За последний год на большинстве рынков значительно усилилась конкуренция в борьбе за платежеспособных клиентов, уверены многие руководители. Переждав кризисный "пик", на рынок вернулись практически все продавцы и включились в активную работу по завоеванию клиентов. И прежних, и новых. Что же необходимо сделать в 2017 году в продажах, чтобы победить в этой конкурентной войне, рассказывает ведущий бизнес-тренер Дальнего Востока Игорь Ткач в Авторской колонке РИА PrimaMedia.
1. Мобилизуйте отдел продаж
Главная задача отдела продаж — стабильно выполнять и перевыполнять план! И делать это за счет системной работы с новыми и действующими клиентами. Дайте им эту возможность! Направьте на достижение этих целей все внутренние процессы компании, маркетинг, KPI, системы мотивации и стиль руководства продавцами.
Ваши сотрудники умеют продавать?
Если умеют – пусть покажут свой профессионализм, переформировав рынок под себя и забирая у конкурентов самых крупных и платежеспособных клиентов. Поставьте им задачу, скажем, на "отбор" у ваших конкурентов одного vip-клиента в месяц.
Уверен, это потребует "встряски" всей системы работы с клиентами и заодно вскроет слабые стороны компании. Исправите их – станете еще сильнее и успешнее!
Если не умеют – самое время научить! Как говорил Питер Друкер: "в бизнесе существуют только два вида ключевых ресурсов: первый вид – знания, т. е. квалифицированные кадры в сферах управления, покупки, продажи и обслуживания покупателей, и второй вид – деньги". Ну, про деньги, нам, не так давно, все хорошо объяснил премьер-министр, так что…. держитесь, за знания.
Не менее важно — хотят ли ваши сотрудники продавать в течение рабочего дня или предпочитают заниматься сбытом, надеясь, что клиент сам позвонит, приедет в офис или закажет у торгового представителя не только "ходовку", а практически весь прайс-лист?
Обратите внимание на продавцов — "середнячков", тех, кто регулярно на 5–10% недовыполняет планы продаж. Таких в компаниях достаточно много, и обычно до них "не доходят руки" руководителей. Вашим "середнякам" не хватает мотивации, навыков продаж или контроля? (Уверен, сами они скажут, что им не хватает отличного товара, рекламы и скидок, денег, заботы руководства и платежеспособных клиентов).
Правильный, проверенный на практике ответ на этот вопрос, позволит выработать грамотные шаги по настройке и мобилизации вашего отдела для успеха продаж в 2017 году.
2. Генерируйте квалифицированные лиды (Leads)
Какими способами вы обеспечиваете приток потенциальных клиентов: всеми возможными или несколькими любимыми, проверенными временем? Каково качество этих потенциальных клиентов?
Ответ на этот вопрос найти довольно легко: достаточно взглянуть на "воронку продаж" и посчитать, сколько контактов из числа потенциальных посетителей (Leads) становятся вашими клиентами. Из книги в книгу, из статьи в статью, до сих пор переходит "утешающая" статистика прошлого века: на "100 новых контактов приходится в среднем две продажи". Считается, что это минимум для, так называемых, "холодных" контактов. Такая статистика "расслабляет" продавцов и маркетологов, вырабатывая реактивную, а не проактивную позицию в продажах.
Предлагаю ориентироваться на более правильную и современную статистику: "100 новых контактов – 200 продаж"! Каждый клиент должен совершить покупку и, довольный качеством, порекомендовать вас своим знакомым.
Секрет успеха при таком подходе не только в подготовке продавца, но и в грамотном выборе каналов лидогенерации и, конечно, в квалификации "лидов". Чаще всего это один — два ключевых вопроса продавца, ответы на которые показывают, что конкретно необходимо делать с этим контактом.
Также хорошая генерация сама по себе обеспечивает продажи и поддержку продавцов. Это особенно важно, если на вашем рынке идет конкурентная "возня": тут и там постоянно появляются новые "продавцы-однодневки", прыгающие из одной сферы в другую, в попытках найти свою "золотую реку". Они атакуют рынок, агрессивно рекламируясь, занижая цены и качество, дезориентируют клиентов.
Создавайте полезный контент, учите своего потребителя, воспитывайте его вкус и вам достанутся самые квалифицированные клиенты.
3. Работайте со своими клиентами
Задайте себе простой вопрос: когда закончатся ваши новые клиенты?
Да-да, новые клиенты, на которых охотитесь вы и ваши конкуренты, конечны, и на всех продавцов их не хватит.
С кем и чем тогда вы останетесь? Ответ очевиден — со своей текущей клиентской базой. А насколько она качественная? Возможно, сейчас самое время с ней грамотно поработать.
Как хорошо вы знаете тех, кто вас "кормит"?
Почему они еще с вами, что их в вас привлекает, а что не нравится?
За что они согласны платить больше, а за что платить вообще не готовы?
Как вы сможете удовлетворять их запросы лучше, чем конкуренты?
Продавать чаще, больше, дороже? Защищать и оберегать, помогать преодолеть кризис?
И, главное, что их удерживает от ухода к вашим конкурентам?
И, кстати, как давно вы у них об этом спрашивали?
Проанализируйте, каково в вашей компании соотношение новых и действующих клиентов и на что нацелены ваши продавцы – добывать новых, беречь или нещадно эксплуатировать нынешних. На какой группе клиентов им следует сейчас сконцентрироваться?
Ответив на эти вопросы в начале года, вы сможете значительно улучшить активную клиентскую базу и поставить цели на создание идеальной – ресурсной, устойчивой, платежеспособной.
Как видите, практически все ресурсы для успеха продаж в 2017 году находятся внутри процессов и людей, важно их быстро найти и грамотно использовать. А бизнес — год уже начался, так что – вперед!
