Предприниматели Приморья уверены, дети – золотая жила, а детские развлечения – это регулярная прибыль даже в нынешних экономических условиях. Жители края стараются экономить, но не спешат сокращать расходы на детские развлечения. Стоит ли открывать "недетский" бизнес для детей и как прибегнуть к недорогим, но действенным маркетинговым ходам, в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с директором ООО "Игротека" Константином Слесаревым и руководителем пейнтбольного клуба HAZARD Артемом Гоцем.
Евгений Шкарупа. Автор фото: РИА PrimaMedia
- Расскажите немного о вашем бизнесе.
Слесарев: Мы открылись в кинотеатре "Океан" в декабре 2014 года. "Игротека" - это площадка для посещения всей семьей.
- Это ваш первый бизнес? В "Океане" ведь и до реконструкции были игровые автоматы.
Слесарев: Абсолютно верно, однако они не были единым комплексом. Именно в игровой сфере детского развлечения это мой первый опыт. Так получилось, что появился IMAX, и ему нужен был такой небольшой стратегический партнер, как мы. Наша задача – обеспечить посетителям не только приятный просмотр кино, но и увлекательное времяпрепровождение до сеанса и после.
- Артем, чем занимается ваша компания?
Гоц: Наш клуб располагается в крупных центрах отдыха, на спортивных объектах и имеет оборудование для детей от 6 лет для игры в пейнтбол.
- Как давно этим занимаетесь?
Гоц: В этом году нашему клубу исполнилось 5 лет. До этого были небольшие проекты, но сейчас занимаюсь именно пейнтболом.
- Как родилась идея? Ведь существует много мест, куда можно приложить свои силы.
Слесарев: Во Владивостоке некуда сходить. Город развитый, а мест отдыха нет. Пусть это прозвучит меркантильно, но дети – относительно золотая жила. Я сам недавно стал отцом и понимаю, что для своего ребенка мне денег не жалко. Таких родителей, надеюсь, большинство.
- Какие были предпосылки для рождения этой идеи?
Слесарев: Вообще была идея создания сети развлекательных центров, и она на время отложена. Просто эта ниша не занята.
- Не занята?
Слесарев: В плане сети нет. Вы можете назвать какую-то сеть детских развлекательных центров в Приморье?
- Именно сетей нет, но центров-то самих много.
Слесарев: PlayMax - это классический пример детского центра. У нас уже готовятся к открытию несколько объектов, которые будут в корне отличаться. Не буду раскрывать все секреты, но подобное тому, что откроется через несколько месяцев, есть разве что в Москве.
- Артем, как родилась идея?
Гоц: Однажды мы играли с другом в пейнтбол на дне рождения, а потом он мне позвонил и предложил открыть клуб. Мы купили шесть комплектов. У нас не было стационарных площадок, то есть выезжали по телефонному звонку. Сегодня мы имеем крупнейшую сеть игровых локаций на Дальнем Востоке. Это разные тактические площадки. У нас много детских комплектов. Сформировалась площадка для турниров на Приморском кольце. Не все знают, что пейнтбол является официальным видом спорта, курируемым ДОСААФ России, и по нему проводятся соревнования города, региона и страны.
- Как выбирали нишу? У вас есть сегментация клиентов, которую вы используете? Кто ваш целевой клиент?
Слесарев: Конечно, есть. Нужно мониторить, пытаться понять, кто является твоим потенциальным покупателем, но ошибки неизбежны. Мы рассчитывали на детей, а в кино ведь и взрослые ходят. У нас площадь около 400 квадратов, и уместить все аттракционы и для детской аудитории, и для взрослой оказалось совсем непросто. Теперь мы регулярно меняем оборудование, таким образом, перестраивая изначальную модель. В самом начале мы уже понимали, что придется так делать.
Гоц: Мы развивались в то время, когда как раз началась подготовка города к саммиту АТЭС. Так как мы в то время базировались на базе отдыха "Комета", то из-за строящейся дороги было очень тяжело приманить клиентов. Другие крупные клубы размещались в черте города. Люди по-другому стали относиться к отдыху. Они приезжают поиграть в пейнтбол, но не хотят сидеть просто на лавочке за столами. Это раньше приезжали на игру в какое-нибудь разрушенное здание, на газетке кушали и снова играть. Теперь гостям нужно отдыхать в комфорте: в беседке, с дополнительными развлечениями.
- Как вы ощущаете конкуренцию на рынке детского отдыха? И как себя позиционируете?
Слесарев: Я очень часто посещаю развлекательные центры наших конкурентов. И вот что я вижу: рекламой особо не занимаются, оборудование как было пять лет назад куплено, так и не обновилось до сих пор. Но с начала кризиса стал замечать попытки оптимизации. Пытаются использовать те ходы, в которых раньше не было необходимости.
Кризис каждого заставит пошевелиться. Это и тяжело, и одновременно интересно, так как ищешь нестандартный способ решения задачи.
- PlayMax сосредоточен в самом центре развлечений для детей. Ведь он расположен близко с "Островом сокровищ" в ТЦ Clover House, "Игропарком" на Морском вокзале, "Тритоном" в Малом ГУМе. Это было осознанное решение открыть центр именно здесь либо просто появилась свободная площадка в "Океане", которую нужно было использовать?
Слесарев: Не совсем так. Такие площадки, как в "Океане", редко подворачиваются просто так. Место очень хорошее. Мы были уверены в том, что появление IMAX привлечет огромное количество людей, так как на Дальнем Востоке нет кинотеатров такого формата. И так получилось, что руководитель сети является уважаемым мною человеком и хорошим знакомым моих инвесторов. Других вариантов, с чего начать будущую сеть, особо не возникало.
Гоц : Что касается пейнтбола, то во Владивостоке сформировалось четыре крупных клуба, куда постоянно приходят люди. Мы их не считаем конкурентами. Для нас конкуренты – это боулинг и развлекательные центры в целом.
- Как анализируете своих конкурентов?
Слесарев: "2ГИС". Среди крупных помимо нас есть еще четыре, а остальные – не конкуренты.
До поднятия доллара стоимость оборудования была достаточно высокой, так что сегодня у предпринимателя должно быть действительно много денег, чтобы открыть что-то новое.
Гоц: Мы ищем конкурентов тоже с помощью "2ГИС". Для нас огромной проблемой являются новоиспеченные пейнтбольные клубы, которые мы называем цыганскими. Ребята покупают непонятное изношенное оборудование и проводят игры не понять где, а люди покупаются на низкую стоимость и, как следствие, получают сомнительное удовольствие. И потом у них откладывается в голове, что пейнтбол – это очень больно и сердито.
- Но от боли даже очень хорошее оборудование вряд ли спасет.
Гоц: Тут можно поспорить. С хорошим оборудованием при соблюдении правил играть не больно.
- Понятно, что эти цыганские клубы оттягивают аудиторию. А что вы им можете противопоставить?
Гоц: Ничего. Это есть в любой сфере. Возможно, эти люди потом придут к нам. Это как в парикмахерской: попал к плохому мастеру - больше к нему не пойдет или не пойдет стричься совсем.
- Как на вашей сфере отразился кризис? Что поменялось?
Слесарев: Мы успели закупить оборудование до скачка доллара. Люди в кризис хотят забыть о проблемах и уходят в зрелища. Поэтому на новогодних каникулах было все хорошо и по экономической составляющей, и по отзывам. Так как наш бизнес новый, у нас нет возможности посмотреть годовую статистику.
Гоц: У нас идет положительная динамика. Вот только в июне прошлого года наблюдался спад, когда были события на Украине.
- Когда те, кто хотел пострелять, поехали пострелять туда.
Гоц: Возможно. Прошел год, но до сих пор люди играют в ролевые игры про украинцев. Положительная динамика связана с тем, что клиенты привыкли отдыхать в комфорте. У нас есть линейка тарифов. В среднем тысяча рублей на человека – это три часа игры. Есть минимум – 750 рублей. В 2014 году по минимальному тарифу играло четыре команды максимум, чего не скажешь про этот год. Таких команд очень много. Да, стараются экономить, но едут играть все равно. То же самое, думаю, у Константина. Приходят, но берут не 10 жетонов, а пять.
- Сезонность в бизнесе есть?
Гоц: Мы работаем круглогодично. Но самый большой поток наблюдается с весны до осени. Зимой также играют, ведь мы предоставляем теплую беседку, печку, мангал и прочее.
- Каким вы видите ваш бизнес через 5 лет?
Гоц: С самого начала мы хотели создать профессиональную спортивную команду, чтобы она ездила на соревнования. Мы поэтапно к этому пришли. Тренировочная база есть, теперь хотим сделать секцию для детей. И пора уже начинать организовывать турниры АТР.
- Логично. Константин, каковы ваши планы?
Слесарев: Помимо того, что в ближайшие 5 лет мы откроем наши центры во всех крупных городах Дальнего Востока, также хотим своими силами либо объединиться с кем-нибудь и создать крупнейшую в Приморье сеть PlayMax. То есть объединить весь рынок развлечений в крае и организовать федерацию отдыха.
- Какие маркетинговые технологии используете в условиях кризиса?
Слесарев: В нашей стране принято дать денег ребенку, сдать в игровую и сидеть отдыхать. Мы с этим боремся. У нас в зале работает сотрудник и подталкивает родителей принимать участие в играх с детьми. Поэтому у нас мало кто сидит в телефонах. Мы пытаемся создать атмосферу совместной игры, чтобы люди к нам возвращались снова и снова. Также у нас готовится проект по пионерским лагерям, чтобы ребят тянуть и туда. Мы пытаемся прибегнуть к недорогим, но действенным маркетинговым ходам.
Гоц: Самая лучшая реклама – сарафанное радио. Сфера услуг развивается благодаря репутации. Люди приезжают не только на игру, но и провести весь день на природе. Создать нужную атмосферу – наша задача.
- Как вы формировали команду?
Слесарев: Кадровый вопрос всегда был сложным. Просмотрев 10-20 претендентов на работу, я из всех пунктов был вынужден оставить лишь один – "Адекватность". Я по образованию психолог. Когда набирал команду, проводил тренинги на сплочение. Так как наша сфера подразумевает общение с гостями, сотрудник должен быть коммуникабельным. В итоге у нас набралась команда из 10 человек. Я всегда говорю сотрудникам: "Пока вы наемные, но в какой-то момент вы сможете стать партнерами. Вот у вас появилась свободная минута, не нужно ее тратить на то, чтобы залезть в Интернет. Ищите, помогайте. Если вы поможете заработать нашей компании, вы тоже вместе с ней заработаете. Предлагайте идеи и будьте более смелыми".
Гоц: Это хороший подход, чтобы люди были заинтересованы развитием себя и своей компании. Нам с командой повезло. Все увлечены одним делом. Большинство ребят – инструкторы и судьи. Всего нас более 10 человек. Начинали вдвоем, потом появились остальные. У нас даже есть инструктор – девушка. У нас также есть критерий – адекватность. Достаточно один день отработать, чтобы понять, подходит нам новый человек или нет.
- Ваш бизнес сильно зависит от аниматоров и инструкторов, которые работают непосредственно с клиентами. В Приморье не учат ни тех, ни других. Как формировались профессиональные качества ваших сотрудников?
Гоц: Люди хотят играть по сценарию. А это задача судьи. От нас часто уезжают в восторге от работы судьи. И все это приходит с опытом. Главное – адекватность сотрудника.
Слесарев: Мы не занимаемся обучением доброжелательности и общению с людьми, а изначально ищем людей с опытом. Вот у нас есть большой мягкий лабиринт. Приходит кандидат, мы говорим: "За сколько минут сможешь оббежать его?" И сразу видно, стесняется ли он либо сразу взял и побежал. Необходимости в обучении нет.
- Любой бизнес – это продолжение нас самих. Все достоинства предпринимателя в нем проявлены, а все недостатки гиперболизированы. Работает ли эта теория на ваших бизнесах?
Слесарев: Когда ты полностью погружен, ты не спишь ночами и все время думаешь. Но в итоге ты начинаешь относиться к бизнесу уже как к инструменту для зарабатывания денег.
Гоц: Главное – чтобы бизнес вдохновлял.
Слесарев: Согласен. Это как раз черта относительно небольших компаний, где руководитель является участником процесса. Я тоже участвую плотно. Но потом, когда Hazard разрастется, столько эмоций на всех не хватит. Не думаю, что создатели McDonald"s до сих пор переживают, мол, ой, сейчас нажарим.
- Для вас деньги являются мотиватором? Вы строите бизнес ради денег или чего-то еще?
Гоц: Когда начинаешь, то хочешь что-то отдать и что-то получить. Когда мы начинали на "Комете", у нас проходили одна или две игры в месяц с выручкой 14 тысяч рублей, и мы ходили с улыбкой до ушей. Когда мы провели свою первую игру, заработали чистыми 850 рублей на троих и поехали в кино. В самом начале мотивацией является получение денег в знак благодарности. Теперь, когда план расписан на месяц вперед, уже не переживаешь и стараешься уделять внимание каким-то другим рабочим моментам. Как пейнтбольный клуб мы уже заняли определенную нишу. Пора идти дальше – развивать спортивные мероприятия.
Слесарев: Деньги, конечно, важны. Но самая большая мотивация – стараться делать так, чтобы все работало, как ты хотел. Ты создал, заработал, потом посидел, подумал о том, какой ты молодец, и работать дальше. Особенно приятно, когда люди оставляют положительные отзывы о нашем обслуживании.
Гоц: Нам приятно, что нас узнают. Что мы не просто пейнтбол где-то там, а именно Hazard.
- Какая миссия у вашего бизнеса?
Слесарев: Хотим создать что-то на подобие Disneyland – параллельного мира с суровой российской действительности, чтобы человек пришел к нам с семьей и забыл о проблемах.
Гоц: Мы хотим, чтобы о нас знали во всей стране.
- Наш традиционный блиц. Быть предпринимателем сложно?
Гоц: Да.
Слесарев: Да.
- Если бы решение, становиться предпринимателем или нет, вы принимали не тогда, а сейчас, то что бы решили?
Гоц: Наверное, я бы сейчас этим не занялся.
Слесарев: Нужно идти к своей мечте. Я работал строителем, и меня вдохновляли большие стройки. Если бы была возможность пойти учиться в университет, я бы пошел на инженерное, чтобы космодромы строить. Но я нисколько не жалею о том, что происходит сейчас.
- Сформулируйте в трех словах ваше понимание предпринимательства.
Гоц: Решительность. Наглость. Целеустремленность.
Слесарев: Работа. Еще раз работа. Ответственность.
- Ваши слова-напутствия тем, кто думает, становиться бизнесменом или нет.
Гоц: Верьте в свои силы.
Слесарев: Пробуйте, делайте. И, хочу сказать, мы готовы к сотрудничеству. Если у вас есть какие-то идеи, приходите в кинотеатр "Океан", спросите Константина, изложите свой план, и мы, скорее всего, будем сотрудничать. Так что я не просто призываю действовать, а зову конкретно к себе.
Напомним, "Бизнес 2.0" - еженедельная программа в рамках проекта PrimaMediaLIVE. Каждую среду участники Клуба молодых предпринимателей беседуют на различные темы так или иначе связанные с приморским бизнесом – от макроэкономики до программ по поддержке предпринимателей.
Ведущий программы - руководитель комитета по молодежному предпринимательству Приморского отделения "ОПОРЫ РОССИИ", председатель Клуба молодых предпринимателей Приморского края (ПримБиз), владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Приморские предприниматели о ресторанном бизнесе: постоянный риск и инвестиции в клиентов
Развитие рынка шоу-румов во Владивостоке упирается в арендный вопрос - предприниматели
Станислав Клиников: Молодым предпринимателям Приморья нужно научиться использовать связи
