Веб-студию Aiger Роман Бабеев, Денис Дроботенко, Сергей Мосцевенко и Евгений Нельмин создали в 2014 году. Два маркетолога и айтишники вышли с уникальным продуктом – веб-конструктором. С его помощью они надеялись сделать революцию на рынке создания сайтов. Тогда не получилось. Но неудача с выводом нового продукта потом обернулась прибыльным бизнесом. Причем тут IT и революция, выяснял корр. ИА PrimaMedia у директора и совладельца компании Aiger Романа Бабеева.
Два отличия
— Роман, как произошло, что из успешного консультанта ты превратился в того, кого обычно консультировал?
— История была интересная: мы с Денисом Дроботенко (партнер по консалтинговому бизнесу – прим. редакции) занимались консультированием предпринимателей, и частью этой работы были как раз рекомендации по сайтам. Рекомендации выстреливали. Причем эффективность росла в разы. Меня это стало цеплять. Почему у кого-то работает, а ты свои знания на себе не можешь опробовать? Захотелось бизнес открыть и не кого-то, а себя консультировать, самому зарабатывать. У нас тогда уже были клиенты, которые хотели в интернет. Так и родился Aiger.
— Подобных студий и тогда, и сейчас только во Владивостоке — не один десяток. А если учесть, что этот бизнес может быть не привязан к региону, то количество участников рынка может исчисляться тысячами?
— Нам сразу хотелось покорить мир, отстроиться от конкурентов, поэтому предложили уникальный продукт – веб-конструктор, который позволял делать сайт без программистов и верстальщиков в присутствии клиента за 4 часа.
— Сейчас в интернете масса различных сайтов с шаблонами. И бесплатные есть. Смысл к вам идти?
— Не думаю, что шаблоны убьют рынок услуг веб-студий, потому что разная целевая аудитория. Конечно, если ты начинающий предприниматель, у которого вообще нет денег, или который не знаком с принципами делегирования, то ты будешь сидеть в интернете и сам создавать сайт. И ты его сделаешь. Но, скорее всего, он страшненький получится с очень ограниченным функционалом.
У "Айгера" же два основных отличия: во-первых, мы составляем клиенту "модель ценностных предложений", из которой становятся понятны его потребности и сильные стороны. А во-вторых, делаем сайт в присутствии заказчика. То есть, когда мы приступаем к непосредственному созданию сайта, на руках уже есть рабочий набросок, но согласование текстов, дизайна и прочих вещей происходит в режиме реального времени. Сидит команда из нескольких человек и делает продукт при заказчике. Он вносит предложения, сразу их внедряем. Рабочая сессия длится от четырех до семи часов. За это время сайт на 95% готов. Это быстро. Но здесь скорость не самый критичный фактор, важно то, что нет "классического" тягомотного процесса согласования.
Часто сайт принимают потому, что просто надоели бесконечные перекидывания письмами. А мы просим клиента выделить нам всего два часа на предварительную беседу и один рабочий день на создание сайта. За этот срок сдаем ему продукт. Все это позволяет делать наш конструктор.
Мы же кропотливо разбираемся в клиенте. Это другая услуга, она тотально отличается от всего того, что есть на рынке. Она нацелена на рынок средних предпринимателей, которые достигли определенного уровня. Они не будут сами сайты делать, потому что знают цену своего времени и понимают суть экспертности.
Мы пробовали работать по классической схеме. Делали 12 — 15 проектов в год, и у нас все было хорошо: очередь из клиентов стояла. А перешли в новый формат, внедрили модель ценностных предложений — стали делать 16 в месяц. То есть выросли по производительности в 10 раз.
Роман Бабеев, директор и основатель веб-студии Aiger. Фото: Александр Ратников, ИА PrimaMedia
Роман Бабеев, директор и основатель веб-студии Aiger. Фото: Александр Ратников, ИА PrimaMedia
Роман Бабеев, директор и основатель веб-студии Aiger. Фото: Александр Ратников, ИА PrimaMedia
— Некоторые веб-студии тоже продают сторонние конструкторы, но со своими решениями.
— У нас мощное конкурентное преимущество. Конструктор — наш. Мы его не продаем. Это инструмент для внутреннего пользования. Часто бывает так: приходит клиент, у которого, образно говоря, 95 процентов сайта укладывается в функционал конструктора, а 5 процентов – нет. И без этих пяти процентов он сайт не купит, потому что в них заложена основная "фишка". На сторонних ресурсах "подогнать" это практически нереально. А если ты, например, на иностранной Wix работаешь? Попробуй там что-то поменять. А у нас конструктор свой, мы доработаем, не проблема. Мы в этом плане очень гибки. К тому же мы знаем, как сделать сайт эффективным.
— Кому делаете? Сайт PrimaMedia эффективный?
— У нас "продающие" сайты. Мы не эксперты в СМИ, тут другие законы. Вы же "продаете" информацию. Хотя в портфолио есть работы и для СМИ. Из Магадана были заказы, из Арсеньева и т.д. Но мы больше про "Окна Эталон", "DNS Лес", Slavda, "Доброфлот" и т.д. География наших клиентов насчитывает 18 городов России.
Чаще всего это те, кому важна продажа. Это сайты-каталоги. Сейчас наши основные клиенты — компании, работающие в B2B, которым интернет-магазин, как правило, не нужен, но нужно представить каталог товаров и сделать так, чтобы купили конкретно у них.
Большая часть нашей аудитории – это устоявшиеся компании, которые запускают новое направление, и им для этого нужен сайт. Они понимают, что от него многое зависит, понимают, что сайт должны делать маркетологи, которые бы знали, как структурировать информацию.
Вообще структурирование информации в голове заказчика – это отдельное направление. Что должно быть на сайте, на что делать упор, о чем не говорить, какая информация уводит в сторону. И это для клиентов проблема. А для нас это стало очередным решением. Мы придумали, как "модель ценностных предложений", разработанную Алексом Остервальдером применить для разработки сайтов.
— Ваша модель ценностных предложений пользуется спросом? Чем она отличается от привычного технического задания?
— Эта "услуга" оказалась одной из самых востребованных. Мы разработали карту ценностных предложений на основе зарубежной модели ведения бизнеса Business Model Canvas. В России она не сильно распространена, а вот в США или Европе – это тренд. Например, CocaCola так работает, другие ведущие мировые корпорации. Проблема обычно в том, что ты приходишь в студию, и тебе говорят: "Здравствуйте, а вам какой сайт нужен? Не знаете? Ну, тогда заполните техническое задание, здесь всего-то 50 вопросов из разряда "ваша целевая аудитория", "ваше уникальное торговое предложение".
Не то что ответить, понять тяжело! Справляются не многие. А мы говорим: "Все за вас сделаем, давайте только встретимся на 2 часа, ценностную модель составим, отдадим в подарок по факту встречи". И эта двухчасовая встреча реально многие вещи проясняет. Когда ты структурируешь на карте пожелания клиента, его возможности, товар, цену, целевую аудиторию, то понимаешь, что у аудитории есть большая потребность, например, в безопасности, а компания в своём месседже не дает почему-то информацию о гарантии, хотя она есть. Просто из-за того, что компания не говорит об этом, упускает клиентов, теряет деньги. И мы придумали, как из этой модели сделать сайт, чтобы информация располагалась в нужном порядке и доносила нужный смысл.
Роман Бабеев, директор и основатель веб-студии Aiger. Фото: Александр Ратников, ИА PrimaMedia
Роман Бабеев, директор и основатель веб-студии Aiger. Фото: Александр Ратников, ИА PrimaMedia
Роман Бабеев, директор и основатель веб-студии Aiger. Фото: Александр Ратников, ИА PrimaMedia
Роман Бабеев, директор и основатель веб-студии Aiger. Фото: Александр Ратников, ИА PrimaMedia
— Вы делайте сайт, отдаете его и забываете?
— У нас две цены: 55 тысяч рублей и 89 тысяч руб. За первую сумму делаем веб-страницу, которая привлекает целевую аудиторию с других ресурсов (лендинг), а за вторую — продающий сайт с разделами, каталогом, новостями.
Сайты на абонентском обслуживании. Продвижением мы не занимаемся. Но у нас есть партнеры. Часто возникает какая-то задача, когда нужно на сайте что-то поправить или поэкспериментировать. Компании, которая занимается продвижением, удобно работать с сайтом, так как внесение правок происходит легко и быстро благодаря нашему конструктору. Все сделано так, что бы правки мог внести любой человек. А когда ты запускаешь новый продукт или услугу, это очень удобно. Там уровень неопределенности высокий. Сегодня одно придумали – запустили. Поняли, что рынку не надо, закрыли. Если у тебя классические долгие переделывания, программирование, то это время, деньги. И сайт всегда будет отставать. А у нас быстро: придумал, тут же структуру полностью перекроил.
КОММЕНТАРИЙ
Никита Ющенко, менеджер проекта в структурном подразделении УФКС ВГУЭС (Центр профессионального развития в индустрии спорта и фитнеса ВГУЭС): Раньше у нас никакого сайта вообще не было, все заходы шли из контекстной рекламы или с сайтов объявлений. Потом с Айгер сделали сайт, и приток клиентов увеличился примерно в два раза.
Инвестор – не значит управленец
— Где взяли деньги на проект и сколько?
— Примерно 5 миллионов рублей, все деньги наши с партнерами.
— Ты сам принимаешь все решения?
— В списке учредителей четыре человека. У нас равные доли. А я директор. Из денежных инвесторов я и Денис Дроботенко. Остальные вложились своими "мозгами". Но в правление они не вмешиваются. Все решения и ответственность на мне.
— Не возникает конфликта интересов? Все-таки у четырех партнеров может быть разные виды на развитие компании?
— Конфликт интересов означает то, что кто-то хочет одно развить, а кто-то — принципиально другое. А у нас пока наоборот, мы все очень рады что-нибудь "поразвивать".
— Одно дело, когда идей масса и все с радостью принимаются их реализовывать, другое – чьи деньги тратятся. Возможно, у другого денежного инвестора есть видение того, что эти деньги не совсем так тратятся и не совсем эффективно возвращаются?
— Доходы от текущей деятельности соразмерны доходам типичной региональной веб-студии. Но у нас в амбициях сделать что-то, что будет популярно во всем мире. Когда мы достигнем подобного масштаба, тогда, наверное, внутри фирмы могут возникнуть проблемы. Но на нынешнем этапе все мирно.
— Как ты считал рынок перед стартом?
— Есть официальная статистика. В России на рынке разработки сайтов и приложений крутится примерно 26,7 миллиардов рублей. Сайты сегодня нужны почти всем. Мы это видели по тем обращениям, которые поступали на этапе консалтинга.
— Кто твои основные конкуренты?
— Есть рынок топовых веб-студий, типа House, "Теорема" и т.д., к которым приходишь, и они говорят, что сайт стоит, допустим, 400 тысяч, срок выполнения — от месяца. Раньше мы не считали себя их конкурентами, так как самый дорогой сайт у нас стоит 89 тысяч. Но когда начали анализировать, оказалось, что конкурируем, потому что происходит. Люди говорят: "Хорошо, 400 мы, может быть, и потянем, но хочется подешевле?". И начинают искать исполнителя с похожим уровнем сервиса. Находят нас.
— Но у классических студий немного другой продукт.
— Да. С одной стороны топ-студии могут предложить совершенно произвольное решение под клиента, на котором можно реализовать все "хотелки". С другой стороны, это долго и дорого. А мы делаем то, что нужно, быстро и в 4 раза дешевле. И если говорить про новые направления бизнеса, для которого нужен сайт, то выбирают в большинстве случаев нас, потому что там критична скорость. Критично запустить не через полгода, а на следующей неделе.
— Можно сайт сделать еще дешевле, чем вы.
— Можно. Заказать фрилансеру, например. Но тут надо быть готовым нести на себе менеджмент этого проекта. Фрилансером придется самому заниматься. Есть вообще несколько вариантов. Сделать самому из бесплатного или платного шаблона в интернете. Но это будет очень ограниченный по функционалу сайт. Второе — отдать проект на фриланс и самому контролировать каждый шаг, но тут нужны определенные знания не только в менеджменте, но и в самом процессе создания сайтов. Третий – классический вариант – заказать авторитетной студии. Это долго и дорого. Ну и прийти к нам, а мы уже все сделаем.
— У вас нет офиса. Это принципиально, снижение издержек?
— Офис был, но мы от него отказались. Сейчас сидим в коворкинге, и это недешево. Дома эффективно работать не получается, в офисе часто столько людей набивалось, что невозможно было сосредоточится. В этом плане коворкинг хорош. Это еще и место знаний — там часто проходят семинары, сессии, — и способ привлечения клиентов. Практически все предприниматели, которые в коворкинге работают, так или иначе являются нашими клиентами.
— Команда постоянная, есть фрилансеры?
— У Aiger две команды. Они статичные, а меняются только, когда набираем новых людей. Команда распределена по миру. Копирайтер, например, в Гонконге, один из менеджеров – в Новосибирске, есть ребята из Москвы. Фрилансеров нет — сегодня работают, а завтра нет.
КОММЕНТАРИЙ
Компания "Ремонт 25": "При открытии нового направления основного строительного бизнеса, под которое требовался сайт, вышли на Айгер. Сделали в сотрудничестве с ним сайт. Конверсия с него хорошая. Что касается "карты ценностей", то они как маркетологи помогли нам понять, куда двигаться, какие направления развивать. Полезная вещь".
