Привлечение консультанта к проекту для бизнесмена может стать началом процветания или, наоборот, гибелью всего бизнеса. Ведь гарантировать успех может каждый, а выполнить свои обещания в действительности – только профессионал. Где заканчивается ответственность консалтера и начинается "развод на деньги"? Как выбрать идеального помощника, способного не только спасти бизнес, но и оставить его процветающим даже после своего выхода из проекта? Об этом в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с бизнес-консультантом, коучем и предпринимателем Олегом Макаровым, а также учредителем копирайтингового агентства Ink, соучредителем компании-производителя аксессуаров для путешествий Fancy Armor Евгением Лариным.
— Расскажите о своем бизнесе.
Ларин: Я — совладелец трех бизнесов. Начинал четыре года назад с производственного бизнеса, который сейчас вполне успешно развивается в Москве силами работников. Из последних – реклама, копирайтинг. В июле открывается мотосервис. То есть совершенно разные направления.
Макаров: Я – бизнес-консультант, коуч и предприниматель. Организовал свой консалтинговый центр не так давно. По духу я – предприниматель, чем и продолжаю заниматься сейчас. В сфере предпринимательства я с 2004 года.
— Как вы пришли к идее стать бизнесменом?
Ларин: Совершенно случайно. Никогда не планировал им стать, ведь для этого нужен внутренний риск.
Макаров: Да, предпринимательство очень затягивает. Это огромное чувство риска и ответственности. Я с института начал заниматься поиском возможностей заработать. Перебирая разные источники заработка, постепенно вышел на свой основной бизнес, которым сейчас занимаюсь. Заработок дополнительных финансовых средств ничем не ограничен. Хочу больше – иду и зарабатываю.
— Можете вспомнить сам процесс зарождения идеи?
Макаров: Искал то, что спрашивают клиенты, что необходимо на рынке. Первоначально было то, на чем можно заработать деньги. Это было торговое посредничество. Потом начали смотреть то, что пользуется спросом. Начали завозить товар из Китая, потом стали оказывать услуги по размещению заказов товаров в Китае. Дело пошло потихоньку. Не было мега идеи, просто было желание заработать.
— А как попали в консалтинг?
Макаров: Просто менял бизнесы. Были и удачи, и неудачи. Я устал от своего дела, который требовал много энергозатрат. Я хотел и хочу немного другого – проектную работу. Берешь бизнес – раскачиваешь – быстро ощущаешь результат. В моем бизнесе это не очень получалось. Не все процессы были выстроены грамотно. Хотя я — консультант, но не являюсь иконой по выстраиванию систематизации. Все мы – люди и совершаем ошибки. Я перепробовал много разных техник, выработал свои авторские методики и где-то позаимствовал. Чему и учу людей.
— Бизнес-образование является частью бизнес-консалтинга. Что должно входить в сам бизнес-консалтинг?
Макаров: Это решение конкретных проблем бизнеса и доведение бизнеса до результата. Включать в это открытые бизнес-тренинги по мотивации и по персоналу я бы не стал.
Ларин:
Консалтинг – это помощь бизнесу стать лучше, справиться с проблемами, с которыми он не может справиться сам. Тут возникает вопрос к самому предпринимателю: что это за проблема, с которой он не может справиться, и действительно ли ему поможет консультант, взяв его деньги: Или же это недейственный эффект плацебо. Вдруг он и с советом не сможет справиться.
Макаров: Есть и такие консультанты. Их много. Но я лично придерживаюсь такой точки зрения: все измеримо. Если начинается работа с проектом, мы замеряем входную точку, понимаем, где бизнес находится сейчас, что можно применить и какой эффект дадут наши действия, и производим их. После завершения действий можно оценить по цифрам, которые имеет бизнес, принесла ли моя работа результат или нет. В 100% случаев если предприниматель будет выполнять все рекомендации и действительно работать над своим бизнесом, а не прятаться за него, находить отговорки, что он что-то не будет делать, то результат может быть достигнут. Если же нет желания самого предпринимателя, то, увы, деньги будут потрачены впустую.
— За что несет ответственность сам консалтер?
Ларин: Я видел много примеров, когда граница ответственности именно бизнес-тренера, не консалтера, заканчивалась ровно там, где они получали деньги за работу.
— Консалтер дает рекомендации. А следовать им или нет, решает сам предприниматель. Какая ответственность на консультанте?
Макаров: Полная ответственность за бизнес предпринимателя. По факту консультант должен ее нести, так как он предпринимает некие действия, о которых не знает даже сам предприниматель. Это технологии, которые могут кардинально поменять бизнес. Он, как врач, должен подойти со всей ответственностью.
Бизнес-консультанты – те же люди, которые могут совершать ошибку. Но есть те, кто ее не признает и не работает над ее устранением. А есть те, кто понимает всю степень ответственности, измеряет свои действия. Бизнес-консультант отвечает за результат, когда предприниматель выполняет абсолютно все его рекомендации и наставления.
Если происходит проблема, надо в ней разбираться. Я обычно спрашиваю: "Что вы делали? Что было до меня?" Хороший бизнес-консультант даст не просто рекомендации, а подробную инструкцию к действию.
— Когда бизнесмену нужен консалтинг?
Макаров: Мне самому потребовался консультант, когда появилась необходимость систематизировать продажи. Я понял, что недостаточно эффективно продаю. Моих знаний из книг, тренингов и видео-лекций недостаточно. Нужен был взгляд со стороны. Тогда я и обратился к консультанту.
Ларин: Консультант с реальным опытом и инструментами действительно может помочь бизнесу, если предприниматель не справляется своими силами.
— То есть в том случае, если не выстроена определенная часть бизнес-процесса?
Ларин: Да, это эксперт, обладающий более обширными знаниями, чем тот, кому нужен совет.
Макаров: Согласен. Но не всегда консультант может обладать большим опытом ведения предпринимательской деятельности, а лишь в узких сегментах.
Ларин: Если это маркетинг, бухгалтерия или продажи, то может повезти с опытным сотрудником, и он сможет стать тем же экспертом, он и будет тянуть это направление. А консультант – это аутсорсинговое направление, когда человек приходит извне и дает рекомендации.
Макаров: Я занимаюсь тем консалтингом, который приводит бизнес в систему, которая будет в принципе независима от ключевых сотрудников. Когда мы начинаем ключевому сотруднику передавать какие —либо компетенции, наш бизнес тут же начинает зависеть от него. Задача бизнес-консультанта – выстроить систему в целом для предпринимателя. Я столкнулся с тем, что много людей решают мелкие вопросы, например, увеличивают продажи, помогают с наймом персонала, с той же бухгалтерией, а у самого предпринимателя так и остался хаос в голове, то есть он не понимает, как строить бизнес, что от него получать, и ему подобные тренинги не помогут.
Изначально надо работать с головой и построением системы. Многие банально не замеряют свой входящий поток клиентов и пытаются оценить эффективность своих сотрудников, как они продают. А тут уже спасение утопающего – дело рук самого утопающего. Если предприниматель не видит необходимости своего спасения, то мы можем кинуть круг с бесплатными рекомендациями, а дальше он сам выплывет или нет. Насильно мил не будешь. Чтобы предприниматель производил изменения в своем бизнесе, требуется воля. А если человек ничего не хочет делать, я ему не помогу.
Ларин: Ну, если у человека хватило сил и воли организовать хоть какой —то бизнес, даже ларек на остановке, то это уже говорит о его желании что —то делать. А если вы не можете ему помочь, то, может, это говорит о вашей некомпетентности?
Макаров: Часто встречается, что сами предприниматели зацикливаются на каких —то функциях. Они часто начинают бизнес в той области, чем сами любят заниматься. Часто происходит, что собственники остаются на самой низшей ступени и даже не могут продвинуться на шаг выше до менеджера, когда они должны нанимать исполнителей и работать их руками. Многие предприниматели думают: "Никто кроме меня не сделает лучше". Они не строят из своего бизнеса систем, а занимаются самозанятостью.
Ларин: Самозанятость – это в принципе отдельная ступень бизнеса, на которой живет Европа и США, которая включается даже в статистику в отличие от России. В официальной статистике не включается российская самозанятость.
— А может ли универсальный консультант лечить все?
Макаров: Не может.
Ларин: Может быть. Вопрос в эффективности. Универсальный консалтинг – это прекрасный товар, на который многие клюют.
Макаров: Скорее всего, так. Евгений наверное сталкивается с такими консультантами. В моем мире есть консультанты, которые занимаются различными сферами: кто-то — продажами, кто-то — бухгалтерией, кто-то — выстраиванием производства. Есть психология собственника в бизнесе. Есть бизнес, есть предпринимательство. Я их разделяю.
Бизнес – это постоянно действующая система, которая приносит предсказуемое количество денег. Предпринимательство – это постоянное нахождение новых рынков. То есть "предпринимание" чего-то нового, чтобы заработать деньги.
Евгений находит нишу, настраивает там бизнес —систему и переходит к другому бизнесу. Он – и предприниматель, и бизнесмен. А есть предприниматели, которые не отходят от станка. И тут надо задавать вопрос: что конкретно хочет сам предприниматель? Надо смотреть экономические показатели. Не выгодно ли продать?
— А копирайтинговое агентство – это ведь тоже консалтинг?
Ларин: В какой —то мере да. Но это и консалтинг с производством, как рекламное агентство.
— Таким образом, мы понимаем, что ответственность должная быть. Но при этом у плохих консультантов она эфемерна, а у хороших имеет четкие границы. Поговорим про безопасность бизнеса. Что нужно знать консультанту о бизнесе его клиента?
Макаров: Те вещи, которые его интересуют в данной проблеме. Если есть запрос по увеличению продаж, то консультант диагностирует всю систему продаж. Его задача – увеличить на столько-то и к такому-то времени. Консультант просматривает, насколько это возможно. Есть нечестные предприниматели и консультанты — это другая сторона. Если ко мне приходит человек, который хочет вместо фактических 30 тысяч через месяц получать 10 млн, я ему честно откажу. Давайте соизмерять желаемое с действительным.
Ларин: Но если у него, например, цветочный бизнес, то почему бы его не масштабировать? Как эксперт вы превратите сначала его маленький ларек в магазин, а затем уже – в торговую сеть. И эти 10 млн легко появятся.
Макаров: Это да. Но срок проекта будет совершенно другой, как и вознаграждение.
— А если в бизнесе после ухода консультанта начинают падать продажи или стабилизируются без роста?
Макаров: Задача консультанта – построить систему, чтобы она была независимой. Есть такой инструмент передачи навыков. Узкие тренинги в рамках консалтингового проекта я допускаю.
Задача хорошего бизнес-консультанта – наладить процесс и передать его управление предпринимателю, чтобы без этого ключевого человека процесс продолжал работать. Это в моем мире вот так.
— Евгений, что происходит с бизнесом, когда консалтер выходит из него?
Ларин: Сложно ответить. Я консалтеров не привлекал, а только со стороны наблюдал за теми, кто работает. Мне проще говорить на тему бизнес —тренеров, потому что там понятно, что происходит после тренингов. Мне эта тема понятнее, так как я в ней принимал участие. Там люди на эмоциях, на драйве, после тренинга зарядились, начинают коллегам наседать на голову. Через неделю этот запал пропадает, и все как пили чай с утра до вечера, так и продолжают пить.
Макаров: Евгений поднял очень актуальную тему. Да, после тренингов все на эмоциях, мол, эй, давайте повышать продажи. А какие инструменты? На эмоциях продажи не увеличишь. Нужна четкая и понятная система. Почему я эти тренинги и не веду. 20% слушателей внедряют только 10% информации. Мне жалко свое время. Я лучше буду работать в конкретном консалтинговом проекте на результат.
Ларин: Где будет виден результат все —таки?
Макаров: Когда все ставится на цифры, когда все честно и открыто. Если мы входим в розничный магазин, то замеряем входящий поток, ставим датчики учета входящих посетителей. Это мой совет тем, кто работает с точками продажи. Именно таким образом будет понятно, насколько хорошо ваш персонал работает. Например, скольким из ста посетителей они продадут что —либо из ваших товаров или услуг. Многие отрицают какие —то простые вещи и хотят волшебную таблетку.
Ларин: Ко всему рынку консалтинга и бизнес-тренинга вопрос: раз вы знаете рецепт, как делать деньги, то почему вы тратите свое личное время на работу, когда можете организовать свою компанию и зарабатывать больше?
Макаров: Это хорошая позиция, с которой можно оценивать все. Сейчас мне интересны новые проекты. Я выстраиваю результаты для других бизнесов. Буду смотреть, какую нишу занять, чтобы ее в дальнейшем развивать.
Для меня консалтинг – это такой же бизнес. Кто-то должен помогать бизнесу быть лучше. Если есть желание что-то создавать, то это прекрасно. У меня вот есть желание помогать.
Ларин: Ну, так помогайте бесплатно.
Макаров: А вот бесплатные советы не работают. Сколько раз вы друзьям что —то советовали, и они это делали?
Ларин: Надо просто пинками помогать.
Макаров: Ну, вот и надо оплачивать те самые пинки, с помощью которых я довожу людей до результата. Проще говоря, человек должен с чем-то расстаться, чтобы он это ценил.
Напомним, "Бизнес 2.0" — еженедельная программа в рамках проекта PrimaMediaLIVE. Каждую среду участники Клуба молодых предпринимателей беседуют на различные темы так или иначе связанные с приморским бизнесом – от макроэкономики до программ по поддержке предпринимателей.
Ведущий программы — руководитель комитета по молодежному предпринимательству Приморского отделения "ОПОРЫ РОССИИ", председатель Клуба молодых предпринимателей Приморского края (ПримБиз), владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
"Перегрев" рынка Владивостока дает пит —стоп —бизнесу новые правила – директор Coffee Homies
Предприниматели — о рынке детского отдыха в Приморье: это золотая жила, несмотря на кризис
Приморские предприниматели о ресторанном бизнесе: постоянный риск и инвестиции в клиентов
