Заработать миллионы долларов на MLM бизнесе (сетевом маркетинге) - возможно, уверены предприниматели Приморья. Но для того, чтобы достичь этой цели придется усердно работать, как и в любом другом деле. Невозможно "купить уровень", сразу стать лидером и заработать просто так. Как построить бизнес в сфере сетевого маркетинге в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с предпринимателем в компании сетевого маркетинга Владимиром Снитко и директором по развитию ООО "Евротекс-центр" Андреем Лилиткиным.
- Расскажите о себе.
Снитко: Я занимаюсь сетевым маркетингом профессионально более года. До этого занимался различными проектами, в том числе помогал создавать стартапы в должности директора бизнес-инкубатора. В прошлом году принял осознанное решение развиваться в сфере МЛМ-бизнеса.
Лилиткин: Я работаю директором по развитию в компании "Евротекс-центр", в которой занимаюсь бетонными промышленными полами. Также делаю продающие тексты для объявлений, рекламы, коммерческих предложений и так далее. С сетевым бизнесом сталкивался, но уже года три в нем не работаю.
- Какой принцип заложен в основе бизнеса сетевого маркетинга?
Снитко: Наличие прямой рекомендации отличает этот вид бизнеса от любой дистрибьюторской сети. Обычные потребители рекомендуют конкретного производителя и его товар, объясняя тем самым все его преимущества, а другие люди его покупают. За это они получают бонусы.
- Он строится исключительно на личном общении? Других инструментов нет?
Снитко: Прежде всего - это личный контакт, в котором есть ряд преимуществ. Человек всегда может обратиться к своему дистрибьютору, чтобы ему помогли решить какие-либо вопросы: как пользоваться продуктом, как в случае чего его вернуть.
Лилиткин: Действительно, если нет личного общения, то сетевой бизнес будет очень плохо развиваться. Я встречал такие компании, где избегают личный контакт с клиентом, но на самом деле такой формат не очень хорошо работает. Например, мне попадались курсы, где начинали тащить людей буквально отовсюду, даже из соцсетей, и создавали лендинги (веб-страница, основной задачей которой является сбор контактных данных целевой аудитории для усиления эффективности рекламы).
- А разве Интернет не может быть инструментом продвижения в сетевом маркетинге?
Снитко: Интернет на самом деле - один из перспективных методов продвижения. Но это все-таки инструмент лидогенерации (маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными) и первичного контакта. Все равно потом после того, как мы познакомились с человеком в интернете или где угодно, в дальнейшем играет роль личный контакт.
- Года три назад мы прошли некий пик участия людей в сетевом маркетинге, когда в пирамидоподобные крупные корпорации пытались устраивать всех вплоть до того, что региональные компании использовали маркетинг как инструмент продвижения. Сейчас я меньше с этим сталкиваюсь. Правильно ли я понимаю, что пик прошел? Или просто он переформатировался в другую сторону?
Снитко:Думаю, мы пока не видели пика. В нынешней экономической ситуации отрасль показывает рост на 40-50%. День ото дня предложения сетевого маркетинга становятся все более вкусными. Они интереснее. Например, улучшаются условия доставки, строятся логистические центры.
Если разобрать модель, то почему она доступна любому человеку? Потому что ты как частное лицо, заключив договор с компанией, можешь полностью использовать инфраструктуру: производство, логистику, сертификацию, маркетинг. Почему этому бизнесу можно уделять несколько часов в день и иметь рост? Потому что вся оперативная деятельность ложится на эту компанию вплоть до того, что в некоторых случаях осуществляется поддержка партнеров.
Если есть какие-то технические вопросы, то меня не дергают напрямую, а работают непосредственно с call-центром компании и там решают вопрос. Пик у нас еще впереди.
- Сетевой маркетинг – это все равно пирамиды. Не махинация, конечно, а пирамидальное построение продаж.
Снитко: Почему сразу сетевой бизнес – это пирамида?
Лилиткин: Это с 90-х годов пошло про пирамиды, махинации и "лохотрон". Сейчас бизнес начинает принимать серьезную опору. Теперь компании стали грамотнее доносить информацию до дистрибьюторов о том, как правильно объяснять потребителю преимущества товара. Когда я работал, мне объясняли кучу предложений в слайдах, и было реальное "втуливание". Они пытались всяческими способами вовлечь в этот бизнес. Если работать по методикам, развивающимся сейчас в сетевом бизнесе, то они являются очень действенными.
- Расскажите, как строится бизнес-процесс в сетевом маркетинге?
Снитко: Человек по приглашению конкретного лица подключается к компании, заключает с ней договор и использует возможности всей ее инфраструктуры для создания своей клиентской базы.
- Тот, кто приглашает в компанию, предоставляет мне полностью консультацию и материалы?
Снитко: Доступ к обучающей системе. Как правило, в компаниях они есть.
- Сам бизнес-процесс строится на продаже самого товара или на вовлечении тех, кто продает?
Снитко:Здесь должен быть баланс, ведь происходит не вовлечение, а, скорее, поиск бизнес-партнеров. И продажи также должны быть. Но из-за того, что существуют интернет-технологии, мы рассказываем клиентам о преимуществах интернет-магазина, чтобы человек имел возможность покупать самостоятельно.
Пользуясь продуктом компании, любая среднестатистическая семья из четырех человек может в год экономить минимум 140 тысяч рублей на ведении домашнего хозяйства. Мы просто объясняем, как это делать.
Лилиткин: Подойду с другой стороны. Есть бизнес традиционный, с производством, дилером и доставкой на оптовые базы и в розничные магазины, где наваривается процент, а в сетевом бизнесе все делает сама компания. Но здесь фишка в том, что много денег уходит на рекламу, маркетинг и продвижение.
- Вопрос самый сложный с точки зрения сетевого маркетинга – сетевое мошенничество. То, что мешает этой сфере развиваться – это недобросовестные компании, которые знают миллиард разных вариаций. Такие схемы есть повсюду. Насколько это сейчас сказывается на рынке и на отношении к этому сегменту со стороны потребителей? И как с этим бороться?
Лилиткин: Прежде чем покупать товар или подписываться в партнеры, компанию необходимо тщательно проверять. Ее возраст на рынке должен достигать минимум три года, а лучше – лет 10. Мне сыпалось много предложений от компаний, которые только открылись и кричали, что у них можно хорошо заработать. Это все развод. Также нужно узнать как можно больше информации от тех, кто там работает.
- Как проверить, сколько компания существует?
Лилиткин: У компании должен быть официальный сайт и членство в специализированных ассоциациях.
Снитко: Есть рейтинги этих компаний, и они, как правило, защищают саму индустрию. В ноябре прошлого года в эфире "Первого" вышла программа "Теория заговора" про сетевой маркетинг, в которой, по сути, вылили грязь на всю индустрию. Так вот компании из Ассоциации прямых продаж призвали "Первый канал" к ответу.
Лилиткин: Еще я сталкивался с такой ситуацией, когда некоторые недобросовестные компании заказывают отзывы в Интернете от тех организаций, которые себя хорошо развивают. Когда человек услышал о компании, он полезет в Интернет искать отзывы. И даже про хорошую организацию можно найти кучу негативных отзывов, потому что они заказаны за деньги.
- Как это влияет на рынок?
Лилиткин: Сетевая компания кризиса не боится. Чем этот бизнес и привлекателен, что экономическая ситуация его не касается. МЛМ предлагает продукцию широкого потребления. Человек не может взять и сказать, что он перестает пользоваться стиральным порошком. Он по любому будет ходить в магазин за порошком.
Снитко: Если говорить о критерии выбора компании, то важно, чтобы товар имел конечный срок жизни, чтобы спрос на него периодически обновлялся. Если говорить про компанию, которую стоит выбирать, то она должна иметь широкую ассортиментную линейку. Серьезные компании – это большие сетевые супермаркеты. Большой ассортимент невозможно сделать за короткий период. Некорректные поведения компаний как раз-таки связаны с тем, что они предлагают монопродукт. Дистрибьюторов мотивируют покупать его много, с запасом. Вход, как правило, большой – 2-3 тысячи долларов. А если на входе происходит большой закуп, то это уже звоночек, что, скорее всего, вас разводят. Товарооборот происходит не за счет построения потребительской сети тех людей, кому это надо, а за счет дистрибьюторов. Если говорить о компаниях, которым стоит доверять, то у них вход минимальный. Стартовый набор в пределах 50 долларов. Это даже много, с учетом современного курса.
- Где генерируется денежный поток?
Снитко:Ты получаешь выгоду от продажи товара и от построения потребительской сети. Если ты строишь сеть правильно, то от сети непосредственно денег больше. Когда происходит небольшой товарооборот, но по твоей учетной записи. Вот мы с супругой занимаемся бизнесом. Утром смотрим – товарооборот произошел в Москве и Санкт-Петербурге. Мы просто к этому отношение имели, объяснили человеку, он сам заказывает, а мы не касаемся. Этим и интересен сетевой бизнес.
Рэнди Гейдж – гуру сетевого бизнеса – говорит: "Делать деньги из кокоса". Ты можешь сидеть под пальмой, а тебе деньги идут, независимо ни от чего. Главное – правильно построить бизнес.
Для меня стали открытием последние две недели – этот поток практически невозможно остановить. Я наблюдаю за моими наставниками. Те люди, которые поняли преимущества, развивают сеть дальше.
- Сетевой бизнес – это та же работа, как и любой другой бизнес?
Лилиткин: Скажу даже больше – первых 2-3 года надо пахать днем и ночью, если хочешь зарабатывать миллионы. Я знал человека, который за первый год работы в компании заработал 7 млн долларов.
Снитко:Если лидер уходит из компании, то чаще всего денежный поток у него останется, даже если он не будет генерировать какие-то действия. Далее. Почему этот бизнес доступен при желании любому человеку? Понятно, что какого формата ты, таких людей и привлекаешь. Но надо понимать, что за каждым из нас стоит еще большая команда наших наставников. Там десятки человек, которые притягивают миллионы людей. И на их энергетике на первоначальном этапе ты можешь прокачаться и притянуть таких же сильных, даже сильнее тебя.
Сетевой маркетинг – это тренинг личностного роста. Здесь невозможно купить уровень, невозможно, чтобы тебя кто-то назначил лидером. Ты постоянно трансформируешься через общение с клиентами, с партнерами. Сначала ты руководишь командой, потом ты помогаешь другим стать лидерами. Потом ты становишься лидером лидеров. И в этот момент ты не можешь отключить систему, потому что лидеры начинают работать.
- Какие существуют риски для предпринимателей, которые начинают реализовываться в этой сфере?
Снитко: Здесь есть риск потери времени. Если ты умен и добросовестно работаешь, но не слышишь своего наставника, то можешь потерять очень много времени, если действуешь по системе. Я сам больше полугода не мог услышать своего наставника.
Лилиткин: Главное – правильно выбрать компанию. А затем уже играет фактор личностный. Лично я первый раз пришел в бизнес студентом. У меня не было ни уверенности, ни голоса, ни умения общаться с людьми. Естественно, я потерпел фиаско. Нужно еще, чтобы компания имела систему хороших продаж и обучения. Если в компании этого нет, очень сложно человеку прийти и самому обучиться.
- Как строится продажа сама по себе? Как ищите клиентов, какие технологии используете?
Снитко: Традиционно первые, кто попадает под обстрел – друзья, знакомые, родственники. Чаще всего у новичка есть неоправданное ожидание, что все должны подписаться и купить продукт. На этом большинство "схлопывается", потому что они понимают, что настоящий друг – это тот, кто остался после того, как ты ему предложил сетевой маркетинг. Правильно надо общаться с человеком, грамотно закрывать его возражения, нужно узнать, что ему нужно. Обычно люди пытаются навязать информацию, показать, какие хорошие, и в этом заключается ошибка.
В серьезных компаниях существует кодекс профессиональной этики дистрибьютора, правда, далеко не все его соблюдают. Сейчас четко отслеживается по социальным сетям, как ты себя ведешь. При желании любой человек может позвонить на горячую линию и сказать, что тут неправильно себя ведут. Сам бизнес интересный с точки зрения свободы, защищенности потребителей. Но сначала нужно отработать простейшее – начать общаться с человеком. Отработай три навыка - и ты успешен.
- МЛМ – психологически сложный бизнес?
Снитко: Интересный. Ты регулярно знакомишься с собой заново. Это концентрат.
В обычном бизнесе надо переступить себя, чтобы завязать контакт с новым клиентом. А здесь концентрат – ты делаешь это гораздо чаще и быстрее. Вот почему те, кто проработал здесь полгода-год, становятся более успешными в традиционном бизнесе. Они многие вещи уже отработали до автоматизма. Это реально интересно.
Напомним, что "Бизнес 2.0" - еженедельная программа в рамках проекта PrimaMediaLIVE. Каждую среду участники Клуба молодых предпринимателей беседуют на различные темы так или иначе связанные с приморским бизнесом – от макроэкономики до программ по поддержке предпринимателей.
Ведущий программы - руководитель комитета по молодежному предпринимательству Приморского отделения "ОПОРЫ РОССИИ", председатель Клуба молодых предпринимателей Приморского края (ПримБиз), владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Дмитрий Царев и Дмитрий Алексеев на PrimaMedia: Нельзя быть и чиновником, и бизнесменом
Между долларом и рублем: как импортозависимый бизнес борется за место на рынке Приморья
Бизнесмены о рынке дополнительного образования в Приморье: Кризис - это возможность
