Приморским компаниям становится тесно в регионе. Они ищут пути выхода на Запад России, который влечет их бОльшими рынками сбыта и возможностями для роста. Но останавливают трудности с логистикой и неизвестность. Те, кто преодолел эти трудности, сегодня могут соперничать с крупнейшими игроками с московской пропиской, сообщает ИА PrimaMedia.
Сегодня на слуху несколько приморских компаний, получивших федеральный масштаб: группа DNS, сеть детских гипермаркетов "Бубльгум", франчайзи-сеть аптечных гипермаркетов "Монастырев.рф", сеть парикмахерских для мужчин барбер-шоп "ФИРМА", подразделения группы компаний "V-Laser Group" и т. д. Однако, по мнению первого вице-президента "V-Laser Group" Сергея Митрофанова, не каждую компанию можно называть федеральной, даже если она имеют подразделения в других регионах страны.
Магазин DNS в Севастополе. Фото: ИА SevastopolMedia
— К примеру, нашу "ВЛ-Логистик", которая присутствует на западном рынке России и имеет там 20 филиалов, я все же не отношу к "федеральным", — говорит Митрофанов. — Одной географии недостаточно. Компания не входит в "Топ-5" крупнейших в России в своей отрасли, хотя входит в аналогичный "Топ-13". На федеральный масштаб замахивались сети "Шинтоп", "БубльГум" и "ДНС". Из дальневосточных компаний ранее посылал такие сигналы банк "АТБ", однако, на мой взгляд, в полном объеме сделать это получилось только у ДНС. "Шинтоп" же перешел Урал и "сломался". Нашему "ВЛ-Логистик" еще 5-7 лет шагать в сторону Запада, а "ВЛ-Финанс" хоть и попал в "Топ-15" крупнейших компаний в РФ в своем сегменте, все же нескоро перешагнет уральский хребет. Что заставляет местные компании переходить Уральские горы и стремиться в "Топ— 5"? Очень просто: либо ты станешь "первым среди равных — равным среди первых", либо консолидация рынка приведет в каждой отрасли примерно к такому же числу брендов, как в Японии или в США (поглощению слабых более сильными — прим. редакции).
Куда вас несет!?
Заходить на региональный рынок можно по-разному, уверен Митрофанов. Из методов: демпинг, "пожирание" конкурентов, массированная реклама.
— Как компании выбирают регионы для экспансии? Один из критериев предписывает покупать в субъектах федерации по одной сети в год, но только там, где локальная сеть "затухает" и "сдается на милость победителя", продается за бесценок. Поэтому мы и видим такое расширение ДНС: сначала "МИР ЭЛЕКТРОНИКИ" в Петербурге, а следом "СПЕКТР" во Владивостоке, — говорит Митрофанов.
Вообще за 18 лет сеть магазинов цифровой и бытовой техники ДНС успела открыть более 1300 торговых точек в 400 городах России. Компания одной из первых зашла в Крым.
Генеральный директор компании ДНС Дмитрий Алексеев: "Поход на Запад у нас пришелся на благополучный период потребительского роста. Сейчас, когда потребительский рынок демонстрирует стагнацию, развитие сети за пределами домашнего региона дается существенно сложнее. Рассчитывать на модель "откроем – поднажмем – окупится" не приходится. Для того, чтобы выйти на западный рынок и окупиться, сегодня нужно иметь уникальную концепцию, весомые конкурентные преимущества. А вычислить средний срок окупаемости магазина за пределами домашнего региона – все равно, что считать среднюю температуру по больнице: срок разный. В лучшие времена наши магазины окупались довольно быстро, а сейчас… сейчас вообще мало что окупается.
Как все-таки возникает мысль идти на Запад? Дело в том, что на определенном этапе компания нуждается в развитии, которое может происходить либо "вглубь", за счет наращивания своего влияния на рынке домашнего региона, либо вширь, как это выбрали мы".
Небольшая наценка и высококлассный сервис — одни из главных конкурентных преимуществ компании, чьи намерения связаны с экспансией федерального рынка, считает Александр Монастырев, генеральный директор сети аптечных гипермаркетов "Монастырев.рф".
— Предполагаю, что аптечная сеть, которая выставит наценку 10%, включая маржу, и будет оказывать высококлассный сервис, займет очень большую долю рынка, — высказался он в ходе Аптечного Конгресса "VADEMECUM – 2017", который прошел в апреле в Москве.
— Согласно рейтингу делового журнала Vademecum наша франчайзи-сеть аптечных гипермаркетов оказалась на 26-ом месте в России по товарообороту, на 3-ем месте по среднему чеку и на 2-ом месте по средней выручке на одну точку, — отметил на своей странице в ФБ Александр Монастырев.
У нас проблемы
Проблемы, возникающие при выходе за пределы домашнего региона, классические, считает Алексеев: это и трудности с логистикой, и разница во времени, и проблема поиска подходящего помещения, и кадровый дефицит.
— Не могу сказать, что за годы работы мы полностью избавились от всех проблем: они то и дело обретают актуальность, однако благодаря имеющемуся опыту мы уже знаем, как с ними справляться, — говорит Алексеев. — К примеру, мы уже поняли, что захват западного рынка РФ компанией с Востока России имеет ряд преимуществ перед тем же захватом восточного рынка компанией с Запада.
Например, чтобы отправить своего специалиста в "нестоличный" регион для открытия нового магазина, московской сети придется пойти на определенные меры в отношении сотрудника: на повышение его заработной платы и профессионального статуса, другую мотивацию. Ведь переезд во Владивосток для москвича не так привлекателен, как переезд в Москву для жителя Владивостока. При открытии своих магазинов за пределами домашнего региона мы не формировали новой команды в регионах открытия, мы давали задачи "экспансии" специалистам, которые выросли в нашей компании. Они, в свою очередь, с энтузиазмом воспринимали возможный переезд.
По мнению Алексеева, провинциальные города России настолько похожи друг на друга, что сюрпризов при открытии новой торговой точки в том или ином городе вряд ли приходится ожидать.
Генеральный директор DNS
Автор фото: PrimaMedia
Мы начинали свое продвижение с Хабаровска, затем пошли в Иркутск, далее в Сибирь, на Урал и за это время отметили, до чего же Россия похожа сама на себя. Есть "три России": провинциальная, столичная и Россия городов-миллионников. Само собой, универсального способа захода на рынок любого города нет, так как рыночная ситуация все же разная, тем более – в разные времена. Однако если у вас есть опыт захода в один-два провинциальных города, скорее всего сюрпризов вы не встретите. Однако плановая убыточность магазина ради одного только присутствия бренда в регионе – это история "от лукавого", и в России такая модель не работает. Но есть примеры, когда компании "раздувались" лишь бы себя продать или "застолбить" место. К примеру, тот же "Амазон", который никогда не был прибыльным. ДНС такую модель не практикует: если магазин убыточен, он будет закрыт.
— Барбер-шоп "Фирма" развивается в сторону Запада как по франшизе, так и путем открытия собственных филиалов, — добавил Рябцев. — Трудностей много, но все они решаемы. Я уверен, в Приморье есть интересные проекты для масштабирования. Да, их не так много, но большинству требуется правильная упаковка. В целом, если смотреть на рынок салонов-парикмахерских для мужчин, можно отметить, что у него большой потенциал развития в России.
Несчастны по-разному
Есть в истории приморского бизнеса и менее успешные попытки покорить Москву. Сеть автомобильных гипермаркетов "Шинтоп" безуспешно пыталась развиться до федерального уровня. Опрошенные ИА PrimaMedia предпочли не озвучивать свои версии неудачи, не удалось получить комментарий и у бывшего совладельца компании Дмитрия Царева.
— В этом случае в бизнесе, как в семье, все счастливы одинаково, а несчастен каждый по-своему, — отметил Алексеев с ДНС. – Безусловно, во Владивостоке есть компании с высоким потенциалом выхода на федеральный масштаб – это и "ГиперАвто" или "Бубльгум". К сожалению, такой тенденции не наблюдается на продовольственном рынке: здесь наши торговые сети растут не очень активно, что позволило даже сети супермаркетов "Самбери" из Хабаровска заиметь в Приморье свою долю, хотя обычно приморские компании захватывают рынок соседнего Хабаровского края. Думаю, это недоработка именно местных игроков – что-то упустили. Не развит у нас и формат продовольственных магазинов "У дома", и формат, за которым будущее строительных магазинов, DIY (от англ. Do It Yourself — рус. "сделай это сам"). Я также уверен, что за пределами домашнего региона могли бы развиваться и нишевые мебельные магазины ("Зеленый Остров", например). Думаю, такая картина будущего уже не за горами: нам повезло, что мы все еще довольно вольготно чувствуем себя на рынке Дальнего Востока и Сибири, ведь отсюда проще начать дело, чем из Москвы, и здесь больше шансов закрепиться.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Константин Богданенко: Зачем мне участвовать в Питерском экономическом форуме
Сейчас без компетенций в бизнесе делать нечего – вице-президент "Гиперавто" Сергей Ткачёв
экономист, экс-первый вице-президент Группы компаний "В-Лазер"
Автор фото: РИА PrimaMedia
Обычно федеральные игроки вроде "Эльдорадо", "М-Видео" и им подобные, сначала объявляют о быстром захвате высокой доли рынка. Например, "М-Видео" обещала за три года "отъесть" четверть рынка Дальнего Востока. "Эльдорадо" обещал еще больше... Таким образом, процесс консолидации рынка пульсирующий, и это видно не только по Дальнему Востоку.