Компания Excelente оказывает услуги в области образования и работы за рубежом с 2010 года. Многие из студентов, когда-то принявших участие в каникулярных языковых программах, теперь работают в Сингапуре, США, Канаде или Новой Зеландии. Сегодня вектор развития компании — создание крупной сети представительств по всей России: богатый опыт и наработанный технологический инструментарий позволяют масштабировать проект. О том, как на 300 тысяч рублей построить успешную компанию, корр. ИА PrimaMedia рассказала Ксения Ирани.
— Как возникла идея открыть компанию именно в сфере предоставления образовательных услуг за рубежом?
— Я сама получила образование в сфере туризма и гостеприимства и весь пятый курс училась в Сингапуре, параллельно проходила стажировку в отеле крупной международной сети. После защиты диплома мне предложили позицию в отеле. Но ввиду того, что я возвращалась в Россию, меня попросили найти себе замену. Задачу выполнить мне удалось настолько удачно, что от сетей отелей Hilton, Marriott, Ritz, Hayatt поступила аналогичная просьба. Так я поняла, что есть ниша, где мои услуги могут быть востребованы.
— Тогда вы и решили открыть компанию в России?
— Сначала открыла компанию в Сингапуре, а через год — во Владивостоке. Часть команды работает в Сингапуре до сих пор. Понимая, что развитие человека начинается с самого юного возраста, мы начали предлагать языковые курсы и каникулярные программы. В рамках программ дети группой выезжают за границу, участвуют в воркшопах, где в интерактивной, игровой форме примеряют на себя профессии. Формат напоминает "Кидбург", но обучение проходит в реальных условиях — студиях масс-медиа, лабораториях инженерии, моды и дизайна. И занимаются с ними не аниматоры, а специалисты.
Дети, погружаясь в профессиональную среду, начинают понимать, к какой специальности они чувствуют большую склонность. Дальше идут языковые курсы, подготовка к высшему образованию, высшее образование, трудоустройство. И, если после стажировки ребята принимают решение не возвращаться в Россию, мы помогаем им с иммиграцией. Таким образом, мы предоставляем весь цикл услуг: учеба — работа — иммиграция. У нас есть ребята, которых мы подростками отправляли на изучение языка в другую страну, а теперь они работают за границей, реализуют свои амбициозные мечты и готовятся перевозить к себе и родителей.
— Где вы взяли деньги для старта?
— Изначально денег не было совсем, но были знания и понимание, как и что нужно делать. Я обратилась к знакомому бизнесмену, подготовила бизнес-план — насколько могла, адекватно, потому что в университетах у нас, к сожалению, этому не учат. Расписала, как я это вижу на пять и десять лет. В итоге получила необходимые для старта 300 тысяч рублей. Поэтому могу сказать, что, если у человека есть желание и стремление к чему-то, деньги — это не проблема. Потому что, имея понятный бизнес-план, всегда можно найти инвесторов или партнеров.
— Не было страха, что не получится?
— Страх — это самое главное, что мешает создавать свой бизнес. Я встречала много одаренных людей, которым только страх мешал реализовывать их амбициозные проекты. У меня, к счастью, абсолютно не было опасения провала. Даже когда были очень сложные, критические ситуации, были силы идти дальше, потому что я понимала, что это часть процесса становления компании, это часть рождения бизнеса, ты не можешь рассчитывать на то, что все всегда будет гладко.
Ксения Ирани. Фото: предоставлено компанией Excelente
— Стартовой суммы хватило для запуска?
— Денег хватило и даже остались. Причем в эти триста тысяч входили еще и расходы на оформление лицензии на оказание услуг по трудоустройству за рубежом. Ходили слухи, что это безумно сложно, но в итоге мне это вышло в 2400 рублей госпошлины. Обычно, когда новая компания открывается, ни один иностранный работодатель не хочет заключать договор, они просят рекомендации, сертификаты. У нас этого не было, мы были новички. Но, так как у нас была компания в Сингапуре и требовались сотрудники, между двумя компаниями был заключен договор и из сингапурской сделан запрос в российскую компанию на поиск кандидатов. На этом основании мы получили лицензию. На данный момент лицензия у нас бессрочная, хотя раньше она выдавалась только на четыре года, но мы хорошо себя показываем.
— Когда вышли на самоокупаемость и начали зарабатывать?
— Уже после первых трех месяцев.
— В период раскрутки вкладывались в маркетинг?
— Изначально особенно не было на это денег. Но клиенты с самого начала шли состоятельные: топ-менеджеры, бизнесмены, чиновники, юристы. Такая аудитория требует соответствующего отношения, и мы изначально проявляли максимум лояльности: если клиент не мог приехать к нам в офис на встречу, мы сами ехали к нему. Но, кто бы к нам ни пришел, мы одинаково предоставляем сервис, продумываем, что для клиента будет нужнее и доступнее. Иногда клиент хочет программу дороже, но, если через нее он не достигнет поставленных целей, мы предлагаем ему более бюджетный вариант — это касается как эмиграции, так и образования. Для нас на первом месте цели клиента. Хотя есть, например, компании, которые работают только с теми вузами, которые комиссию платят больше.
За восемь лет мы испробовали все виды рекламы: и контекстную, и билборды, и ТВ, и радио. Мое мнение: громкая реклама может привлечь внимание, но заставить человека прийти к тебе может только положительный эмоциональный отзыв друга или знакомого.
— Как меняется количество клиентов: растет или, может быть, волнами, в зависимости от экономической ситуации в стране?
— Всегда стабильно растет. Единственное провисание случилось, когда доллар резко подскочил. Мы с самого начала сделали акцент на том, что предлагаем премиум-образование, и сегмента, который может себе позволить премиум-услуги, даже рост доллара особенно не коснулся: у них как были разные источники дохода, так и остались. Поэтому тогда мы просто резко сфокусировались на очень состоятельных клиентах. Но постепенно и средний класс привык к дорогому доллару и снова готов вкладывать в образование за рубежом.
— С какого возраста дети могут участвовать в ваших образовательных программах, и не возникают ли ситуации, когда ребенок слезно хочет вернуться домой до окончания программы?
— Берем с десяти лет. И ситуация, когда ребенок хочет вернуться домой, случается почти в каждой поездке. Но это предсказуемо: дети оказываются в абсолютно незнакомой среде, в которой все чужое и нет никого из близких. Так как изначально мы совсем не знаем этих ребят: как их воспитывают, чем они живут, что делают каждый день, мы обязательно проводим и с ними, и с родителями предвыездные профориентации, объясняем не только, что ждет детей, но и к чему родители должны быть готовы. Бывают случаи, когда ребенок звонит и говорит, что у него болит голова, а у мамы и папы паника: что делать? Поэтому и родителей мы учим тому, как воспринимать ту или иную информацию. С детьми мы общаемся в дружеском формате, не пытаемся заменить им в поездке родителей, но формируем понимание, что мы вместе пройдем все трудности и все преодолеем. Когда мы приезжаем на место учебы, тоже проводим тренинги, и вообще в поездке стараемся больше проводить времени с детьми: устраиваем дополнительные экскурсии и развлекательные мероприятия.
— Почему люди идут к вам? Почему доверяют вам своих детей?
— Секрет успеха в том, что мы каждый день на связи, причем не только с родителями, но еще и с бабушками и дедушками, которые тоже хотят знать, как у ребенка дела.
Нам очень приятно, что родители нам доверяют детей. И мы пытаемся сделать все возможное для того, чтобы не только дети провели каникулы с пользой и удовольствием, но и родители в это время тоже отдохнули. Соответственно, настраиваем детей решать проблемы самостоятельно, не беспокоя родителей.
— Какое из направлений является стабильным источником дохода?
— Каникулярные туры, потому что дети посещают другую страну, знакомятся с вузами, посещают кампусы, могут их сравнить. И чаще всего именно эти ребята потом выбирают высшее образование за рубежом. Есть дети, которые год за годом посещают вместе с нами разные страны и потом выбирают для получения высшего образования оптимальный для себя вариант. То есть образовательный фундамент можно заложить в самом раннем возрасте.
— Сколько детей в среднем вы курируете в месяц?
— Каждую группу составляют примерно двадцать человек. В летние месяцы, как правило, формируются две-три группы.
— Можете привести примеры, когда ребенок начинал учиться по вашим программам, а теперь имеет реальные профессиональные достижения?
— Есть ребята, которые отучились в Академии режиссуры Сингапура, а теперь там снимают фильмы под эгидой крупных кинокомпаний.
И, в принципе, все ребята, которые уезжают учиться за рубеж, как правило, там и остаются.
— С какими университетами у вас заключено партнерство?
— Работаем с более чем 200-ми вузами в более чем 15-ти странах мира.
— Насколько охотно они шли навстречу?
— Сначала неохотно. Но компания растет, два-три раза в год мы посещаем международные образовательные выставки, конференции, воркшопы, тренинги: нас часто видят, хорошо знают. Сейчас входим в Ассоциацию образовательных консультантов России АРКО, являемся аккредитованным агентством международной образовательной ассоциации ICEF, недавно вступили во Всемирную молодежную студенческую образовательную конфедерацию WYSTC.
Сейчас на рынке хорошо известны, и, когда перечисляем наши регалии, с нами заключают договоры. Более того, сегодня сами ассоциации оплачивают поездки и участие в образовательных форумах, чтобы мы работали с их вузами. То есть вектор поменялся: если раньше мы стучались в их двери, то теперь они хотят, чтобы с ними работали.
— Сложное международное положение как-то повлияло на ваш бизнес?
— Повлияло в большей степени на выбор направлений каникулярных туров и на рекомендации консультантов по образованию получать высшее образование в тех или иных странах. В целом могу сказать, что ситуация не такая плохая. Я сама являюсь резидентом Евросоюза, мой муж — европеец, большую часть времени провожу в Европе и вижу, что к нашей стране и русским относятся благожелательно и уважительно. Наши родственники живут в США, когда мы находимся там, мне все жмут руку, говорят, какая мы сильная нация. Мне приятно это слышать.
— Как вам удается контролировать работу офиса, если большую часть времени проводите не во Владивостоке?
— Я привыкла жить на две страны, если нужно, приезжаю во Владивосток.
— Какова ваша команда?
— Три человека работают в офисе с клиентами. Бухгалтер, кадровик, SMMщик — на аутсорсинге. И сегодня мы все больше отходим от работы с физическими лицами и переходим к работе с юридическими. В этом году у нас возникла идея масштабирования бизнеса — создание франшизы. Мы часто сталкивались с ситуацией, когда другие агентства выходили на нас с предложением сотрудничества, т.е. быть нашими агентами, но, узнав некоторые технологии и получив инструменты, сами начинали использовать их. Поэтому делиться технологиями или инновациями решили платно. Есть мнение, что идея от использования становится только сильнее, но я пока не готова это принять.
— Какова в городе и крае конкурентная среда — выше или ниже, чем в целом по России?
— Мы делали статистику для франшизы и выяснили, что количество агентств международного образования на душу населения во Владивостоке значительно выше, чем в других городах России. То есть продавать франшизу в крае вообще бессмысленно.
А есть города, где таких агентств мало или вообще нет, и на нас они выходят дистанционно: Мурманск, Орлов, Рязань, Смоленск. В этом году к нам приехали дети российских эмигрантов из Милана. Сейчас мы заняты созданием новой платформы, с которой будущие франчайзи смогут с минимальными временными затратами овладевать технологиями.
— База контактов входит в права на франшизу?
— Да, абсолютно все вузы будут работать напрямую с владельцами франшизы, наша задача — поддерживать агентства, развивать сеть. Вот почему мы хотим уйти от работы с физическими лицами, хотим передавать эти знания другим.
— Изменения подхода связано с требованиями рынка или сменой вашей личной парадигмы?
— Связано с изменением моего подхода как руководителя. Если человек ко мне приходит, я хочу уделить ему максимум внимания, а это забирает очень много энергии и сил. Поэтому, если мы будем уделять слишком много времени каждому клиенту, мы не сможем развиваться по другим направлениям. Конечно, я могу создать большой отдел продаж и сидеть во Владивостоке, но видение будущего немного другое — карта, на которой много офисов, которые работают по нашим стандартам, а мы их направляем, поддерживаем, консультируем и развиваем. Сеть в этом смысле обладает огромными преимуществами.
— Какие актуальные проблемы есть на сегодняшний день?
— Проблемы есть и будут, просто нужно правильно к ним относиться — как к новым возможностям. Приведу пример: по вопросу трудоустройства наших выпускников за рубежом мы сотрудничали с одним агентством, а потом они вдруг перестали отвечать. Мы расстроились, но в итоге сами стали выходить на работодателей, и процесс пошел гораздо эффективнее. То есть был вот этот сложный момент, когда партнер ушел и ты не знал, что тебе теперь делать, а ребята, которые претендовали на вакансии, могли остаться без рабочих мест. Но мы стали искать пути решения вопроса и решили его с выгодой для себя.
— Три золотых правила успешного менеджмента?
— У меня есть должность,
я директор, а хочу быть лидером, потому что за лидером стоят люди.
Должность можно занять и удерживать разными способами, но уважения ты этим не заработаешь. Стараться быть лидером, развивать в себе соответствующие качества, увлекать людей, чтобы они за тобой шли, слушали — это очень важно. Потому что в моем бизнесе я делаю акцент на команде. Второе — быть в курсе новых тенденций, постоянно развивать себя, заниматься самообучением, следить за тем, что в твоей индустрии происходит, как зарубежные коллеги работают. Третье — действовать, исходя из целей своего клиента, помогать ему, чтобы он чувствовал, что ты вместе с ним проходишь все этапы и стадии, что ты заинтересован в том, чтобы у него все получилось. То есть, если клиент ночью позвонит и скажет, что ему холодно, мы встанем с постели и решим его проблему. У нас есть корпоративный мобильный, каждый день мы берем его с собой домой и, если что-то происходит, разбираемся с этим.
— И как часто что-то происходит?
— Довольно часто, и, когда мы берем сотрудника на работу, мы предупреждаем, что такое бывает. Поэтому в нашей работе очень важно любить людей и иметь понимающего мужа или жену. Потому что, если вдруг ребенок потерялся в аэропорту или его не встретили, ты не можешь сказать: подожди, пока я проснусь. Ты решаешь вопрос: звонишь принимающей стороне, узнаешь, почему случился форс-мажор. И пока ты не разрулишь ситуацию, пока ребенок не сядет в машину и не уедет, ты не можешь заниматься своими делами. Поэтому хорошо, что я большую часть времени нахожусь в Европе: разница между часовым поясами позволяет нам круглосуточно держать вахту: сотрудники уходят домой, а я приступаю к работе. Также такой режим помогает охватывать больше городов и стран: я онлайн общаюсь с клиентами из Москвы, Санкт-Петербурга, Казахстана.
— Самые большие сложности ведения бизнеса в России?
— В моей индустрии есть проблемы с толерантностью. Например, мы отправляем группу в Канаду. Канада — одна из самых многонациональных стран, и на улицах очень много китайцев, мексиканцев, индусов. Дети живут в семьях. И перед тем как мы выедем из России, "наши" родители знакомятся с семьей, где ребенок будет проживать: контакты родителей, их род деятельности, количество детей и их возраст, наличие домашних животных и так далее. И вот здесь могут возникнуть вопросы: почему мой ребенок будет жить у индусов или китайцев? Но это канадцы во втором или третьем поколении, они давно эмигрировали, от индусов или китайцев у них остался только цвет кожи.
Вроде бы мы все путешествуем в разных направлениях, и самолеты вмещают столько разных людей, но все равно ментальность остается закрытой. А что плохого в том, что ребенок будет жить в семье этнического китайца или индуса? Вы же за этим отправляете ребенка за рубеж: чтобы он был открыт миру, чтобы он понимал, что есть разные культуры, разные народы, чтобы он развивал терпимость к другим нациям. Если же говорить о существовании в российском пространстве, то мы со всеми органами стараемся быть в адекватном контакте и скорее просим нас проконсультировать и подсказать, как правильно, чем настоять на своем. И когда к ним запрос идет как к экспертам, они гораздо охотнее и доброжелательнее откликаются.
