Развитие услуг private banking (персонального банковского обслуживания) не определяется географией и ёмкостью того или иного рынка, важен только сам клиент и его потребности, уверен старший вице-президент банка ВТБ, руководитель департамента по работе с премиальными клиентами Дмитрий Брейтенбихер. В интервью на площадке V Восточного экономического форума (ВЭФ, проходил 4-6 сентября во Владивостоке) он рассказал о том, чем практики private banking помогают реализации новой стратегии банка и почему среди ВИП-клиентов есть запрос на участие в социальных государственно-частных проектах.
— Основа новой стратегии группы ВТБ – бизнес-модель, в центре которой – клиент и его потребности. Направление, которое вы курируете, клиентоориентировано по определению. Так какие вызовы перед private banking ставит новая стратегия банка?
— Да, действительно, в основе стратегии ВТБ один из основных тезисов – это клиентоцентричность. Это заложено в самой структуре бизнеса и понятия private banking. Всё здесь строится вокруг клиента, его текущих потребностей. Я думаю, что как раз такие практики private banking в части выстроенных взаимоотношений — я имею в виду и relationship management (инструменты CRM – ред.), и asset management (управление имуществом и активами – ред.), — где мы под каждого клиента подбираем свою собственную стратегию, можно взять за основу и тиражировать в более массовые сегменты.
Такая технология дает возможность индивидуализировать под клиента его предложения — в зависимости от его текущих потребностей, склонности к риску, этапа жизненного цикла, текущего дохода. В особенности учитывая то, что сейчас банки работают с большими данными, у нас есть возможность строить выборки и автоматизировать часть рутинных операций.
Таким образом, практики private banking будут попадать в более массовый сегмент. К слову, этот процесс уже идет, из сегмента private banking проникают инвестиционные продукты. Мы начали их активно предлагать в массовом сегменте и видим растущий спрос.
Этому также во многом способствует запуск новой платформы "ВТБ Мои Инвестиции" (18+), которая позволяет быстро, легко и удобно открыть брокерский счет, с помощью робоэдвайзора получать в онлайн-режиме советы, основанные на рекомендациях наших аналитиков, и форсировать свою инвестиционную стратегию. В текущий момент это наиболее актуально, потому что сейчас доходы по банковским депозитам — и по валютным, и по рублевым — не такие привлекательные, и, безусловно, клиенты ищут более доходные инвестиции для своих сбережений.
— А насколько вашему направлению бизнеса ВТБ интересен именно рынок Дальнего Востока? Как представляется, в массе здесь все-таки не так много состоятельных людей.
— Private banking в принципе не оперирует понятиями "в массе", "в целом", "в среднем". Он поэтому и называется "индивидуальное частное обслуживание ВИП-клиентов и членов их семей". С нашей точки зрения, такие понятия неприменимы в принципе, поскольку
даже если на конкретной территории есть хотя бы один человек такого сегмента, значит, мы должны иметь возможность предложить ему те продукты и тот формат обслуживания, которые наиболее адекватно отвечают его текущим потребностям.
И это уже моя задача — как, по какому каналу, с какой регулярностью осуществить доставку этих продуктов.
Я в целом очень доволен результатами нашего развития в ДФО. Пока что здесь мы представлены только в трех регионах — это Хабаровск, Владивосток и Южно-Сахалинск. Но это не значит, что мы не можем оказывать услуги в других местах, где есть клиенты нашего сегмента — если использовать очень условное определение, это более 30 млн рублей свободных активов по регионам и более 50 млн — в Москве. Все это, повторюсь, носит очень условный характер, поскольку клиент определяется не уровнем того, что у него есть сейчас, а уровнем своих доходов.
Кроме того, нужно учесть, что после объединения банков (ВТБ и ВТБ24 — ред.) корпоративный и розничный бизнесы стали все более активно взаимодействовать между собой. Профиль российского private banking – это собственник или топ-менеджер, который активно вовлечен в операционную деятельность своего бизнеса. Как правило, ощущение клиента от банка в целом и от его работы складывается из двух составляющих: первое — личное обслуживание и обслуживание членов его семьи (за что мы, собственно, и отвечаем), и второе – обслуживание и скорость взаимодействия в части запросов потребностей его бизнеса, его компании. Поэтому здесь мы должны очень слаженно и четко взаимодействовать с корпоративным направлением. Мы даже запустили совместный проект, где у собственников компаний корпоративного бизнеса есть возможность получать премиальное обслуживание. Они также являются нашими ВИП-клиентами — без каких-либо обязательств размещения необходимой суммы.
— Вы выступили спикером секции ВЭФ, на которой обсуждалась важная для Дальнего Востока тема – государственно-частное партнерство в создании и модернизации социальной инфраструктуры. Как связаны private banking, его клиенты и повышение качества жизни в макрорегионе?
— Я выступал в этой дискуссии в нескольких ипостасях. С одной стороны, отчетливо вижу, что у моих клиентов растет интерес к инвестициям в социальную инфраструктуру. Почему? Потому что потребности в качественных услугах в области образования и медицины, культуры и спорта растут быстрее, чем государственные прямые расходы и ассигнования в этой сфере. Поэтому инструмент государственно-частного партнерства является, с одной стороны, одним из возможных эффективных методов проникновения бизнес-практик в государственное управление этими расходами, а с другой стороны — решает задачи государства по снижению нагрузки на бюджет.
Но в то же время я выступал и со стороны клиентов, которые так или иначе сталкиваются здесь с рядом вопросов, при взаимодействии с государственными структурами или неоднозначными трактовками тех или иных положений федерального или региональных законодательств в этой части. Я выступил и со стороны банка, поскольку ВТБ является лидером в части финансирования проектов ГЧП. В большей степени это касается вопроса транспортной инфраструктуры. И, как вы знаете, здесь есть комплексный план модернизации и расширения магистральной инфраструктуры на период до 2024 года, который разработан в соответствии с указом президента РФ.
А в части создания собственно социальной инфраструктуры взаимодействие уже строится на локальном, региональном уровне. Например, в прошлом году было анонсировано около 420 концессионных соглашений по ГЧП в социальной сфере, и из них только четыре на федеральном уровне, а все остальное – на региональном. В рамках сессии прошла живая дискуссия с яркими примерами.
Возможно, именно такая полемика, которая возникает между банками, между федеральными и региональными органами управления и между бизнесом, позволит выработать действительно эффективный механизм ГЧП или тиражировать лучшие практики, чтобы дать в итоге соответствующие положительные результаты.
