Продуктовые войны между регионами Дальнего Востока, когда производители не могли попасть со своей продукцией на прилавки соседей, ушли в прошлое. Однако и теперь расширять рынки сбыта приморским, хабаровским и амурским компаниям непросто. Роль шлагбаумов на административных границах теперь играют высокие затраты на логистику и самоуправство торговых сетей. Но лишь в единичных случаях производители-пищевики могут рассчитывать на помощь своих региональных властей. К таким выводам пришли эксперты, опрошенные РИА PrimaMedia.
"Заклятые соседи"
В конце 90-х годов на Дальнем Востоке проходили так называемые "продуктовые войны", когда регионы не пропускали на свой рынок пищевую продукцию, произведенную в соседних регионах. Наглядным примером можно считать противостояние Приморья с Хабаровским краем, когда приморская продукция не могла попасть на рынки северного соседа и наоборот. С явлением этим кто только не боролся, в свое время Борис Ельцин даже издал указ, запрещающий разрушать единое экономическое пространство страны.
Продукты на прилавке, Тематическая иллюстрация. Автор фото: РИА PrimaMedia
Нужно отметить, что с точки зрения свободы рынка Приморский край всегда выглядел достойней своего северного соседа. Никто не запрещал хабаровскому товаропроизводителю продавать свой товар во Владивостоке или Находке. Чего не скажешь о хабаровчанах, путь на рынок которых был заказан для абсолютного большинства приморских пищевиков. В свое время тщетно пытались развернуться в Хабаровском крае приморские производители алкоголя, молокопродукции, рыбы. Те немногие счастливчики, коим удалось закрепиться на рынке сопредельной территории, могут поставить себе в заслугу недюжинные пробивные способности и хорошие связи в хабаровском правительстве. Плюс более высокое качество продукции, как, например, у ОАО "Владхлеб", отмечалось в газете "Конкурент".
В начале 2000-х, с укреплением федерализма, Владивосток и Хабаровск заключили "торговое перемирие". Подписанное в 2003 году между краями соглашение позволило урегулировать взаимоотношения регионов, которые давно находились в состоянии "холодной торговой войны". Инициатива пришла "снизу". Говорят, ради решения проблемы сбыта собственной продукции хабаровским властям пришлось пойти на жертву — пустить на свой рынок приморского производителя.
И хотя "продуктовые войны" ушли в прошлое, экономическая ситуация для проникновения продукции в другие дальневосточные регионы по-прежнему не выглядит благоприятной. У производителей и сейчас возникают сложности с продвижением произведенной продукции за пределами своих регионов. РИА PrimaMedia проанализировало стремление ведущих производителей молока, мяса, хлеба и других продуктов выйти на рынки соседних регионов, выяснив, какие сложности могут возникнуть и на какие жертвы нужно пойти, чтобы быть представленными за пределами своего региона.
Молочный рынок: не хватает сырья
Молочный рынок в Приморье развит куда слабее, чем в западных регионах России. Приморские молочные компании пока не особенно стремятся на соседние рынки, тогда как на полках местных магазинов все чаще появляется молоко, произведенное в Хабаровском крае и Амурской области.
Молоко в стакане, Тематическая иллюстрация. Автор фото: РИА PrimaMedia
- На сегодняшний день рынок молока в Приморском крае развит слабо, это связано, прежде всего, с общей тенденцией падения объемов потребления молока. Если сформулировать действенные меры для стимулирования потребления молока населением, то у приморского молочного рынка откроются большие перспективы.
На молочном рынке Приморского края достаточно места как для продукции местных производителей, так и для молока, произведенного в соседних регионах, - считает директор Центра стратегических разработок, доктор экономических наук, профессор Михаил Терский.
Директор департамента маркетинга группы компаний "Синергия-Восток" Татьяна Козак рассказала, что, поскольку рынок молока в Приморском крае развит недостаточно и молока в регионе не хватает для обеспечения потребностей местного населения, компания не стремится покорять молочные рынки других регионов Дальнего Востока.
"Молоко ГК "Синергия" представлено в Приморском крае Уссурийским молокозаводом, торговая марка "Родимая сторонка", в Хабаровском крае - заводом в Комсомольск-на-Амуре). Основная наша задача - обеспечить местное население. Молока не хватает. Поэтому мы сегодня даже в достаточно далеко играющей перспективе не рассматриваем выход со своей молочной продукцией за пределы края", - уточнила Татьяна Козак.
Другой ведущий производитель молока в Приморье – компания "Зеленые листья" - приморским рынком сбыта ограничиваться не намерена.
"Если говорить о нашем предприятии, то молочная продукция "Зеленые листья", помимо Приморья сейчас также представлена в Хабаровском крае. Далее мы планируем выйти на Сахалин, - рассказал в комментарии РИА PrimaMedia председатель Совета директоров компании "Зеленые листья" Виктор Марченко. - Именно потому, что мы смогли создать технологию тиндализации молока, мы увеличили сроки хранения этой готовой продукции и это позволяет нам возить продукцию на более далекие расстояния. Сахалин - не предел, пожалуй, можно и Камчатку захватить. Но после запуска агрокомплекса мы можем выйти полностью на весь ДФО, включая Магадан, Камчатку и так далее".
В качестве основного препятствия для расширения рынков сбыта продукцией приморских производителей молока Виктор Марченко так же отметил нехватку качественного и недорого сырья.
- Для того чтобы выходить на другие регионы, нам не хватает сырья. Это главная причина ограничения роста для нас, поэтому мы начали работу над созданием "Инновационного агрокомплекса "Зеленые листья". Потому что сегодня сырье в крае – не удовлетворяющего нас качества, и это сырье очень дорого стоит, что в свою очередь влияет на цену нашей продукции. И скажем, такой ассортимент как сыры никто у нас сделать не может, потому что качество молока, на сегодняшний день, не позволяет производить сыры. А в условиях нашего агрокомплекса и молоко будет качественным, и сыр можно будет производить. И мы уже сможем решить наращивать производство, и гораздо быстрее выходить на другие регионы. С учетом того, что на агрокомплексе мы планируем в полной мере внедрить технологию тиндализации, которая предусматривает переработку парного молока и увеличивает сроки хранения продукции до 90 дней, тем самым мы можем создать новый бренд, новую идею переработки молока. Мы рассчитываем, что после ввода в эксплуатацию "Инновационного агрокомплекса" наше молоко будет очень хорошего качества, плюс сроки хранения будут позволять экспортировать молоко, и цена будет ниже, чем сегодня.
С помощью технологий и тиражирования "Инновационного агрокомплекса" сможем осуществить и экспорт. Тогда мы автоматически получаем самый выгодный рынок, и положение Приморского края становится очень выгодным, - подытожил Виктор Марченко.
Пока приморские производителей молока только строят планы освоения новых рынков сбыта, их хабаровские соседи уже активно присутствуют в Приморье и, похоже, неплохо себя чувствуют.
- Переяславский молочный завод присутствует на рынке Приморского края с 2008 года. Мы поставляем свою продукцию в Дальнереченский, Пожарский район, Лесозаводск, Спасский район, Кировский район, Дальнегорск Лесозаводск и через дистрибьютеров в сам город Владивосток. С каждым годом продажи увеличиваются, и сейчас мы достигли роста более чем на 100%, - сообщил коммерческий директор ЗАО "Переяславский молочный завод" Михаил Баськов.
Продукция ПМЗ, Тематическая иллюстрация. Автор фото: ПМЗ
Как отметил Михаил Баськов, ЗАО "ПМЗ" не ограничивается присутствием лишь на рынке Приморья.
- Мы поставляем продукцию также в Якутию и Еврейскую автономную область. Есть небольшие поставки на Сахалин, но здесь сказываются сложности с логистикой и сроками реализации продукции. Как только будет необходимое оборудование, позволяющее выпускать продукцию с более длительными сроками хранения, возможность присутствия нашей продукции в более отдаленных регионах будет рассматриваться более внимательно. Основной перспективный рынок – Приморский край, - добавил Михаил Баськов.
Сейчас ЗАО "ПМЗ" ведет инвестиции в покупку нового оборудования.
- В ближайшей перспективе – установка линии полного цикла для розлива в бутылку молока, кефира, ряженки, варенца, йогуртов. В настоящее время идет подготовка производственной площадки и технологического оборудования для производства зерненого творога со сливками и фруктовыми добавками. Все оборудование нацелено на реализацию больших проектов. Конкурентная среда сейчас достаточно сложная, но вся совокупность факторов, которые присутствуют на нашем производстве – от системы менеджмента до контроля качества – позволяет выпускать продукт высокого уровня, а это является хорошей гарантией того, что география нашего присутствия в других регионах будет только расширяться, - подытожил Михаил Баськов.
Рыба, мясо, хлеб: "где родился, там и пригодился"
Рыбная, мясная и хлебная продукция на Дальнем Востоке имеет тенденцию радовать потребителей того региона, где она была произведена. Однако производители намерены развивать продажи и в соседних регионах.
Так, группа компаний "Синергия" намерена продвигать свою продукцию – крабовые палочки "Квэн" - на рынке Сибири. Кроме крабового направления, задачи выхода за пределы Дальнего Востока нет. Широко представлена за пределами Приморья алкогольная продукция "Уссурийский бальзам".
"Если говорить про мясное направление, то здесь сырьевая проблема тоже довольно остра. Сырья в Приморье практически нет, поэтому мы покупаем его в Сибири, на Алтае, за границей. В рыбном направлении – тоже сырьевые проблемы. Фарш сурими, на основе которого наш завод КВЭН производит крабовые палочки, мы закупаем на Аляске – у наших производителей сырья нужного качества нет", - отмечают представители ГК "Синергия".
Между тем, при выходе продукции в магазины других регионов акцент стал смещаться в пользу качества продукции.
Мясо в магазине, Тематическая иллюстрация. Автор фото: РИА PrimaMedia
"Если сроки хранения позволяют, то мы везем свой продукт в другие регионы. Сейчас конкуренция идет по двум направлениям. Если раньше потребителя интересовала, прежде всего, цена, то сейчас все пытаются следить за качеством продукции и собственным здоровьем. То есть сегодня тенденция такова, что люди начинают покупать более дорогие продукты. Мы проводили опросы и выяснили, что для наших потребителей "хорошо" - это значит "дорого". И, как ни странно, сейчас продавать качественный продукт стало легче. В прошлом году по решению руководства мы полностью поменяли стратегию колбасного производства под маркой "Доброе дело" за счет увеличения мясной составляющей в колбасе, что привело к повышению качества и удорожанию продукта. Продажники переживали, что покупать по такой цене никто не будет. Однако продажи выросли. Продавать дорогой качественный продукт оказалось проще, чем дешевый", - рассказал заместитель генерального директора по развитию ЗАО "РОДСТОР" (ГК "Синергия") Никита Дыга.
"Свои особенности есть у всех регионов. Приморские потребители очень живо реагируют на новинки – стоит вывести новый продукт, как сразу же идет всплеск продаж. В Хабаровске люди более консервативны. Продукт – один и тот же, реклама – одинаковая, а результат – разный", - подчеркнул представитель "Синергии".
Президент Дальневосточной ассоциации производителей муки и хлеба Иван Борисов полагает, что продвижению продукции приморской в другие регионы препятствуют логистические проблемы.
"По возможности мы, конечно, продвигаемся в другие регионы. Но здесь в первую очередь встает вопрос логистики. Ведь получается, что если везти из европейской части России в Приморье – один тариф. А из Приморья вывести в центральную часть – совсем другой. Мы не конкурентоспособны в европейской части России – там электроэнергия дешевле, сосредоточена сырьевая база, на логистику они не тратятся, заработная плата там ниже.
Кроме того, наши продукты в большинстве своем – "муниципальные", то есть они должны потребляться там, где производятся. Потому что при выборе потребитель в первую очередь обращает внимание на дату производства. То же самое касается молока, яиц, частично колбасы", - отмечал в газете "Золотой Рог" Иван Борисов.
Директор по маркетингу ООО "Ратимир" в беседе с корр. РИА PrimaMedia подчеркнул, что на рынки других регионов войти не так просто: кроме вопросов качества продукции, необходимо выработать оптимальный подход к цене.
- На сегодняшний день продукция нашей компании представлена во всем Дальневосточном регионе, кроме Якутска. У нас активно развиваются филиалы в Хабаровске, Благовещенске. Также мы работаем через партнеров на Камчатке, Сахалине, Магадане. У нас есть интерес расширения зоны влияния на Республику Саха (Якутия) и Читинскую область, также наша компания ведет работу по развитию экспорта в КНР, это очень интересное направление, - отметил директор по маркетингу ООО "Ратимир" Максим Долгий.
По его словам, существует большая конкуренция со стороны местных производителей. Попадание на полки магазинов осуществляется за счет повышения качества продукции, оптимального формирования цен и предоставления торгового оборудования.
- Мы стараемся держать цены на приемлемом уровне, наша система цен не направлена на завышение, мы выигрываем за счет увеличения оборота. Примерно три года назад в целях продвижения продукции "Ратимир" на рынки соседних регионов мы сделали корректировку цен, пошли на их снижение, и это принесло очень хорошие результаты.
Таким образом, оптимальный подход к цене и качеству продукции можно рассматривать как залог успеха в продвижении продукции на рынки других регионов.
Сегодня "Ратимир" является лидером Дальнего Востока, а наши объемы растут, потому что мы стараемся для потребителя, - подытожил Максим Долгий.
Между тем, на примере "Ратимира" видно, что дальневосточные компании могут не только конкурировать, но и сотрудничать друг с другом. Как ранее сообщало РИА PrimaMedia, "Ратимир" планирует выпуск вареников с творогом, произведенным на Переяславском молокозаводе (ПМЗ) в Хабаровске.
Поддержка местного производства: не на словах, а на деле
Между тем, очень многое в процессе продвижения местных продуктов на соседние рынки зависит и от "политической воли" – позиции органов власти по отношению к региональным производителям.
Показательным примером является опыт такого содействия в Амурской области, где действует долгосрочная целевая программа "Развитие сельского хозяйства и регулирование рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия и социальное развитие села Амурской области". Задача программы состоит в поддержке местных товаропроизводителей в части продвижения их продукции на потребительский рынок области и других регионов Российской Федерации. Продвижение местной продукции на рынки других регионов в Амурской области рассматривается как приоритетная задача и поддерживается на региональном уровне. Организациям, осуществляющим переработку сельскохозяйственного сырья предоставляются субсидии на возмещение части затрат, связанных с реализацией продукции за пределы области.
Амурские производители хотят продавать больше молока и колбасы в Хабаровском крае. Однако они столкнулись с проблемой сбыта — продукции в регионе производится больше, чем способны потребить жители области.
Выходом из сложившейся ситуации стало расширение географии поставок амурской продукции. Сегодня у Приамурья есть договоренности о взаимном торгово-экономическом сотрудничестве с Якутией и Камчаткой. Теперь амурские власти намерены наладить контакт и с ближайшим соседом — Хабаровским краем.
Единственное, что пока останавливает амурских производителей, — нежелание хабаровских торговых сетей пускать их на рынок.
Демонстрируют это следующие цифры, озвученные амурскими производителями: 2012 году общий товарооборот между двумя регионами составил более 10 млрд рублей: 9 млрд рублей "ввезли" хабаровчане в Амурскую область, а амурские производители поставили в Хабаровский край продукции на 1,6 млрд рублей.
Заходить на новые рынки - системно
Приморские производители, в отличие от амурских, не имеют такой региональной поддержки, но, тем не менее, стремятся быть представленными в других регионах, показывая достойные результаты.
Коммерческий директор группы компаний "Славда" Вячеслав Плут рассказал корр. РИА PrimaMedia, с какими проблемами сталкиваются производители воды при расширении рынка сбыта.
- Первая проблема - это логистика. То есть, чем дальше от нас интересуемая территория, тем меньше мы на ней представлены. Это обусловлено экономикой – повышением цены и трудностями контроля. Далее – это взаимодействие с дистрибьютором и магазинами. Дело в том, что новый продукт им не очень интересен, поскольку он неизвестен на этом рынке и не имеет доверия потребителя. А дистрибьюторам нужна гарантия, что этот продукт будет пользоваться спросом, и у него будут большие объемы продаж. Дальше, для того чтобы зайти в магазин, где сейчас огромный ассортимент разнообразной продукции, нужно иметь целый ряд характеристик. Магазины не могут разместить на своих полках абсолютно все товары, поэтому они смотрят, насколько это "проходимый" продукт, какую прибыль он принесет, и
если характеристики у местного и завозного товара одинаковые, то, скорее всего, магазины предпочтут местный. Поэтому мы, осознавая это, должны выпускать продукт лучше местного.
И если даже удается найти дистрибьютора и договориться с торговыми точками, то необходимо вести планомерную постоянную работу с потребителем, чтобы завоевать его доверие и зарекомендовать себя как уникальный, полезный и вкусный продукт, не уступающим производству местного производителя, которого они любят с детства. Это целый ряд мер и четкая стратегия, над которой мы работаем годами, и заходим на новые территории системно, - сообщил коммерческий директор группы компаний "Славда".
На сегодняшний день продукция ГК "Славда" присутствует практически во всем дальневосточном регионе, за исключением отдаленных районов, таких как Камчатка и Якутия, где дело осложняется очень дорогой логистикой и (или) маленьким населением.
Славда, Тематическая иллюстрация. Автор фото: РИА PrimaMedia
- В Хабаровском крае, ближайшем к Приморью, мы представлены хорошо. Но сюда мы выходили много лет, велась системная работа, и в результате на сегодняшний день там представлен очень широкий выбор нашей продукции. Есть региональное представительство, супервайзеры, агенты. Успешно трудится большая команда. Также много лет мы работаем с Амурской областью, Магаданской областью, ЕАО, - отметил представитель ГК "Славда".
А вот с Сахалином и Китаем все непросто, отметил Вячеслав Плут.
- Жителям этих территорий наша продукция незнакома. Причем они не знают не только наш бренд и продукцию, но также не знают и о шмаковских курортах, о пользе минеральной воды, которую мы используем при изготовлении напитков. И опять же - транспортные и таможенные издержками, о которых я уже говорил. Похожая ситуация с рынком Сибири. Там наш бренд никто не знает по причине большой удаленности, и дистрибьюторы не заинтересованы развивать новые бренды.
Стоит отметить, что сибирский рынок несколько отличается от дальневосточного, поскольку здесь преобладают крупные торговые сети, в которые очень трудно пробиться, если ты не можешь конкурировать с местными товарами по цене и качеству, и стоимость их услуг очень высока.
Нам нужно предложить продукт с уникальными вкусовыми качествами, он должен быть интересен потребителю экономически и гарантировать потенциальным дистрибьюторам большие продажи, иначе они не будут заинтересованы работать с нами. Кроме того, необходимо договориться с розничными сетями. Это целый пакет мер, и их реализация может стоить миллионы, а гарантий успешной реализации продукции нет. Поэтому предположить, насколько успешно будет расширение рынка в этом направлении, предугадать сложно. Хотя на последней выставке, которая проходила в Новосибирске, наши продукты удостоились золотой и серебряных медалей, что подтверждает, что для Сибири наш продукт уникален. Мы уже поняли предпочтения сибирского потребителя, теперь нам предстоит решить все проблемы, которые я обозначал в самом начале: логистику, поиск дистрибьютора, и добиться доверия потребителя, - подытожил Вячеслав Плут.
Приморский хлеб нацелился на АТР Хлебная продукция, Тематическая иллюстрация. Автор фото: РИА PrimaMedia
Производители хлебобулочных изделий Приморья, помимо развития рынка сбыта в соседних регионах Дальнего Востока, видят перспективы в азиатском направлении.
- Мы активно развиваем региональные направления. Приморский хлеб сегодня представлен в Хабаровском крае и Амурской области. Осуществляются поставки замороженных хлебов высокой степени готовности на Камчатку, Чукотку и Магадан. Огромное влияние, конечно, оказывают транспортные тарифы и расходы на логистику. Однако поставщики стараются корректировать ценовую политику, в первую очередь, делая ставки на увеличение объемов реализации. Нельзя забывать и о том, что наш хлеб любят, он конкурентоспособен и по качеству многим превосходит региональные аналоги. Мы видим большие перспективы в развитии региональных продаж, - отметил Иван Борисов.
По его словам, на сегодняшний день уже сейчас продукция ОАО "Владхлеб" присутствует на перечисленных выше территориях, но пока компания не вышла на планируемые объемы поставок. Здесь большое значение имеет как транспортная оставляющая, так и климатические особенности таких регионов как Магадан, Сахалин, Камчатский край.
- ОАО "Владхлеб" планирует развивать азиатское направление. Сейчас это самый быстроразвивающийся рынок. В планах компании комплексная программа по освоению азиатских рынков – это Китай и Япония. Но это перспектива не ближайшего будущего. Сейчас мы ведем подготовительные работы в этом направлении. Например, предприятие планово готовится к получению сертификата ХААСП. Как уже говорилось ранее, Дальний Восток из-за географического положения и климатических особенностей сложный в логистическом отношении регион, что накладывает свои особенности. Также в зависимости от региона отличаются и потребительские привычки, - подытожил представитель "Владхлеба".
Напомним, что доля "теневого бизнеса", занимающегося производством хлебобулочной продукции, в Приморье увеличивается. При этом количество легальных производств сокращается, и от этого страдают потребители, рискующие своим здоровьем, добросовестные производители, вынужденные сокращать объемы производств в условиях неравной конкуренции, и в целом экономика региона.
Как ранее сообщало РИА PrimaMedia, торговые сети в Приморье доминируют над местными производителями. Максимизация прибыли торговых сетей происходит за счет поставщиков, которые вынуждены играть по правилам ритейлеров, чтобы иметь возможность для реализации у них своей продукции.
