования сотрудников. На самом деле самая действенная мотивация – на результат.
Майорова: Система мотивации отдела продаж – неисчерпаемая тема. Не секрет, что один и тот же человек может работать с разной продуктивностью и эффективностью. На это влияет огромное количество факторов. Например, если у него нет никаких сверхзадач и сверхцелей, он будет спокойно делать свою работу, не прогрессируя и не увеличивая доход компании. Как только появляется мотив, желание добиться чего-то большего, человек начинает работать лучше, стремясь к достижению своих целей. Понимая это, в нашей компании используются различные уровни мотивации. Мы ставим очень четкие личные и командные KPI, за выполнение которых сотрудник получает как материальное, так и нематериальные вознаграждения.
— Как замотивировать сотрудника на долгосрочную? Есть ли у вас свои секреты, которыми вы готовы поделиться?
Захарова: Есть пул аспектов, которые могут влиять на короткую работу сотрудника в компании. Это не только недостаточно высокий уровень заработка. Это отсутствие роста, обучения, признания, понимания между руководителем и специалистом. Каждый пункт мы стараемся максимально отработать, чтобы люди были с нами долго. Как показывает практика, 70% команды – это люди, которые работают свыше 5-7 лет. Значит, это удается, значит, мы работаем в правильном направлении.
СПРАВКА: L.A.B.Company — крупное рекламное агентство на Дальнем Востоке, которое работает 12 лет. Компания проводит полномасштабные рекламные компании для клиентов, а также является ведущим оператором наружной рекламы во Владивостоке и других городах Приморского края.
