Директор по B2B-маркетингу и бизнес-коммуникациям Мария Заикина рассказала участникам Медиасаммита (12+) о пути OZON от российского до международного маркетплейса. В секции "Маркетинг, PR" состоялся мастер-класс "Как стать своим среди чужих: запуск B2B-бренда на китайском рынке: особенности, ошибки, уроки" от Марии Заикиной. Гости мероприятия узнали международном подразделении OZON Global, которое начало свою работу с Китаем в 2020 году и только к 2022 стало успешно функционировать, сообщает ИА PrimaMedia.
Сходства и различия
"Запуская бизнес мы находились между двух состояний. Первое, когда мы считали, что ничего нового придумывать не надо и китайский рынок не сильно отличается от нашего. Второе, когда мы чувствовали себя чужими и ничего не понимали", — поделилась Мария Заикина.
Спикер считает, что несмотря на разные культуру, язык, менталитет и подходы у России и Китая есть сходства. Мария подметила такие общие черты как уникальность стран, любовь к живому общению, а также подобие логистики и платформ. Но понятно это стало не сразу, за счёт чего в начале OZON Global сделал много ошибок.
Мастер-класс "Как стать своим среди чужих: запуск B2B-бренда на китайском рынке: особенности, ошибки, уроки". Фото: ИА PrimaMedia
Мастер-класс "Как стать своим среди чужих: запуск B2B-бренда на китайском рынке: особенности, ошибки, уроки". Фото: ИА PrimaMedia
Как стать своим?
Эксперт поделилась опытом бренда и шагами, которые необходимо сделать, чтобы бизнес "прижился" в Китае. И в первую очередь пришло понимание, что когда компания работает через партнёров, а не своих представителей, возникает вопрос серьезности ее намерений. Решилась проблема, когда OZON выпустил официальное заявление о начале работы в Китае, открыл оффлайн офис и начался набор команды. Мария заявляет, что наличие своего представителя действительно важно и что работа только онлайн в момент выхода на рынок — не работает. У бренда было несколько случаев, когда продавцы буквально говорили: "Мы хотим посмотреть вашему человеку в глаза".
Также в своей работе, компания выяснила, что следует вести все дела на одном языке. Они ошибочно полагали, что Китай, который так активно включён в международный рынок, привык вести дела на английском. Но для ежедневной работы партнёры и продавцы все же предпочитают свой родной язык.
Спикер отметила, что важно определить поле своей экспертности. У OZON были долгие размышления над тем, какой уникальный контент можно предложить — то, чего китайцы не знают. Поскольку у КНР большой опыт развития маркетплейсов, в том числе ориентированных и на российский рынок, такой важной для китайских партнеров информацией стали данные о предпочтениях и запросах российского покупателя.
Мария Заикина говорит: "Мы поняли, что им это действительно нужно. Это была самое сногсшибательное — люди вставали со своих мест, чтобы записать наш рассказ на видео. И нам повезло, что мы практически единственные, кто пока эксплуатирует эту тему".
Как специалист она считает, что крайне важно использовать потенциал партнёров. Например, сотрудничество с китайской почтой значительно ускорило доставку.
Мария поделилась опытом ошибок в языковом переводе, когда они только начинали переходить с английского на китайский. Она объяснила, что в китайском языке много контекста и всегда есть пространство для ошибки, если ты не знающий человек. После таких ситуаций у компании появились специалисты, которые быстро отслеживают подобные ошибки, ведь это может обидеть продавцов.
Мария Заикина. Фото: ИА PrimaMedia
Мастер-класс "Как стать своим среди чужих: запуск B2B-бренда на китайском рынке: особенности, ошибки, уроки". Фото: ИА PrimaMedia
Чего стоит избегать?
Эксперт советует при представлении продукта избегать абсолютных цифр. То, что для России кажется много, для Китая может показаться смешным. Это связано с разницей в населенности стран.
"Ты можешь обкоммунициироваться и обрассказываться, какой ты классный, но пока мы не сократили доставку с 35 до 14 дней, количество покупателей было маленьким", — говорит Мария Заикина. Также она резюмировала, что коммуникация — это важно, но без улучшения продукта не работает.
Спикер делает акцент на важности дресс-кода в Китае. Она поделилась историей, как у маркетолога OZON Global на официальном мероприятии были надеты носки со сланцами и из-за этого у нее отказались брать интервью. По её мнению, опасно то, что так отреагировать могут не только медиа, но и партнёры.
Подводя итог, Мария Заикина заявляет, что не стоит бояться различий между нашими странами: "Главное, что и в Китае и в России любят качественные продукты. Здесь мы абсолютно похожи".
После мастер-класса у многих участников остались вопросы, на которые спикер с радостью ответила. Закончилось мероприятие бурными аплодисментами и благодарностью Марии полезный мастер-класс.
Отметим, что блок программы отраслевого форума, посвященный внешнеторговым и межстрановым связям, сформирован при поддержке Центра поддержки экспорта Приморского края (структурное подразделение АНО "Центр поддержки предпринимательства Приморского края").
Организаторами Дальневосточного МедиаСаммита-2023 выступают Приморское отделение Союза журналистов России, Союз журналистов России, при поддержке Правительства Приморского края, Некоммерческая организация "Фонд развития социальных инициатив". Генеральный партнер мероприятия — компания "РусГидро".
Информационные партнёры мероприятия: Редакция "ФедералПресс" (16+), Интернет-портал "Российской газеты" (16+), Радио DFM (16+), Ретро FM (16+), Общественное телевидение Приморья (16+), hh.ru (0+), Сетевое издание "VLADNEWS" (18+), Сетевое издание "Primorye 24" (18+), 8 телеканал (12+), Радио "Ви-Би-Си" (12+), Радио "Лемма" (0+), Дальневосточный Медиа Центр (18+), Дальневосточный глянцевый журнал [OFF] (18+), Радиостанция Новое радио (12+), Сеть кинотеатров “Иллюзион” (0+).
