Учредитель Brand-PR Наталья Ваулина рассказывает читателям ИА PrimaMedia про то, как выжить предпринимателям во время пандемии коронавируса, а также показывает очень, очень мимолетное окно возможностей для выхода (точнее, входа) бизнеса в онлайн. Ее инстаграм.
Знаете, что сейчас происходит?
Знаете.
Пандемия, закрытие границ, ограничения в масштабах всей страны. Конечно, бизнес несет убытки – в первую очередь, бизнес малый и средний. Все сжали зубы и держатся, да… но вот не исключено, что уже в ближайший месяц предстоит сложный выбор. Заплатить за аренду или выдать зарплату?
Хотите честно?
Хотите.
Я предприниматель, бизнесом занимаюсь давным-давно. Ежегодно, ежемесячно, ежедневно (иногда и ежечасно, вот как сейчас) всем нам вручают плохие новости. Дайте-ка вспомнить – ну да, для моего агентства, для BRAND-PR (www.brand-pr.ru) это будет уже третий кризис. Хотя и первый такого масштаба. Поэтому я собираюсь: во-первых, поделиться с вами опытом; а во-вторых (раз уж получился именно такой кризис, толкающий абсолютно любой бизнес в digital) дать компаниям пошаговую инструкцию по выходу в онлайн, откладывать который уже невозможно. Тем более, что бизнес вроде как замер в растерянности – не считая понятной публичной активности HoReCa-бизнесменов, которым пока что досталось больше всех.
Сначала давайте признаем два ключевых факта.
Первый – прогноза на завтра не существует, повлиять на мировые события невозможно.
Второй – из кризиса выйдут не все компании, что нужно учесть и держать наготове "План Б".
Все это означает, что нашей единственной целью должна быть не борьба, а адаптация к существующим условиям.
Вот мои правила бизнеса в кризис.
Чем быстрее я приспосабливаюсь к ситуации, тем меньше денег я теряю.
Мне говорят, что здесь надо бы раскрыть, что конкретно я имею в виду. Да вот прямо это и имею. Действуйте как можно быстрее, это все.
В большинстве случаев важнее всего сохранить накопленный человеческий капитал.
Держитесь за сотрудников, увольнения и сокращения – это как таранить вражеский истребитель своим (шансы на выживание есть, но их нет). Я сделала несколько сценариев развития событий, под каждый составила расчет – на какое время хватит нашей финансовой подушки безопасности. Показала команде все как есть, обрисовала наши действия на ближайшие 2-6 месяцев, честно ответила на все вопросы. Нельзя врать, нельзя умалчивать, нельзя скрывать обстоятельства – тогда люди ответят так же, честностью и открытостью. Меня поддержали все. Я вижу спортивную злость, желание выкладываться на 300%, мотивацию выстоять.
Между прочим, достойные рабочие места для сотрудников на удаленке (от техники до кресла), онлайн-сервисы для планерок и стратсессий, санитарные меры для остающихся в офисе – это тоже про "сохранить кадры".
Необходимо любой ценой сохранить клиентов, подрядчиков, партнеров.
Я пишу абсолютно всем – неважно, сотрудничаем ли мы на текущий момент. Привет, чем я могу вам помочь? У меня вот такая команда, мы можем помочь вот в этом и в том – и озвучиваю заранее подготовленный список дел. Кризис закончится, человеческие отношения останутся. Кстати, из той же области – поддержите местный бизнес. Не мегабренды, не федеральный сетевой ритейл, а мелких и средних игроков. Запустили вот с друзьями круговорот помощи, делимся информацией – где заказать продукты или готовую еду, как-то помочь нашим именно сегодня.
Примерьте кризисную ситуацию к области своих компетенций, сделайте клиентам антикризисное предложение.
Наша команда придумывает и внедряет антикризисные продукты. Ежедневно мы анализируем боли клиентов, продумываем способы их снять – в рамках наших экспертных компетенций. Поймите, что у вас не получится действовать "как учили" — нет времени на тестирование и разработку гипотез, обратная связь придет нескоро, а предварительный анализ переживающих турбуленции рынков практически бесполезен. Это момент истины, который покажет – чего на самом деле стоит ваш профессионализм.
Отмечу, что большинству клиентов приходится рекомендовать очевидное. Самые распространенные пункты? Сменить продукт, работать под потребности – условно, переориентировать производство на полуфабрикаты и готовые обеды вместо пирожков и булочек. Подумать над отложенным сбытом – например, закрытые салоны красоты могут продавать сертификаты на будущие услуги. Оптимизировать стоимость товара, убрать из ценообразования невостребованную в текущей ситуации составляющую. Ускорить доставку – это сейчас на первом плане.
Работаем при этом по минимальной цене (многое вообще делаем бесплатно), как говорится "на перспективу" — потому что смотри предыдущий пункт, "помогай местному бизнесу".
Сокращайте расходы.
Когда вы впервые дотошно изучите все расходы компании, вы… изумитесь. Попробуйте, обнаружите массу интересного.
Из очевидного – режьте зарплату СЕО и топ-менеджмента в самую первую очередь. Капитан покидает судно последним не потому, что не хочет жить. Это символический жест, заставляющий всю команду изо всех сил бороться за плавучесть – тем самым заметно повышаются общие шансы. Потому что за такого капитана правда хочется бороться, понимаете?
Время работать над ошибками.
В свое время это стало для меня открытием. Смотрите, как – кризисные ситуации вскрывают все узкие места. Я каждый день слышу от клиентов: "Ох, мы не собирали базу данных клиентов", "Как же мы до сих пор не ввели доставку", "Какой у нас оказался интернет-магазин" и так далее. Обязательно запишите все найденные ошибки. Сейчас вам не до разгребания, но в ближайшие пару лет записанное станет буквально бесценным.
Не сходите с ума.
Сохраните чистоту мыслей и спокойствие. Уделяйте только себе минимум час в день – просто делайте в это время только то, что вас успокаивает (книги, фильмы, медитация, что угодно). И к черту провокационный контент, отключитесь от информационного шума. Сейчас все советуют использовать время, чтобы учиться и осваивать новые специальности. Это отличная идея. Если учеба вас умиротворяет – просто отличная идея.
Выдохнули?
Вот и славно.
Теперь пара слов о том, что волнует всех – как спасти ситуацию для вчерашнего офлайн-бизнеса, который (сугубо в целях выживания) теперь обязан быть онлайн?
Шаг 1.
Онлайн подходит вам, если:
Есть возможность настроить доставку.
Текущий ассортимент пользуется спросом и/или есть возможность переориентировать бизнес-процессы. Если Lamoda вдруг запустила доставку продуктов, то почему бы и вам не сфокусироваться на работе с текущими потребностями клиентов?
Вы готовы меняться ежедневно и держать руку на пульсе этих самых потребностей.
У вас есть подходящая упаковка или вы можете оперативно обеспечить ее наличие.
Вам понадобится мотивированная команда, готовая в огонь и воду. И вам понадобится очень, очень много работать – в том числе и в областях, где раньше не ступала нога…. в общем, ваша нога. Бюджет на выход в онлайн тоже пригодится, конечно – хотя бы минимальный.
Шаг 2.
Если принципиальное "да" присутствует в ответах на все вопросы – определитесь с площадкой (где продавать?) и форматом (как продавать?):
Определите целевую аудиторию.
Определите продукт. Это, кстати, не шутка. Послушайте – определите точно, что именно вы будете продавать. Потому что можно продавать "соколок говяжий, картофель, свекла, капуста, томат, специи", а можно – "Шеф-набор "Борщ старорусский", видеорецепт уже на вашей почте, открытка с подписью шефа в боксе, доставка бесплатно".
Определите бюджет. Тут надо учитывать не только прямые расходы "на интернет". Взять хотя бы настройку трафика в интернете – если вы никогда не запускали контекст сами, то едва ли сделаете это быстро. Готовы платить профессионалу? Ну вот, правило первое: "Действуйте как можно быстрее".
От этого зависит выбор площадки. Instagram? Facebook? VK? Свой сайт? Сторонний маркетплейс?
Шаг 3.
Определяемся с трафиком:
Органический трафик (упрощая, это поток посетителей и потенциальных клиентов, который идет не от рекламы, а "от сердца") в приоритете. Создали группу или сайт – поделитесь ссылкой в личных соцсетях, сделайте рассылку по своей базе контактов, попросите друзей поделиться тем же самым. Откиньте стыд. Это вопрос выживания и ваши друзья это понимают, поверьте.
Пора поработать с блогерами – некогда высокомерные, теперь они лишены возможности кривить нос и диктовать условия. Ну окей, на самом деле они тоже люди, которые едва ли откажут в поддержке местному бизнесу на разумных условиях.
Сейчас все ринулись в онлайн, цена клика выросла в разы – не забудьте предварительно изучить спрос на ваши товары в интернете и посчитать требуемый бюджет. Не исключено, что у вас не хватит бюджета на контекстную рекламу. И еще стоит помнить, что реклама в поиске работает с уже сформированным спросом.
Посчитайте таргетированную рекламу в соцсетях – она как раз позволяет спрос формировать. Но там тоже резко выросла стоимость, в силу чего оказывается очень важна тонкая настройка рекламы по портретам вашей целевой аудитории. Рекомендую обращаться к специалистам.
Будьте всегда на связи – всеми возможными способами, от бизнес-аккаунта WhatsApp до чат-бота в Telegram. Помните, что современный потребитель не ждет. Если вы запустили, скажем, Instagram – позаботьтесь ежечасно мониторить комментарии и обращения в директ.
Если есть база данных клиентов (собранная пикселями на сайте аудитории) – повторюсь, обратитесь к специалистам. Они настроят детальнее и качественнее по вашей теплой аудитории.
Замеряйте и считайте все, что только можете. Анализ трафика в поиске непопулярных, но точечных каналов коммуникации может творить чудеса.
Как принято сейчас говорить в завершение разговора: "Ну, как-то так". Что тут можно добавить?
Что адекватность – главное, человеческие отношения и эмпатия выходят на первый план.
Что человеческая жизнь важнее денег, а семья и близкие люди – важнее любой работы.
Что когда все закончится – круг знакомых изменится, проверку пройдут не все.
Такое уж сейчас время.
Но оно уйдет.
Верьте.
Наш канал в телеграме: https://t.me/digital_horn
Наш сайт: https://brand-pr.ru/
Инстаграм: https://www.instagram.com/digital_horn/
