"Мастерская панды": 10 советов, как превратить торговлю принтами в прибыльный бизнес

Бум сублимационной печати захлестнул Владивосток несколько лет назад, но среди огромного количества безымянных точек с яркими принтами на футболках, чехлах для телефонов, термостаканах особняком стоит лидер рынка — "Мастерская панды". История этой компании удивительна: за пять лет ей удалось из маленького предприятия, созданного группой вчерашних студентов, перерасти в большую сеть, запустить собственную франшизу и стать настоящим трендмейкером. А в мае компания станет якорным резидентом в концептуально новом для Владивостока торгово-выставочном пространстве.

Казалось бы, эта история подтверждает, что торговля принтами отлично подходит для стартапа – арендовал точку в торговом центре, закупил футболки и кружки для сублимации, начал получать выручку. Однако на самом деле речь идет об очень непростом бизнесе. Как сделать его по-настоящему прибыльным и с какими проблемами придется столкнуться в процессе, рассказал Валентин Дубинин, один из основателей "Мастерской панды".

Сегодня "Мастерская панды" — это самая крупная на Дальнем Востоке сеть розничных магазинов сублимационной печати с дизайнерским товаром. Каждый магазин представляет собой "остров", где покупатель может приобрести готовую продукцию или заказать печать принта на кружках, термостаканах, чехлах для телефонов, экосумках, футболках, подушках, значках. Выполнение каждого заказа занимает не более 19 минут.

"Мастерская панды" насчитывает три торговые точки во Владивостоке – в кинотеатрах "Океан", "Иллюзион Парк", ТВК "Калина Молл", а скоро откроется еще одна на ул. Светланская, 11. По городу ее продукцию реализуют порядка 20 магазинов, в том числе "Убежище 14", лавка музея им. Арсеньева, лавка Приморского океанариума.

В 2017 году компания запустила собственную франшизу, которая удачно развивается в Хабаровске, Находке и Южно-Сахалинске.

"Мастерская панды" — это большая команда от мастеров до кладовщиков, от менеджеров по внешнеэкономической деятельности до сотрудников службы доставки.

Продукция "Мастерской панды". Фото: Мария Бородина

ПРОБУЙ НОВОЕ

Валентин Дубинин после университета избрал сферу молодежной политики, где довольно быстро достиг должности заместителя начальника управления по делам молодежи в администрации Владивостока. Но карьере чиновника он предпочел свободу творчества и предпринимательства. Еще на третьем курсе Валентин обнаружил в себе талант организации студенческих проектов, научился работать с аудиторией из поколения Y и приобрел полезные навыки менеджера.

В 2015 году, когда команда молодых людей, все моложе 25 лет, начинала проект "Мастерская панды", индустрия сублимационной печати только зарождалась во Владивостоке. Нечеткие однообразные картинки с белыми полями на дешевых кружках, изображения на "копеечных" корпоративных сувенирах – сублимация была представлена рекламными агентствами, производственными компаниями и небольшими конторами офисного типа.

Партнеры решили развивать этот сегмент сувенирной продукции в принципиально новом направлении розничной торговли – точек, где будут продаваться качественные, яркие, модные, дизайнерские вещи.

"Тема с нанесением печати на кружки появилась еще 10-15 лет назад, и у меня дома стояла такая кружка, которую отец привез из Японии. Но в чем проблема – все это делалось при помощи промышленного оборудования, выглядело очень топорно и никак не могло бы заинтересовать аудиторию, на которую мы рассчитывали. Новую жизнь сублимация обрела буквально 4-5 лет назад. Китайцы неожиданно решили ее возродить и стали производить маленькие портативные вакуумные 3D-термопрессы. Такую машинку можно разместить на "острове" — небольшой точке где-нибудь в торговом центре – и организовать производство прямо на месте. Не скажу, что мы были первыми в России людьми, которым пришла в голову такая идея, но первые во Владивостоке сделали ставку на качество и дизайнерский контент", — рассказывает Валентин Дубинин.

"Мастерская панды". Фото: Мария Бородина

ДУМАЙ НАД КОНЦЕПЦИЕЙ

Каждая имиджевая деталь — от названия и логотипа до цвета стойки торговой точки — должна быть тщательно продумана, считает собеседник ИА PrimaMedia.

Однажды Алексей Федорищев, партнер Валентина Дубинина, вернулся из поездки в Китай не только с партией товара, но и с креативной идеей – сделать символом бизнеса редкого китайского медведя. Во-первых, панду любят все, во-вторых, медведь ассоциируется с Россией, а панда – с Азией, что как нельзя лучше вписывается в колорит города на стыке двух культур. Из вариантов "Милый панда", "Добрый панда", "Мимимишный панда" и других лучшим признали "Мастерская панды", ведь слово "мастерская" уже отсылает к штучному производству. Над логотипом компании работала владивостокская команда "Стики пик". Ее стараниями родился всем сегодня известный мишка – немного хипстерский, в очках, с кисточкой.

Оформлением "островов" занималась студия "Конкрит Джангл".

Оформлением "островов" занималась студия "Конкрит Джангл". Фото: Мария Бородина

ВСЕ БУДЕТ ДОЛЬШЕ И ДОРОЖЕ, ЧЕМ ПЛАНИРОВАЛОСЬ

Изначально Валентин Дубинин и Алексей Федорищев вложили в бизнес по 150 тысяч рисковых инвестиций. Казалось, все просто: ты делаешь точку – вкладываешься в аренду и оборудование – самый простой 3D-вакуумный сублимационный пресс для печати, например, ST3042 V3.0 за 36 тысяч рублей, принтер для печати на футболках методом сублимации – допустим Epson Stylus Photo 1410 за 50 тысяч рублей и ноутбук. Плюс специализированные сублимационные чернила и сублимационная бумага.

Однако подводные камни сразу дали о себе знать, и, по одному из законов Мерфи, все получилось дольше, сложнее и дороже, чем планировалось изначально. Во-первых, "базовые" машинки могли бы долго эксплуатироваться рекламным агентством при заказах 2-3 раза в неделю, но оказались не рассчитанными на поток клиентов. Вскоре пришлось их заменить.

Во-вторых, большинство видео с инструкцией по эксплуатации таких машинок, как выяснилось, не дают точной технической информации, а то и вовсе являются недобросовестной рекламой.

В-третьих, неизбежно возникли проблемы с гарантийным обслуживанием и ремонтом техники.

"Постепенно мы пришли к пониманию, что для организации бесперебойной работы на точку необходимы три машинки. Одна сломалась — а произойти это может через неделю или через месяц – вы покупаете следующую за 30 тысяч рублей. На две точки у нас приходится семь таких машинок, и когда продаем франшизу, то сразу предупреждаем: "Ребята, это работает именно так", — говорит Валентин Дубинин.

Торговая точка должна привлекать внимание. Фото: Мария Бородина

УЧИСЬ ДЕЛАТЬ ВСЕ САМ

Нельзя успешно вести бизнес, не разбираясь в нем и делегировав все полномочия. Нужно детально изучить процесс.

"Ты посылаешь машинку на сервисное обслуживание – 21 день она едет в Москву, потом месяц ее чинят, и 21 день занимает дорога обратно. Нас это не устраивало.

И в один прекрасный момент я, вообще-то, ни разу не технарь, стал осваивать новые горизонты – учиться разбираться с поломками и неполадками самостоятельно. Причем происходило это следующим образом: берешь фотоаппарат и покадрово фиксируешь каждое свое действие. Открутил деталь – сфотографировал, снял плату – сфотографировал.

Если ты все умеешь сам, детально понимаешь, как работает твое предприятие – до каждого винтика – твои шансы на успех значительно увеличиваются. Тебя не обманут, не "разведут", ты будешь выбирать лучшие варианты и совершать меньше ошибок", — считает Валентин.

"Мастерская панды". Фото: Мария Бородина

ОДНОЙ ТОЧКОЙ НЕ ОБОЙТИСЬ

По мнению собеседника ИА PrimaMedia, построить бизнес на одной точке не получится – ориентироваться стоит на сеть. Когда у тебя несколько магазинов, можно позволить себе заказывать товар напрямую из Китая. Привезти контейнер – 10-15 тысяч кружек — стоит от 1 млн рублей. Это выгодно для сети, но нецелесообразно для одного-двух маленьких магазинов, которые продавали бы такое количество 2-3 года. Маленьким магазинам проще закупаться во Владивостоке, пусть и дороже.

Мастерская панды. Фото: Мария Бородина

НЕ ЭКОНОМЬ НА АРЕНДЕ И ПЕРСОНАЛЕ

Средняя стоимость аренды точек "Мастерской панды" составляет 7-8 тысяч рублей за квадратный метр. Это значительные расходы, при том что для одной точки требуется в среднем 10 квадратных метров. Но, по словам Валентина Дубинина, экономить на аренде не стоит. Инвестиции отобьются только там, где высокая проходимость, причем желательно, чтобы внушительную долю трафика составляли ваши потенциальные покупатели – молодые люди от 14 до 30 лет. Именно поэтому не лучшим выбором будет здание железнодорожного вокзала, где доля такой целевой аудитории небольшая.

Вторая важная статья расходов – персонал. Мастер, занятый на точке в "Мастерской панды", получает 1000 рублей за выход плюс 5% от продаж за смену. И речь идет именно о мастере, так как нанесение фотопечати – не та работа, с которой будет хорошо справляться человек без специальных навыков.

"Проблемы с персоналом не заставили себя ждать. Сначала мы набрали студентов, которые должны были работать 1-2 дня в неделю. Но скоро выяснилось, что схема "студенты на подработку и постоянная текучка" неэффективна. Если ты работаешь с этим оборудованием редко, то у тебя просто не возникает нужных навыков, а клиент должен получить свой заказ уже через 15 минут. Пришло понимание, что персонал нужно обучать. Мы уволили старых сотрудников и набрали новых. Сейчас базовое обучение у нас занимает неделю до выхода на точку и дообучение — еще около месяца".

1 / 4

НАЙДИ СВОЮ ФИШКУ

Вывести на рынок революционный продукт, у которого не будет конкурентов, мечтает каждый предприниматель. Для "Мастерской панды" таким продуктом стали термостаканы. Сегодня модный термостакан стоит на каждом третьем офисном столе, а в 2015 году ни поставщики, ни потребители еще не заинтересовались этой новинкой. Ребята из "мастерской" обнаружили ее случайно среди сотен позиций в каталоге китайских товаров. Ничего подобного под сублимацию российские поставщики тогда предложить не могли, пришлось напрямую налаживать контакты с китайскими продавцами.

"Естественно, без сложностей не обошлось. Допустим, в китайском каталоге указано "стакан-тумблер", то есть стакан с крышкой, не протекающий в закрытом виде, — термин, который ввел "Старбакс". И вдруг выясняется, что он протекает, а "тумблер" написано, видимо, "для красоты", — рассказывает Валентин Дубинин.

Второй момент – нужно донести свой продукт до потребителя, убедить его, что ему необходим именно тумблер, а не термокружка по цене значительно дешевле. Чтобы вызвать к себе интерес, мы участвовали во всех ярмарках, во всех городских мероприятиях, где можно было бы достойно представить свой бренд – "Мандарин-маркет", "Скандинавская деревня", ездили на корпоративы, вели активный промоушен в соцсетях. И нас постепенно узнавали, бренд завоевывал позиции, термостаканы стали хитом продаж".

Термостакан — отличная идея для подарка. Фото: Мария Бородина

ЛОВИ ТРЕНДЫ, СОЗДАВАЙ СОБСТВЕННЫЕ

Розничная сублимационная печать подразумевает работу с контентом. От того, насколько точно и обстоятельно она будет построена, как часто обновляются каталоги (лучше всего – раз в сезон), зависит успех предприятия.

Контент "Мастерской панды" рассчитан на две целевых аудитории – женщины 20-30 лет, покупающие подарки парням, и "гики". Поколению беби-бумеров это слово, скорее всего, ничего не говорит, но гики – широко распространенная субкультура, которая построена вокруг популярных сериалов, мультиков, комиксов и научных трудов Стивена Хокинга и Ричарда Докинза. Погружаясь в этот мир, основатели "мастерской" увлеклись им настолько, что стали даже проводить гиктории – лекции по гик-культуре.

И, наконец, целевая аудитория контента с владивостокской тематикой – жители города у моря.

"Понимание, что нужно продвигать город как бренд, присутствовало изначально. Сложнее всего в этом плане оказалось выбрать авторов, но в конце концов замечательная художница Екатерина Титова нарисовала нам серию "Привет из Владивостока". Это русалка — покровительница моряков, которая сидит на якоре от памятника первым поселенцам, это ларга на льдине, плывущая к маяку, и грустный лосось, который пьет капром. На данный момент у нас около 110 владивостокских принтов. Обычно они рисуются сериями по 3-5, а продается один. Учитывая, что цена такой серии может достигать 15 тысяч рублей, к выбору иллюстраторов нужно подходить очень взвешенно", — отмечает Валентин Дубинин.

Владивостокская тематика — сложный контент. Не каждая картинка будет продаваться. Фото: Мария Бородина

ПОДУМАЙ, СТОИТ ЛИ ИДТИ ПУТЕМ ПЛАГИАТА

Уже через два года после того, как "Мастерская панды" вышла на рынок, у нее появились десятки клонов. Со стороны кажется, просто сделать так же красиво и круто, как у лидеров продаж. Но, говорит Валентин Дубинин, есть причины, по которым клон никогда не составит настоящей конкуренции компании, успешно идущей собственным путем.

"Во-первых, если человек глубоко не вникает в бизнес и просто делает то же самое, вслепую, он упускает многие важные моменты. Например, кто-то копирует оформление наших торговых точек, а мы решили, что оно уже неактуально и заказали новое, начинает продавать те же самые принты, а они уже не пользуются спросом. Казалось бы, зачем думать головой, но скопировать можно только то, что ты видишь, это главная проблема. Большую часть нашей работы не видно".

1 / 4

ПЛАНИРУЙ, СТАВЬ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ЦЕЛИ

Запуская проект, создатели "мастерской" рассчитывали, что их предприятие будет расти и занимать лидирующие позиции. На стратегических планерках обсуждалась перспектива ближайших пяти лет.

"Изначально мы говорили о том, что хотим создать большую сеть, запустить франшизу, что будем возить товар из Китая сами и хранить его во Владивостоке на собственном арендованном складе. Так и получилось. В дальнейших планах – развивать франшизу, открывать новые точки и осваивать другие товарные позиции".

Сегодня "Мастерская панды" насчитывает три торговых точки во Владивостоке – в кинотеатре "Океан", кинотеатре "Иллюзион Парк" и ТВК "Калина Молл". А скоро компания станет одним из якорных арендаторов креативного торгово-выставочного пространства в центре города. Это будет гифт-гэлери – современная галерея подарков в стиле лофт, которая объединит различные коммерческие и некоммерческие проекты, включая литературный "Кот Бродского", "Вуден мэп" — географические карты из дерева — и другие. Стенд "Панды" станет одной из точек роста этого проекта. Открытие запланировано на начало мая.

Многих, наверное, интересует вопрос о том, насколько основатели компании разбогатели за это время, ведь, судя по всему, такая крупная сеть должна приносить хорошую выручку. Однако Валентин Дубинин спешит разочаровать любителей быстрой прибыли: "Все деньги – в оборотных средствах. Мы развиваемся, и я лично получаю только зарплату, причем всего на 10-15 тысяч больше, чем зарплата мастера. Устраивает ли меня такой расклад? Полностью. Во-первых, впереди большие планы. Во-вторых, мы действительно любим свою работу и вкладываем деньги в любимое дело. Это, я считаю, самый главный секрет успеха".