Хрупкие девушки в Приморье умеют обращаться с тяжелой техникой и разбираться в экскаваторах и бульдозерах. О приморском автомобильном рынке, маркетинге и кадрах в эфире PrimaMedia LIVE рассказала Светлана Афанасьева, руководитель отдела маркетинга технохолдинга "Сумотори".
- Давайте начнем с общего обзора. Технохолдинг "Сумотори" - это не только машины, не только спецтехника, но еще и спорт, и много-много всего в одном месте. Что дальше? Что нового технохолдинг нам приготовил?
- Совершенно правы. "Сумотори" - это не только шесть автомобильных брендов. Это еще и бренды тяжелой техники, и социальный проект "Приморское кольцо", на котором не так давно прошли соревнования по дрифту, которые очень приятно удивили наших болельщиков. Это огромное количество очень интересных проектов, которые вовлечены в данные программы. Например, 1 мая у нас открылся первый веревочный детский городок RinGO PARK.
- Изначально технохолдинг "Сумотори" - это грузовая техника. Ощущаете ли кадровый голод в этой сфере? Тяжело ли найти специалистов, которые могли бы грамотно представлять эту технику на Дальнем Востоке?
- Есть некоторый кадровый голод, именно в области маркетинга. Не сказать, что у нас нет университетов либо каких-то дополнительных способов повышения квалификации именно по маркетингу. Но специалистов в сфере именно тяжелой техники, автомобильной промышленности не хватает действительно. Хотелось бы, чтобы больше людей понимало, в чем заключается работа автомобильного маркетолога. Что это не просто, так называемый менеджер по картинкам, но еще и колоссальный объем работ. Имеется в виду не только подготовка мероприятий, но и анализ рынка, прогнозирование рынка и т.д. Это огромный пласт работы, который стоит того, чтобы над ним трудиться, и над которым очень интересно трудиться.
- Чего этим людям не хватает больше: знаний о спецтехнике или знаний в маркетинговой сфере? Или и того, и того сразу?
- Скорее всего, и того, и того сразу. На самом деле, то образование, которое дается по маркетингу в университетах, достаточно общее. Работа с тяжелой техникой, в автомобильной промышленности подразумевает определенную углубленность в проект и даже некую влюбленность в автомобили, в экскаваторы и бульдозеры – у кого как. Эта вовлеченность, глубина, позволяет человеку развиваться все дальше и дальше и дополнительно получать какие-то знания именно в спецификах техники, автомобилях и т.д. На самом деле, очень много вопросов, которое не охватывает обычное, стандартное образование в университетах.
Светлана Афанасьева управляется со спецтехникой, Фото с места события из других источников. Фото: Автор фото: Предоставлено "Сумотори-Авто"
- Что делать: доучивать самим или работать с образовательными учреждениями? Или на базе технохолдинга взращивать?
- Сейчас идет политика именно взращивания. Ребята, кто пришли к нам после университетов, и сейчас это одна из лучших команд по маркетингу, которая существует на Дальнем Востоке. Потому что ребята, которые приходят после университета, не обладают действительно пониманием ситуации на рынке, что нужно делать в маркетинге и т.д. Но те, кто пришел к нам, очень быстро показал себя именно специалистами, людьми, которые готовы обучаться, креативно подходить к каждому вопросу, креативно подходить к каждому вопросу, и которые реализовали уже достаточное количество интересных проектов.
- Чаще всего, с какими проблемами сталкивается начинающий маркетолог, который пришел в эту автомобильную сферу?
- Несоответствие жизненной ситуации и теоретической базы знаний. Все, что дается в теории, как и в любом образовании, особенно в маркетинге – это то, что было написано кем-то и когда-то. Конечно, это большой пласт работы, труды, которые нужно читать, изучать, но многие из них уже отошли по времени назад. И постоянно нужно учиться, постоянно двигаться вперед. Нельзя забывать о том, что маркетинг, также как и связи с общественностью, реклама никогда не стоит на месте. Это то, что движется вместе с обществом и развивается постоянно, постоянно и постоянно. Когда вы выходите после университета, вы должны четко понимать, что сейчас все начинается заново. И нельзя останавливаться ни в коем случае.
- Об этой проблеме очень активно заговорили пару лет назад в формате автосалона "Приморская весна". За эти годы что-то изменилось хоть чуть-чуть или также приходят кадры, которые приходится переучивать?
- Сложно сказать, насколько изменилась ситуация. По подготовке она, конечно, сильно не изменилась. Но конкретно о самих ребятах, которые приходят к нам в поисках возможности реализовать себя, очень много людей, которые понимают, чего хотят от жизни. Понимают, что маркетинг именно в этой сфере будет сложным, будет другим. И они понимают, что им придется столкнуться с другими проблемами, сложностями, трудностям и т.д. и то, что люди начали более взросло смотреть на выбор своей профессии – это действительно изменилось.
- Как такой хрупкой девушке удалось разобраться в специфике тяжелой техники?
- Я не знаю, отвечу честно. Я пришла, как и многие специалисты, из связей с общественностью, была менеджером, но случайно попала в тяжелую технику, в 2008 году. Но почему-то сразу полюбила то, чем занимаюсь, и поняла, что это мое. Связь с техникой, с автомобилями пошла дальше по жизни, и вот уже 10 лет я занимаюсь только этим.
- То есть с гайкой, отверткой, разбираться, что к чему?
- Практически. Не так давно на "Приморском кольце" дали поуправлять телескопическим погрузчиком. Не сломала.
- С рынком легковых машин наши люди, так или иначе, взаимодействуют ежедневно. Со спецтехникой чуть сложнее. Как происходит обучение сотрудника? Подводите за руку к грузовику и объясняете, что это КамАЗ, а это "Хенде"?
- Сфера работа со спецтехникой достаточно сложная, и ограничится только изучением буклетов или чего-то еще не достаточно. Действительно, необходимо работать иногда и в полях, выйти на склад, посмотреть, что такое экскаватор, где находится отвал у бульдозера или что такое "обичайка" - самое интересное слово в нашей деятельности. Суть в том, что нужно видеть и практическую работу: что происходит в поле, как происходит процесс добычи руды, либо стройка. Это действительно нужно знать, для того чтобы более адекватно оценивать потребности ваших клиентов. Потому что маркетинг, прежде всего, предназначен для получения прибыли. Давайте честно говорить, мы работаем не на привлечение новых людей, а именно на получение прибыли. Поэтому, если вы понимаете четко потребности ваших клиентов, то можете более четко предложить какие-то интересные решения именно для них.
- Как сегодня меняется автомобильный рынок края? Можно ли говорить о его систематическом обновлении, и что вообще нужно потенциальному автомобилисту Приморского края?
- Ситуация на рынке очень изменилась за последнее время. Даже с учетом того, что я переехала два года назад во Владивосток, столкнулась с тем, что это самый интересный город именно для автомобильной промышленности в связи с тем, что у нас есть специфический рынок серых автомобилей, б/у автомобилей, которые приходили из Японии. И действительно они заполонили город и весь край. И у людей создалась политика, что мы меняем автомобиль примерно раз в год как минимум, потому что я могу себе это позволить – купить автомобиль за невысокую цену. Сейчас ситуация меняется кардинально, потому что люди понимают: б/у автомобиля недостаточно, чтобы получить все, что я желаю. И они начинают задумываться о приобретении новых автомобилей. То есть повысился уровень потребления, уровень осознания себя как личности в автомобильной промышленности, если можно так говорить. Потому что человек, приходя за автомобилем, знает, что ему нужен автомобиль для семьи, он ему необходим на ближайшие три года, он будет его эксплуатировать достаточно осторожно, аккуратно. Потому что у него есть дети, жена, бабушка, дедушка, и т.д. Поэтому, разумеется, ситуация очень сильно изменилась.
Плюс, люди начинают понимать, что легче прийти в дилерский центр для приобретения нового автомобиля. И если у тебя есть старый автомобиль, ты можешь его всегда обменять по программе Trade In. Не нужно оставлять свое авто где-то на "Зеленом угле", стоять ждать покупателей, обзванивать и т.д. Это нормальная политика, которая существует в Европе и только переходит к нам, когда вы просто оставляете авто в дилерском центре, его у вас приобретают, оценивают. Вы не занимаетесь никакими вопросами, просто доплачиваете сверху сумму и забираете автомобиль, который соответствует вашим новым потребностям, соответствующим тем изменениям, которые произошли в вашей жизни. И именно уровень нашего потребителя очень сильно изменился. Именно уровень жителя города Владивостока.
- Сложен ли этот процесс для вас, как для маркетолога: внедрение в сознание наших граждан, привыкших к серому рынку, культуры потребления автомобилей?
- Очень сложен. Эта работа еще не закончена, потому что люди привыкли в тому, что есть серый рынок. Даже если привести примеры не японского рынка, а корейского. Корейские авто, которые приходят с корейского рынка, - это авто, которые были нещадно эксплуатируемы. Да и японские, давайте честно говорить, там в стране. И потом они сюда приходят без должной подготовки, сертификации. То есть человек сталкивается с огромным количеством проблем. Приобретая авто в дилерском центре, он понимает, что не возникает никаких трудностей, автомобиль совершенно подготовлен – антигравийное покрытие, антикоррозийное и т.д. И соответствует всем сертификатам, которые необходимо иметь на территории РФ для автомобиля. Понятно, что преимущества налицо. Поэтому, действительно люди поменяли свое мнение, но это заслуга не только дилерских центров, но и это связано с ростом самосознания жителей Приморского края.
- Сегодня "Сумотори" - самый крупный технохолдинг, реализующий новые авто на территории Приморья. Планируете ли расширяться, и какие марки можно ждать?
- В планах расширение есть, но о каких-то конкретных марках рано еще говорить. И как только будут новости, мы их с удовольствием сообщим, вся информация будет в свободном доступе.
- Как относитесь к отмене программы льготного кредитования? Считаете ли, что ее нужно вернуть? Делают ли для этого что-то приморские автодилеры?
- На самом деле, программа была очень активно принята жителями Приморского края. Много обращений именно по льготному кредитованию. Программа очень помогла тем, кто нуждается в смене автомобиля, но по каким-то причинам не может это позволить. Действительно, много обращений было по этому вопросу, и я думаю, что через некоторое время, скорее всего, она будет возобновлена. Но это зависит не от нас.
- Поступил творческий вопрос. Как относитесь к идее организовать в Приморье премию "Автомобиль года" и, на ваш взгляд, какой бы автомобиль получил ее?
- Конечно, хотелось бы сделать такую замечательную премию. На самом деле, у нас есть в планах организация автосалона, на котором будут представлены различные марки автомобилей, и потребители смогут с ними познакомиться. Но какой автомобиль – сложно сказать, потому что если я сейчас назову, то наверно это будет воспринято, как реклама отдельного бренда.
- Технохолдинг "Сумотори" проводит огромное количество мероприятий, направленных на привлечение клиентов. Приезжают и семьями, и просто погулять. Эти мероприятия популярны и приносят ли тот эффект, которого от них ждут?
- Конечно, они очень популярны. Но мы должны понимать, что главная задача таких мероприятий – это повышение лояльности клиентов. Мы должны понимать, что люди приходят в дилерский центр, должны понимать, что менеджер, находящийся рядом с ними – это партнер, прежде всего. Это не тот человек, который навязывает ему автомобильную марку, а тот человек, который поймет их потребности, что им необходимо и предложит решение. Поэтому, организуя такие мероприятия, мы хотим напомнить им, что они для нас дороги, мы хотим дарить им подарки, хотим быть рядом с ними и готовы прийти на помощь в любой ситуации.
- В Приморском крае потребитель привык обращаться за помощью при выборе авто к другу. В автосалоне есть менеджер. К вам в автосалоны приезжают с друзьями или люди готовы слушать советы опытного менеджера?
- На самом деле, таких людей очень много. Есть те, кто приезжают и с друзьями. Рекомендации друзей составляют достаточно значительную часть тех причин, почему человек выбирает очередную марку. Приезжают по рекомендации, но не для того, чтобы в правильном месте открутить, подышать и т.д., но и потому, что рекомендации друзей являются одной из самых лучших. И если кто-то из моих друзей выбрал Ford или Volkswagen, то я доверяю своему другу, я могу прийти и посмотреть, как он эксплуатирует свой автомобиль. В последствие сделать выбор в ту или иную сторону. Это первое. Со вторыми половинками, с женами часто приходят мужчины, когда он хочет спортивный автомобиль, ну а жена говорит "нет, нет и нет, выбираем тот, который нужен мне". Чаще всего решение остается за женщиной, потому что женщина выбирают семейные автомобили, которые более безопасны и более практичны. Это – вторая категория покупателей. Ну и третья категория – те люди, которые приходят, ожидая хорошего, адекватного совета от менеджера. Все люди, кто посещают дилерские центры вне зависимости от того, целенаправленно это или мимо ехали, все они ждут не обмана, а честной оценки от менеджера, честного ответа, почему я должен выбрать этот автомобиль. Поэтому, мы стараемся подготовить наших менеджеров таким образом, чтобы они давали правильный и адекватный ответ.
- В сфере продаж легкового транспорта такой же голод, как в сфере продаж грузового? Или найти специалистов легче?
- Насколько я знаю, ребята, которые приходят к нам, это, чаще всего, молодые ребята. Они обучатся у нас, получают необходимые навыки. Это тоже те люди, которые любят автомобили, автоспорт, поэтому проблем с поиском специалистов, на мой взгляд, не существует. Но опять-таки, мне не стоит об этом говорить. Что касается маркетинга, да, существует также самая проблема, что и в тяжелой технике. Но ребята приходят, ожидая, что будут активно рисовать картиночки, стенгазеты, приносят с собой какие-то распечатанные журнальчики, но нужно понимать, что именно за работой маркетолога в этой сфере стоит колоссальный объем работы. И тот объем проектов, который реализует специалист в нашей сфере, думаю, и другие дилерские центры скажет то же самое, это несравнимо больше, чем может реализовать любой другой сотрудник маркетинговой службы другой компании. Потому что наши менеджеры по маркетингу задействованы не только в каких-то местных дилерских центрах, они занимаются не только анализом рынка, конкурентной среды, но еще и взаимодействием с отделом продаж: они следят за качеством обслуживания наших клиентов, дополнительно они занимаются организацией ивентов. То есть тех проектов, которые реализуются ими – это огромный, огромный вклад в маркетинг, именно в опыт маркетинга. Потому что даже проекты, реализованные на "Приморском кольце" - это действительно очень интересная работа, которой хочется заниматься. И те люди, которые приходят к нам, люди, которые влюбленные в автомобили, свою профессию. Прежде всего, это люди, живущие именно на этом драйве. Поэтому, таких специалистов найти сложно. Но те, которые приходят, это те, кто должен тут работать.
- Сегодня город переживает некий пореформенный период: мы меняемся, строятся мосты, строится "Приморское кольцо". Если через десятки лет какой-нибудь историк откроет журнал PrimRing или откроет старую версию сайта технохолдинга, то каким он увидит город глазами ваших маркетологов?
- Я думаю, что он увидит прекрасный город, очень активный, целеустремленный, направленный на постоянные изменения, очень динамичный, непостоянный, но прекрасный в своем непостоянстве, потому что те изменения, которые сейчас происходят во Владивостоке и Приморье, заставляют дышать глубже молодых людей, заставляют задуматься о своем будущем, заставляют нас действовать, работать. И прежде всего это касается творческого подхода к своей профессии. Я не говорю о маркетинге, я говорю обо всех направлениях деятельности. Я могу сравнить с другими регионами. Действительно, те люди, которые живут во Владивостоке, это те люди, которые подходят к решению многих проблем очень нестандартно и креативно, и тех специалистов, которых я встретила здесь, тех людей, кого я встретила здесь, их действительно сложно спутать с другими. И тот переломный момент, который переживает сейчас Владивосток, он действительно отражается на людях, действительно покажет наш город, как красивый и прекрасный в своем развитии.
- У нас есть "Приморское кольцо" - уникальный, по своей сути, проект. Хватает ли в нашем городе людей, сопереживающих, болеющих автоспортом настолько, чтобы этот объект действительно стал нашей спортивной визитной карточкой города?
- Да, потому что Владивосток – это абсолютно автомобильный город, и все, что касается автомобильного спорта, это действительно вне конкуренции в Приморском крае, и говорить, что "Приморское кольцо" сало визитной карточкой, да, можно. Это уже стало визитной карточкой города и края, потому что ту популярность, которую собирают различные соревнования по дрифту, по картингу, вообще по автоспорту, сложно сравнить с чем-то еще.
- В завершении нашего интервью, чтобы вы хотели пожелать жителям нашего города, молодым специалистам, автомобилистам, может, дать какое-то напутствие спортсменам, вашим потенциальным будущим маркетологам – всем, всем, всем.
- Единственный совет, который я бы хотела бы дать, – это учиться, никогда не останавливаться, понимать, что нужно расти каждый день нашей жизни, постоянно пытаться узнавать что-то новое. Не только в своей сфере, но постоянно черпать какие-то новые идеи из совершенно разных направлений деятельности, будь то творческие профессии, технические моменты. Старайтесь развиваться и больше интересного приносить в свою жизнь.
- Забыла про последний вопрос: если бы была возможность, какой бы объект или автомобильное явление вы привнесли бы в город? Чего нам, как автомобилистам, не хватает?
- Я думаю, что есть еще много, над чем работать, есть еще много проектов, над которыми стоит работать. Озвучивать их, мне кажется, не хватит времени, но останавливаться не стоит, и не собирается никто.
- Спасибо вам огромное. У нас в гостях была Светлана Афанасьева, эксперт в области спецтехники, спортивного и автомобильного маркетинга. Спасибо вам. Учитесь, не останавливаетесь на достигнутом и приезжайте на PrimRing.
