Интернет-маркетинг - это хороший инструмент для привлечения и анализа клиентов, но в Приморье он пока недооценен, считают местные предприниматели. Многие бизнесмены не используют все возможности этого инструмента для развития своего дела. О тонкостях интернет-маркетинга в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с одним из основателей реактивного агентства Dviga Тимофеем Белоглазовым и собственником агентства комплексного интернет-маркетинга "Теорема" Артемом Ли.
- Сегодня мы говорим о компаниях, которые занимаются продвижением других компаний, то есть об агентствах интернет-маркетинга. Расскажите о себе.
Артем Ли: Моя специализация – интернет-маркетинг, контекстная реклама и web-аналитика. Я являюсь одним из основателем компании.
Тимофей Белоглазов: Мы занимаемся маркетингом и продажами, но более широко. То есть это маркетинг "под ключ" и построение отдела продаж. Я основатель компании.
- Давно ли вы в бизнесе? И что вас подтолкнуло им заняться?
Ли: Около трех месяцев.
Из-за кризиса в компании, где я работал по найму, произошло сокращение, под которое я и попал. Другую работу искать не захотел, так как давно подумывал о развитии собственного бизнеса.
Белоглазов: Я тоже в бизнесе недавно, но моя ситуация проще. У нас есть внутренний клиент – компания, из которой мы выросли и впоследствии начали обслуживать не только ее, но и другие организации.
- То есть вы были частью отдела маркетинга, а потом решили, что функционал позволяет брать и другие компании?
Белоглазов: Да. Мы нуждались в разнообразии.
- Каково ощущать себя молодым предпринимателем?
Ли: Это отличное чувство. Когда работаешь по найму, какие-то ограничения все время мешают тебе выйти из зоны комфорта. А в своем бизнесе осознаешь, что полученный результат полностью зависит от твоих действий.
Белоглазов: А у нас мало что поменялось. Мы и раньше были весьма активными ребятами. Единственно – работы стало больше, но это только в радость. С началом собственного бизнеса становишься мастером на все руки, так как приходится выполнять даже не совсем свои задачи, например, заниматься бухгалтерией.
- Что такое интернет-маркетинг?
Ли: Это инструменты привлечения и анализа потенциальных клиентов.
Белоглазов: Это то, как выглядит бренд, что о нем говорят, как находят сотрудников.
Ли: Есть маркетолог Игорь Манн, который пропагандирует, что маркетингом должны заниматься не только отдельные специалисты внутри компании, а абсолютно весь персонал. Нужного эффекта можно добиться только комплексным подходом всей структуры компании. К сожалению, этот метод используют лишь единицы российских предпринимателей.
Белоглазов: Я сам Манна не очень люблю. А вот есть Питер Друкер, который говорит, что маркетинг – это то, чем видят компанию ее клиенты.
- Почему вы выбрали именно эту специализацию? Позиционирование бренда ведь должно транслироваться во все стороны? Как выделить интернет-маркетинг?
Ли: Нежелательно выделять. Сегодня лидируют те, кто консолидирует интернет-маркетинг и оффлайн. Одно без другого - сложнее.
Белоглазов: Мы сами не выделяем интернет-маркетинг. Как говорится, на войне все средства хороши. Но мы любим digital именно за то, что это направление проще в аналитики. В интернет-маркетинге легче отследить информацию, например, о том, откуда человек пришел, сколько он потратил, каков средний чек.
Ли: Однако руководители крайне неохотно идут на все эти метрики.
Большинство предпринимателей не понимает, зачем они нужны, хотя эти цифры и являются ключевыми. Особенно это заметно среди предпринимательского сообщества Владивостока.
- Раскройте ваш набор действий.
Белоглазов: Мы работаем по лидогенерации. Это список инструментов и действий, которые приведут к очереди из клиентов.
Ли: Хочу добавить, почему нам интересно использовать именно интернет-технологии. Сегодня таким способом намного проще исследовать спрос на ваш товар или продукт. С помощью сервиса Wordstat можно оценить потенциальный спрос. Строить бизнес в интернет-маркетинге просто. Для этого необходимо исследовать спрос, сгенерировать интернет-трафик, создать посадочные страницы и цикл продаж. Но как бы идеально вы не сделали первые три момента, если у вас узкое звено в продажах, вы не заработаете.
Белоглазов: Есть воронка продаж, когда наверху стоит тысяча клиентов, которые к вам обратились, а ниже их становится все меньше и меньше по стадиям. В продажу выходит какой-то процент от поступивших заявок.
Но мы считаем, что это не воронка, а песочные часы. Те, кто купил, начинают рекламировать ваш продукт. Главное – чтобы качество товара было достойным.
- Интернет в России начал активно развиваться в конце 1990-х, а уже в начале 2000-х он стал использоваться как инструмент продаж. В СМИ информация дорожала, а интернет оставался источником дешевой рекламы. Затем стоимость размещения объявлений в прессе уже перестала "кусаться", а вот цены интернет-рекламы, наоборот, поползли вверх. Вы замечаете подобное явление в своей нише?
Ли: Думаю, данный вопрос касается качества рекламы. Допустим, мы с вами три конкурента на рынке. Каждый из нас по одному ключевому слову может на одной и той же позиции платить меньше, чем все остальные, экономя при этом свои маркетинговые инструменты. То есть за один клик ты заплатишь 10 рублей, а я – 2 рубля.
- Почему? А как сократить стоимость клика?
Ли: Нужно выделить показатели сети "Ара" и показатели качества объявления. И также надо следить за кликабельностью этого объявления. Таким образом, если у тебя будет 2%, а у меня – 10%, то это еще как повлияет на стоимость.
Белоглазов: Система оценивает, насколько твое объявление полезное и релевантное для пользователей. Например, у тебя научная статья про кроликов. У тех, кто кликнул, процент высок. А у кого-то, допустим, похожая статья, но скучные объявления. Выходит, что людям полезнее нажимать на более полезную им ссылку, а значит, она и будет дешевле той, которая скучная.
Ли: Ты получаешь больше трафика за меньшие деньги.
- Чем интернет-продвижение может быть полезно молодому предпринимателю, и какие инструменты ему нужны?
Белоглазов: Я бы посоветовал начать с регистрации в каталогах, чтобы была не какая-то компания-однодневка, а чтобы имела положительный образ.
Ли: Все зависит от специфики бизнеса.
Нужно использовать больше контекстной рекламы, так как клиент уже сформировал свою потребность и хочет что-то купить. Ему остается только найти компанию, которая сможет удовлетворить его спрос.
- Что такое контекстная реклама?
Ли: Вот мы набираем: "купить стол". Есть разновидность контекстной рекламы, которая показывается на сетях партнеров. У Google и Yandex есть обширная сеть партнеров, которые показывают эту рекламу. Если человек уже запрашивал информацию в поисковой системе, то она откроется на сайтах партнеров, если там указано ключевое слово, а также совпадение ключевого слова с тематикой сайта.
- Это не сильно дорогие инструменты для молодого предпринимателя?
Белоглазов: Возможно. Можно также подумать о рекламе в социальных сетях. Есть такое понятие ретаргетинг, когда делают слепок потенциального клиента сайта.
- Возьмем предпринимателя, который в бизнесе, допустим, три года. Его товар уже выведен на рынок, но есть желание расширить рынки сбыта. Какие инструменты в этом случае вы ему порекомендуете?
Белоглазов: Есть географический таргетинг - показ рекламы целевой аудитории, ограниченной одним регионом. То есть ты можешь показываться в одном городе, но не показываться в другом, или показываться на всю страну. Можно запросить статистику запросов в другом регионе и давать туда рекламу в разное время. Инструменты в основном одни и те же. Вопрос в том, в какое время их использовать.
Ли:
Тем не менее, бизнесмены Владивостока используют ту же контекстную рекламу лишь наполовину от всей ее мощи. Вся проблема идет от верхушки.
Стандартная модель поведения руководителя – своих навыков не хватает, и он ищет либо специалиста, либо компанию, которая сможет все это сделать. У большинства агентств модель расчета – это оплата от маркетингового бюджета 10-15%. В этом случае агентство никак не заинтересовано в том, чтобы улучшить эффективность рекламной компании, руководству важно лишь освоить маркетинговые бюджеты. Вот выделили в этом месяце 100 тысяч рублей, значит, эти 100 тысяч рублей и надо потратить. И неважно, какая от этого будет эффективность. Если руководитель будет измерять каждый показатель: оптимизация стоимости клика, лида, заявки и так далее – то будет совершенно другой подход. Многие агентства выходят на модель взаиморасчетов, например, за лид.
- Формально вы друг другу – конкуренты. Что вообще происходит с вашим рынком в Приморье? Является ли он для вас ограничением?
Белоглазов: Да, мы ограничиваемся Приморским краем. Но мы не работаем по лидам, а берем комплекс.
Ли: Пока я не ощущаю конкуренцию. Есть множество агентств, занимающихся контекстной рекламой, но мы себя позиционируем как компания, которая начинает работу как раз-таки от привлечения трафика, потом работаем с его оптимизацией, и так до самого последнего пункта – денег. Насчет территории – пока локально Владивосток. Вообще в услугах интернет-маркетинга нет территориальных ограничений, можно масштабировать и на всю страну.
- Как вы ищете клиентов?
Белоглазов: У нас есть примерное описание тех, кому мы можем быть полезны. Либо это большая компания, которая хочет передать весь блок, связанный с маркетингом, стороннему подрядчику, либо это относительно небольшой бизнес, у которого нет ресурсов для того, чтобы содержать свой штат. В качестве инструмента привлечения клиентов мы используем сарафанное радио.
Ли: Первые наши клиенты пришли благодаря нетворкингу, то есть после общих тренингов. Это нестандартная модель привлечения клиентов.
- На одной встрече Клуба молодых предпринимателей Максим Голишев сказал, что лучший маркетинг – партизанский, а бюджетный маркетинг должен быть равен нулю. Ваше мнение?
Белоглазов: Многие такое утверждение любят. Однако есть инструменты, которые будут более эффективными при определенных тратах. Но можно попробовать и так.
Ли: Если стоит задача максимально масштабировать в короткие сроки, то без затрат этого сделать не удастся.
- Вы оба принимаете участие в деятельности Клуба молодых предпринимателей. Как считаете, для чего он нужен?
Белоглазов: Мне нравятся спикеры. Также можно услышать ответ на любой твой вопрос о ведении бизнеса. Это очень полезная атмосфера для знакомств.
Ли: Да, атмосфера прекрасная. В чем ценность обучения по МВА? Как раз не в тех знаниях, а в тусовке, атмосфере. Я был на нескольких встречах клуба предпринимателей и зарядился необходимой энергией.
- Кризис помог вам стать предпринимателями. А как он отразился на вашем рынке в целом?
Белоглазов: На качественных компаниях никак, а с остальными мы не работаем. Для нас мало, что изменилось.
Ли: Рынок только растет, так что кризис – не помеха.
- Какие у вас планы?
Белоглазов: Наращивать штат сотрудников и клиентов. Главное – усложнять задачи. Мы не очень заинтересованы в базовых работах. Мы ищем более крупных клиентов, которые захотят вместе с нами реализовывать более сложные задачи.
Ли: У нас планы – завоевать рынок России и стать топовым агентством в области сайтостроения, маркетинга, аналитики и продаж.
- Короткий блиц. Сформулируйте ваш лозунг-напутствие молодым предпринимателям.
Белоглазов: Не бойтесь пробовать.
Ли: Бери и делай.
- Быть предпринимателем сложно?
Белоглазов: Сложно.
Ли: Очень сложно.
- Если бы решение о том, становиться предпринимателем или нет, вы принимали не тогда, а сейчас, то что бы выбрали?
Белоглазов: Наверное, то же.
Ли: Я тоже, хотя жалею о том, что не принял это решение гораздо раньше.
- Что для вас предпринимательство?
Белоглазов: Ответственность. Труд. Удача.
Ли: Деньги и откуда выливается удовлетворение клиентов в их потребностях.
Напомним, "Бизнес 2.0" — еженедельная программа в рамках проекта PrimaMediaLIVE. Каждую среду участники Клуба молодых предпринимателей беседуют на различные темы так или иначе связанные с приморским бизнесом – от макроэкономики до программ по поддержке предпринимателей.
Ведущий программы — руководитель комитета по молодежному предпринимательству Приморского отделения "ОПОРЫ РОССИИ", председатель Клуба молодых предпринимателей Приморского края (ПримБиз), владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Предприниматели – о консалтинге в Приморье: Это прекрасный товар, на который многие клюют
"Перегрев" рынка Владивостока дает пит —стоп —бизнесу новые правила – директор Coffee Homies
Предприниматели — о рынке детского отдыха в Приморье: это золотая жила, несмотря на кризис
