Один из главных рецептов достижения успеха в торговом бизнесе - найти свою собственную нишу, уверены предприниматели из Приморья. Если новички ответят сами себе на вопрос "чем мой продукт отличается от других", они получат больше шансов успешно "зайти" на уже сформировавшийся рынок. О специфике бизнеса в торговой сфере и первых предпринимательских шагах в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с владельцем оптово-розничного магазина "Фабрика цвета" Яковом Улькиным и учредителем и генеральным директором группы компаний "Office&House" Антоном Хмелининым.
Евгений Шкарупа, Фото с места события собственное. Автор фото: Балашов Антон, РИА PrimaMedia
- Сегодня мы с вами беседуем на тему: "Бизнес в торговой сфере". Расскажите, чем занимается "Фабрика цвета"?
Яков Улькин: "Фабрика цвета" - это оптово-розничная компания, которая занимается продажей всего, что связано с покраской автомобиля, который периодически попадает в ДТП. Для восстановления прежнего вида авто существует целый перечень товаров: инструмент, абразивы, шпатлевки, средства защиты - все, что нужно.
Компания была создана в 2002 году, то есть нам уже 13 лет.
- Как пришла идея создания? Почему занялись именно этим?
Улькин: Очень просто - подобный бизнес есть у моего отца в Артеме. Когда я учился в университете, возникла идея открыть филиал во Владивостоке. Отец помог определенным количеством вложений. Для начала я снял небольшое помещение. В нем мы по-прежнему оказываем услуги. Правда, со временем его площадь выросла в несколько раз.
- Ваши клиенты это физические лица или автосервисы? То есть вы работаете на корпоративном рынке либо с физическими лицами?
Улькин: Есть несколько категорий клиентов. Причем, они все равнозначны. Первая категория - это автосервисы, стабильно действующие предприятия. Согласно специфике нашего края, это сервисы гаражного типа. Следующий сегмент - автолюбители. Мы предоставляем услугу закачки любого цвета в балон-спрей, можем приготовить любой оттенок из десятков тысяч цветов. Третья категория - компании, которые владеют автопарком либо парком спецтехники. Там своя специфика. Техника работает в тяжелых условиях и должна быть надежно защищена от коррозии и прочего. Это особые краски - более прочные. Также те продукты, что мы продаем в розницу, также поставляем магазинам. Это отдельное оптовое предложение.
- Они не становятся вашими конкурентами?
Улькин: Нет. У нас есть район в городе, который мы регулярно обслуживаем. А есть еще другие города нашего края.
- Антон, расскажите и вы о своем бизнесе.
Антон Хмелинин: Всю жизнь у меня были достаточно амбициозные планы, и недавно я понял, что никогда их неосуществлю, находясь там, где находился. Я работал по найму, учился в институте, который в итоге бросил. Я определил для себя план и стал двигаться. Не хотел заниматься какими-то мелочами типа продажи наушников или перегоном авто. Решил сразу строить бизнес в большом масштабе. Целевой аудиторией были в основном корпоративные клиенты и крупные объекты, которые, в принципе, со старта давали хороший рост.
- Чем сейчас занимаетесь? В чем суть вашего бизнеса?
Хмелинин: Сейчас группа компаний "Office&House" включает в себя несколько направлений: производство и продажа мебели, изготовление торгового оборудования и натяжных потолков. Также сейчас запускается изготовление пластиковых окон и внутренняя отделка, начиная с проектирования и дизайна и заканчивая оформлением интерьера мебелью и прочими аксессуарами.
С момента основания нашей компании прошло четыре месяца.
- Удалось ли найти за четыре месяца ту сферу, которая для вас стала наиболее конкурентоспособной и успешной?
Хмелинин: Мы конкуренции не боимся и можем конкурировать как по натяжным потолкам, так и по мебели. У нас интересные предложения и ценообразование. И качество, конечно, на уровне.
- За счет чего удается поддерживать более высокое качество продукции при такой же цене или даже ниже?
Хмелинин: В торговле главное - грамотный персонал с опытом работы от 5 лет и высокотехнологичное оборудование. Контроль качества превыше всего. Если люди не квалифицированы, то какими бы ни были ресурсы, хорошей прибыли не получится.
- Какие планы?
Хмелинин: Сейчас планируем расширить сферы деятельности, все это дело автоматизировать, и все системы автоматизации внедрить.
- А как в стройке внедрять системы автоматизации?
Хмелинин: По крайней мере, автоматизировать отдел продаж, заявки с сайтов, колл-центр – непосредственно продажную часть. Чтобы не терялись заявки и, соответственно, прибыль и клиенты.
- Не секрет, что 90% новичков в бизнесе занимаются перепродажей. Это самый короткий и простой путь накопить свой стартовый капитал для того, чтобы дальше открывать свои цеха и производства. Если отмотать время назад на тот момент, когда принимали решение начать бизнес, почему решили прийти именно в сферу продаж? И как формировали начальный этап?
Улькин: В детстве я увлекался зимней рыбалкой. И выловив рыбы больше, чем требуется для еды, я вставал у хлебного магазина и продавал. Мне было интересно. Ну, и деньги были нужны. Если бы был выбор: заниматься изготовлением мебели или целый день стоять и продавать, то я бы выбрал второе. Важно, чтобы люди занимались тем, что им близко. Так как отец занимался торговлей, я все время крутился у него в магазине: смотрел, вникал, что как работает. Это было интересно. Этим я впоследствии и занялся. Студенту ведь нужны деньги.
Отец мне немного помог средствами, но это не была куча денег - просто необходимый стартовый минимум. А дальше сам.
- Наверное, все-таки в дальнейшем отец оказывал консультативную поддержку?
Улькин: Нет. Так получилось, что у нас с самого начала был разный подход. В чем-то мы даже спорили все время. Я действовал в плане цен, маркетинга, действовал абсолютно автономно.
Хмелинин: У меня была похожая история в детстве. Когда я хотел покупать шоколадки, мне не давали денег. Я нашел в гараже у соседа 8 тысяч тетрадей. Пошел к "Детскому миру" на Второй речке, поставил стул и коробку и сидел продавал тетради на 50 копеек дешевле, чем в магазине. Потом собрал таких же продавцов, и пошли зарабатывать деньги.
- А сосед-то знал об этом?
Хмелинин: Да, он сам и предложил все продать. Если еще вспомнить опыт продаж, то я около трех лет работал в "Кирби", где считался одним из лучших продавцов на Дальнем Востоке. И там, где я работал, с продажами было все отлично.
А когда решил начать свой бизнес, для меня коммуникация с клиентами уже не вызывала стресса. Для меня комфортны холодные звонки, с чего я и начал. Начального капитала не было, поэтому свой первый сайт сделал сам. Сам же настроил контекстную рекламу и получил первых клиентов.
- Что зачастую останавливает человека, чтобы начать бизнес? Стандартные отговорки: нет денег, боязнь неизвестного и т.д. То есть если рисковать и делать, то зачастую можно достигнуть даже большего эффекта. Вот Антон уже начал рассказывать про сайт и холодные звонки. Какие еще технологии вы использовали, и что дало наибольший эффект?
Хмелинин: Наибольший эффект дают личные продажи, то есть посредством сайта и объявлений.
- Если мы говорим именно про личные продажи, то как ее осуществлять для выхода на широкий рынок?
Хмелинин: Например, нам поступает заявка либо звонок. Мы этот лид обрабатываем, назначаем встречу с ключевым лицом, и вот именно в этот момент включается личная продажа. Это умение говорить, убеждать, наличие харизмы, предоставление маркетинговых материалов.
- Это если говорить о корпоративных клиентах. Вы также делаете потолки физическим лицам. Вам звонят 20-30 человек в день - вы же не поедете ко всем лично.
Хмелинин: Конечно, нет. Но на этапе старта выездов 10 организовать можно.
Ульков: Я по-другому отвечу на вопрос.
Когда я зашел на рынок снабжения автосервисов, оказалось, что здесь во Владивостоке никто меня не ждал. Рынок был насыщен. И мне не оставалось ничего другого, чем ответить на вопрос: а чем я лучше других?
Я стал выяснять, что именно прежде всего нужно клиентам. И у всех главной проблемой оказалась точность цветоподбора.
- А как это выяснилось?
Улькин: Просто во время общения с людьми - все мучаются, что не совпал цвет. И была такая постановка: цветоподбор – это наше преимущество, и мы сделаем все, чтобы он был лучше, чем у других. Не так просто это на самом деле оказалось, но у нас всегда было к этому стремление, и клиенты начали это ценить. К нам ездят до сих пор, потому что у нас с этим лучше, чем у других.
- Тем не менее, и с этим есть проблемы.
Улькин: Да. Это очень сложная сфера, но при всем огромном желании всех работников 100%-ый результат сделать не получается. Но, по крайней мере, у людей, которые это делают, есть огромное желание сделать лучше. Они стараются.
- То есть вы сформулировали уникальное торговое предложение. А каков следующий этап?
Ульков: Ногами иду и рассказываю клиентам.
- В конце концов, наступает такой момент, когда "отцу-основателю" не хватает времени для личных продаж, когда пора передать кому-то своих клиентов, структурировать базу так, чтобы вы встречались с ними как можно меньше. Но при этом должны быть люди, которые профессионально за это отвечают и получают за это зарплаты. Расскажите про этот этап в вашем бизнесе. Как вы к нему пришли и как его преодолеваете?
Улькин: В свое время у меня возник некий тупик: получалось, что я сам на себя работал, и у меня были деньги, чтобы безбедно существовать, но оборота и прибыльности для того, чтобы нанять хороших специалистов, не хватало.
- Как выходили из ситуации?
Ульков:
Я потратил несколько лет, строил бизнес, а потом появились люди, которые выросли в компании. Я взял на работу 20-летнего парня, который начал с должности разнорабочего. Сейчас он курирует оптовое направление и периодически получает больше, чем я, потому что оказался очень эффективным продавцом.
Его пытаются всячески переманить в другие фирмы, но у него очень хорошие условия, и он полностью закрывает целое направление. Этот человек вырос в компании. Вообще когда я начинал, мне было 20 лет, и я не был готов к чему-то большему. Бизнесмен должен соответствовать размерам своей компании. Я это понял и начал, прежде всего, расти как личность. И бизнес мой, соответственно, тоже стал расти.
- Антон, а что вы можете сказать по поводу личностного роста?
Хмелинин:
У меня немного другой подход к людям. Растить сотрудников – это, конечно, хорошо, но долго. Времени нет, надо развиваться быстрее.
Поэтому нанимаем только профессионалов. Это дорогие сотрудники с опытом работы.
- Но чтобы нанять профессионалов, нужны деньги.
Хмелинин: Стараемся соответствовать ожиданиям. Второе - это системы, которые помогают автоматизировать отделы продаж, CRM-системы всевозможные, сквозная аналитика. То есть мы знаем, откуда пришел каждый клиент, по какому ключевому слову он пришел, когда он позвонил. Все это мы планируем завести на единый колл-центр.
- Бизнес создается ради чего-то. Изначальная цель – конечно, обеспечить свои текущие потребности. Но бизнесу в дальнейшем для развития нужна цель и миссия. Пришли ли вы к этому моменту в своих компаниях?
Хмелинин: Сначала цель - конечно, заработать деньги. Затем ты уже можешь жить лучше, позволять себе больше.
И вот появляется момент, когда деньги нужно вкладывать в новые направления и оборудование. Сейчас цель - сделать огромную корпорацию, которая может заниматься проектами любой сложности.
Мне это нужно, в первую очередь, для реализации самого себя. Мне нужно запустить любимое дело. Я хочу в дальнейшем заниматься благотворительностью, оказанием помощи начинающим бизнесменам, быть инвестором.
- Бизнес может существовать как средство реализации более высоких целей? Будут ли сотрудники вовлечены в такую цель?
Хмелинин: Думаю, да. Но все равно, в конце концов, наступает такой момент, когда нужно отойти от дела. Быть заложником своего же бизнеса неправильно. Я хочу пользоваться тем, что я получаю.
Улькин: Моя компания не задумывалась как организация всероссийского масштаба, и мне неинтересен этот рынок. Компания останется в рамках Дальнего Востока, просто станет более устойчивой и прибыльной.
Люди, которые работают в моей компании, уже стали мне близки, и я чувствую свою ответственность перед ними, чтобы они работали, кормили свои семьи, сами развивались. Я вижу миссию компании в этом.
Также и с клиентами. В случае сотрудничества с автосервисами качество работы напрямую зависит от того, сколько заработали сами клиенты. Потому что вот человек покрасил свою машину, а ее приходится перекрашивать: страдает семейный бюджет, соответственно, и семья этого человека. Нужно дать возможность людям зарабатывать на жизнь и развиваться – вот наша миссия.
- У каждого живого организма есть свой предел утомляемости. Был ли в вашем бизнесе такой предел, когда хотелось просто его оставить и уехать передохнуть ненадолго? Где же взять сил?
Хмелинин: Такие этапы происходят достаточно часто, так как я не могу жить без изменений. Если у меня месяц ничего не меняется, меня начинает уже тошнить от этого. Значит, настает время предпринимать новые действия: что-то поменять, что-то почитать. Это дает много энергии и быстрого роста.
Улькин: Достаточно длительное время мне было сложно нанять высокооплачиваемые квалифицированные кадры. Я работал сам и продавцом, и разнорабочим. Как правило, оптовая торговля на нашем рынке происходит с очень низкими наценками. За 100 рублей купили – за 110 продаем. Минус 5 рублей издержки. 5 рублей - прибыль. Без заемных средств со 100 рублей сделать 200 рублей - это нам надо 20 раз продать, обернуть товар. В моем случае из Москвы - это месяц, то есть эти 200 рублей сделать за 20 месяцев. Можно взять кредиты, но если он по 20% годовых, то будешь работать только на этот кредит.
Был момент, когда не хватало оборотных средств, и я понимал, что пару-тройку лет надо покупать - продавать, покупать - продавать, чтобы наработать складской запас. В тот момент меня очень выручил спорт - 8 лет назад я занялся кайтсерфингом.
После обеда, сделав основные дела, я ездил на море. Буквально через 2 года, научившись кататься, я выяснил, что никто у нас не обучает этому виду спорта, снаряжение никто не продает. Есть ниша - ею я и занялся. Но потом я понял, что этот бизнес сложно делегировать, и перевел его в хобби. И с того момента все стало как-то лучше, появилась такая отдушин. А тем временем у меня в "Фабрике цвета" все подналадилось, появились оборотные средства, выстроилась структура. И вот тут мне стало снова интересно. Я понял, что могу работать не только разнорабочим, но и нанимать людей, замотивировать их правильно. Сейчас мне не хочется отдыхать, куда-то уезжать. Теперь мой бизнес – стимул для дальнейшего развития.
- Когда человек начинает заниматься бизнесом, особенно в сфере торговли, многие себе оставляют 2% рентабельности, лишь бы только сейчас получать заказы. Не считаете ли вы это тупиковым путем?
Хмелинин: Для меня это худшее, чем можно заниматься на рынке. Ты не развиваешься, нет мотивации искать новые методы привлечения клиентов, выделиться как-то по-другому. Это бесконечный путь – работать для того, чтобы работать. Это неправильно.
Улькин: Опять же повторюсь, что ничего не является однозначно хорошим или однозначно плохим само по себе. Все зависит от конкретной ситуации. Если вы пришли в рыночную нишу, где люди накручивают цену в три раза, а вы согласны всего лишь на два и пойдете вперед, то в этом ничего плохого нет. Бывают случаи, когда это может быть актуальным. Я знаю примеры, когда компании очень эффективно входили на рынок, потому что одним из их конкурентных преимуществ был доступ к "дешевым деньгам". Владелец одной компании, за спиной у которого стоял богатый отец, год торговала с очень небольшими наценками. Они влезли где только можно. А потом подняли цены, но уже на старых связях. Это тоже эффективно. Я считаю, эмоциям в бизнесе не место. Человек демпингует часто, от конкурентов слышно, что он плохой и так далее. Если его стратегия эффективна, значит, он прав.
- Вообще в бизнесе предприниматель - главный аналитик, который всегда отслеживает динамику и тенденцию. Сейчас, понятно, на рынке будут происходить изменения в связи с экономической ситуацией. Как считаете, что будет с вашим рынком в 2015 году?
Хмелинин: Кризиса мы не боимся, никаких экономических волнений тоже. Мы намерены идти только вперед, стать лучшими. У нас есть все возможности для этого.
Улькин: В 2015 году автолюбители будут также ездить на автомобилях, а значит, попадать в ДТП. Они не будут ездить на битой машине, они ее повезут в ремонт. Вот и все. Плюс есть еще момент – раньше существенную конкуренцию составляли китайские авторемонты. У них были свои материалы, которые они таскали через границу в авоськах. Сбивали цены. Мы с ними практически не работали, потому что у них там своя мафия. Я считаю, сейчас они будут уезжать, потому что те расценки, которые у них были раньше, в связи с курсом юаня совершенно изменились. Поэтому кусок рынка высвободится, а кто его займет, это уже вопрос предпринимателям. Так что в этом плане у меня оптимистические прогнозы.
Напомним, "Бизнес 2.0" - еженедельная программа в рамках проекта PrimaMediaLIVE. Каждую среду участники Клуба молодых предпринимателей беседуют на различные темы так или иначе связанные с приморским бизнесом – от макроэкономики до программ по поддержке предпринимателей.
Ведущий программы - исполнительный директор ПКО ООО МСП "Опора России", председатель Клуба молодых предпринимателей Приморского края, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Бизнес 2.0. Беседа с Сергеем Швадченко и Ирина Анферова
Бизнес 2.0. Беседа с Валентиной Бариновой и Еленой Рочняк
Бизнес 2.0. Беседа с Денисом Подольским и Павлом Кацура
Союз предпринимателей "Современный бизнес - Приморью" создан во Владивостоке
