Первый год для нового бизнеса – это много или мало? Для молодого предпринимателя именно этот период – прежде всего, личностное испытание. Главные же помощники успешного начинающего бизнесмена - детальный план и самодисциплина. Об этом в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с генеральным директором OOO "Снабжение-Восток" Михаилом Кольчуриным и генеральным директором ООО "Вектор Востока" Романом Досовым.
- Расскажите немного о себе.
Досов: Я занимаюсь продажей японских беспроводных насосов для перекачки топлива и воды. Основная идея – работа не от розетки, а от батареек либо вручную. Я и раньше занимался японскими товарами - в течение трех лет продавал продукцию для красоты и здоровья. Увидел у коллег, что есть в продаже такие насосы, и добавил их в ассортимент. И их стали разбирать лучше, чем все остальное в магазине. Захотелось начать бизнес. Я создал отдельный сайт и компанию специально под эти насосы. Основная затея в том, чтобы меня искали люди, и я решил "продвигаться" для тех, кто меня ищет. Занялся, грубо говоря, SEO. Год назад я даже не подозревал о том, что можно создавать спрос на рынке. В чем сложность продажи моего товара? Люди не знают, что такое беспроводной насос.
Кольчурин: Мы занимаемся запчастями для спецтехники. В 2010 году я приехал во Владивосток из Алтайского края, где окончил университет.
- А почему именно во Владивосток?
Кольчурин: У меня здесь жил брат, и открылись некие перспективы. Устроился в компанию, которая занималась также запчастями к спецтехнике. За четыре года я прошел путь от менеджера до управляющего отделом запчастей. Позже предложили должность коммерческого директора в сфере строительных материалов. Но когда я туда переходил, работа не задалась - отчасти того, что мне этот товар приходился не по душе. Я по образованию инженер автомобильного транспорта. После того, как год отработал там, у меня был опыт работы в бизнесе. Открывал магазин по франшизе. Вот случился ноябрь того года, и я ушел со стройматериалов, продал предыдущий бизнес и организовал "Снабжение-Восток". Так и началось любимое дело. Мы продаем запчасти из Китая, Японии и Кореи.
- Год для бизнеса - это много или мало?
Досов: Год – это только первый шаг. Самое тяжелое время, пережив которое, ты просто начинаешь бежать. У тебя вначале нет капитала, знаний, опыта. В следующий год ты делаешь объем раза в три больше, а в последующий – в 10 раз больше.
Кольчурин: Тут стоит рассматривать бизнес в России и бизнес в принципе. Если в России, то это показательный этап, на основании которого можно сделать выводы, стоит ли вообще этим делом заниматься или нет, будет ли оно приносить прибыль. В моем случае - стоит.
- На самом деле, не только в России, но и во всем мире порядка 85% открытых бизнесов закрывается в первый год существования. Соответственно, те, кто годпережил - счастливцы. Как правило, они попадают в число потенциально закрывшихся в три года. В два года мало закрываются. Какие самые необходимые действия должен совершать предприниматель в первый год реализации проекта?
Досов: Для каждого бизнеса это будет немного по-своему. Если брать импорт бытового товара, то нужно подходить комплексно. Я изначально выбрал стратегию SEO, потому что увидел, что меня ищут, и захотел, чтобы искали больше.
SEO – это search engine optimization, то есть поисковая оптимизация, чтобы в Yandex и Google меня находили на первых позициях по определенным запросам, которые я сам продвигаю. Это тонкая наука и требует финансовых вливаний. Но стратегия была изначально неправильна. Она хороша в плане проверки, что меня покупают, я получил прибыль. Но с точки зрения масштабирования эта стратегия не сработала, потому что мой товар, по большому счету, не знали. Я посоветовал бы заниматься не только SEO. Я занимался сам, хотя можно нанять специалиста, но это дорого. И также я бы посоветовал делать отдел продаж с того момента, когда у тебя уже сформировано УТП, ты знаешь товар и знаешь, чем можно человека мотивировать на покупку. Через полгода я мог этим заняться, но - то лень, то страх. А спустя год я решился и сейчас организую отдел продаж.
- Может, оно и к лучшему, что именно сейчас?
Досов: Сложный вопрос. Пока не попробуешь, не узнаешь.
Кольчурин: Первое, на что надо обратить внимание, - это самодисциплина. Когда ты организуешь бизнес, у тебя появляется некая свобода. Это палка о двух концах. Ты можешь правильно распорядиться временем, и - наоборот. Нужно прописать определенные правила, цели и расставить приоритеты во времени. Твой бизнес – это ты сам, ты его делаешь. В моем случае как такового товара нет. Есть много спецтехники. Все время что-то новое ломается. Есть определенные ходовые товары, которые все время выходят из строя. Точно знать свой товар, по сути, невозможно. Это всегда новый поиск, новые изыскания. Этим мне и нравится новое направление. В моем случае необходимо развивать прямые продажи и искать клиента.
- По поводу прямых продаж. Вы с них начинали свой бизнес?
Досов: Нет. Я почувствовал, откуда идут, и стал расширять этот канал. Я не ставил задачи самому искать себе клиента.
– От чего зависит, какую модель предпринимателю выбрать? Как быть человеку, у которого нет опыта работы? Он хочет создать бизнес, и надо выбрать модель продвижения товара.
Досов: Для каждого по-разному. Мы не затрагиваем рынок услуг, так как там все работает по-другому. Самому себе год назад я бы сказал: подходи к вопросу комплексно. Я бы сделал больше за год, если бы не зацикливался на одном канале продажи.
- Но ты бы не "оброс мускулами".
Досов: Советую: прямые продажи можно делать самому, не имея отдела. Начиная, я имел много свободного времени по сравнению с тем, как я сейчас зашиваюсь. Я бы мог просто прозванивать клиентов сам, найти ошибки, как я сейчас их нахожу спустя год. Я нахожу эти "дырки", потому что не пробовал этот метод продаж. Мой совет: как только понял, что есть прибыль, частью которой ты способен делиться, нанимай помощника. В какой-то момент ты превращаешься в "многорука", и твоя эффективность начинает падать. А деньги делить поначалу ни с кем не хочется. Но делиться надо, чтобы потом заработать больше.
Кольчурин: Входящая клиентура и клиентура, которую ты нашел, - это немного разные вещи. Те люди, которые приходят ко мне, как правило, дают много заявок, но их мало по количеству. Те клиенты, которых нашел я, звоня им, добиваясь сделок, приобретают большие объемы. То есть мы тратим меньше времени, а зарабатываем больше. Но необходимо использовать и то, и другое.
- Но это зависит от специфики бизнеса. Если у тебя повторяющиеся продажи, то для тебя прямые продажи стоят в приоритете. А корпоративные клиенты у тебя есть?
Досов: Да, но настолько мало, что мы не ориентируемся на них.
Кольчурин: Почему?
Досов: Компании покупают для себя или для продажи?
Кольчурин: Мы берем конечного покупателя.
Досов: Это глубокий вопрос. Мои насосы - на батарейках, периодически требующих замены. Это будет удобно компании, которая стоит "в поле". Вот у нас покупала медицинская организация, которая проводила тесты где-то в подвале. Им подошли наши насосы. А если это в городе и есть розетка, организации дешевле купить насос от розетки, хотя он будет дороже в начале.
- Поговорим про емкость рынка. Если в городе тысяча компаний, имеющих спецтехнику, которую потенциально можно продавать, то у тебя емкость рынка одна. А если есть 10 компаний, которые неявные и которые нужно каким-то образом найти, то смысла в прямых продажах особого нет. Ты больше времени потратишь на их поиск и объяснение того, почему твои насосы лучше тех, что работают от розетки. От товара многое зависит. Страховой консалтинг продается только путем прямых продаж, а не по телефону.
Досов: Наверное, вы не услышали, но я делаю отдел продаж для юрлиц, то есть для дилеров. Мой бизнес продает бизнесу, чтобы он заработал на розничных продажах.
- Ясно. Начинали бизнес "в одного"?
Кольчурин: Были предложения, но я сознательно отказывал. Бизнес нужно начинать одному, очень много негативных примеров обратному.
- Тут как кому повезет. Сколько сейчас человек в компании?
Досов: Те, которые работают оффлайн? Со мной три человека.
Кольчурин: У меня тоже два-три человека.
- В какой момент вы для себя осознали, что пора расширяться? Как правильно выстроить эту политику?
Досов: Повторюсь: как только чувствуешь, что уже есть часть денег, которой ты готов поделиться без ущерба бизнесу и своей жизни, то надо брать помощника. Потому что тяжело все делать самому.
- Часть денег должна быть достаточна для того, чтобы сотрудник был готов работать, причем -хороший сотрудник.
Досов: Как только ты чувствуешь, что у тебя появилось хотя бы 15 свободных тысяч, которые ты готов ежемесячно отдавать, ищи помощника. Если не найдешь 15, то жди того момента, когда будешь готов отдавать 20. Но никто тебе не запрещает искать уже сейчас. Есть люди, готовые на 15 тысяч и еще на процент, который ты им определил за их работу. Я такого человека нашел. Мы начинали с 10 тысяч, когда он был студентом четвертого или пятого курса. Я знал, что со своим объемом работ он справится. Я не жалею об этом. Он до сих пор у меня работает и сейчас уже является частью бизнеса, а я без него как без рук. Я улетал в Таиланд на две недели, и мой бизнес работал. Не нужно ждать, когда будешь готов платить 50 тысяч в месяц. Потому что ты будешь зашиваться, и сам себе не дашь эти 50 тысяч поднять.
Кольчурин: Четкого ответа нет. Есть признаки того, что ты остаешься после рабочего дня, так как ты не успеваешь. При условии того, что ты максимально эффективен, по крайней мере, думаешь, что это так. Я начинаю формировать базу, которая позволит нанимать сотрудников. У меня появились эти свободные деньги, и я понимаю, что если я найму сотрудника, то заработаю больше. Надо психологически переломить себя в том плане, что надо еще с кем-то делиться информацией, что надо довериться человеку. Фишка моего бизнеса в том, что очень много людей, работавших в этой сфере, "отпочковываются". На моем рынке 90% компаний построено именно так. Моя задача – сделать так, чтобы от меня не "отпочковывались", при этом - нанимая сотрудников. Тут самое главное – психологический момент.
- Какие средства автоматизации вы использовали на начальном этапе и сейчас?
Кольчурин: "1С", само собой.
- Это, на самом деле, неочевидная вещь. Многие предприниматели до сих пользуются амбарными книгами.
Кольчурин: Это уже какой-то архаизм. В моем случае это обязательно общая система налогообложения и работа с компаниями по "безналу". Поэтому обязательно "1С", обязательно учет по сделкам доход-расход. Не бухгалтерский учет, а управленческий. Надо обратить внимание начинающим предпринимателям на то, чтобы понимать, сколько заработал и заработал ли. Первые месяцы у меня были в плюс, а потом немножко просаживался.
Досов: Я не использую "1С". "Excel" – замечательная вещь, так как там все видно. Бухгалтерия у нас занимается на аутсорсе. Я доверяю. Свой же бухгалтер.
Кольчурин: У нас бухгалтер, который на неполном рабочем дне.
- У меня тоже бухгалтерия на аутсорсинге. Это удобно, но в то же время - это огромные риски. Я отдал этот кусок бухгалтеру, а о том, насколько хорошо он занимается, я узнаю по наличию или отсутствию штрафов из налоговой. Но, с другой стороны, я несу уголовную ответственность за то, что делает бухгалтер. Так что руководитель должен понимать азы бухучета. Это серьезная вещь.
Досо: Базовое понимание у меня, естественно, есть. Я смотрю, сколько я плачу налогов. Просто кто-то более глубоко закопался бы, чем я. Насчет автоматизации. Мы планируем внедрить SRM параллельно с отделом продаж. Начет "1С" - добавлю: я осознаю, что ее надо изучать, а времени нет.
- Когда вы попали в "счастливый" декабрь 2014 года, тот товар, который вы продавали месяцем ранее, стоил Х, а в декабре стал стоить 2Х. Что делали?
Досов: Мне повезло, что я успел закупить партию до скачка. Продавал его уже с корректировкой и мог позволить себе новую партию. Я рассчитал новые цены и вставил в формулу в "Excel". Я ставлю курс, и меняются все мои цены в таблице. Потом меня это задолбало, и я уже сделал ставку чуть выше, чем был курс, но с учетом дальнейшего роста. Доллар, допустим, стоил 60, а я сделал 70, потому что в том промежутке он постоянно скакал, и менять цены надоело. Также я смог закупить новую партию без "просадки". Стрессов не было, вот только упала покупательская способность. Цена выросла – покупательская способность упала. В прибыли минуса не было. Рентабельность держится одинаково. Сам вал прибыли растет до определенного потолка.
Колчурин: Когда я начинал, и произошел скачок доллара, я просто переключился на российские запчасти. Я обнаружил, что они существуют! В этом мне помог мой клиент. Получилось договориться с москвичом, у которого несколько объектов по всей России. Он до этого заказывал китайские запчасти, а я их поставлял. Потом спросил, смогу ли русские достать. Да не вопрос! Сделал предложения, прошлись по ценам. Еще и заработал достаточно хорошо в этот промежуток времени. Кризис - в голове! Кому война, а кому мать родна. Всегда можно найти ниши, с помощью которых можно заработать. Главное – не терять веру в себя и в то, что ты делаешь.
- Насколько откорректировала жизнь ваши изначальные взгляды?
Досов: Думаю - с поправкой на кризис так называемый. Возможно, сейчас была бы цель, которую я год назад представлял. У меня невозможно переключиться на российский товар, так как я работаю с конкретным японским брендом. В течение года ведения этого бизнеса у нас был один затык. Мы очень долго вели переговоры с Японией и Европой, чтобы нам наконец-то дали это официальное представительство.
- А что оно дает?
Досов: Уверенность в себе и в своем бизнесе, уверенность партнера, что ты – не абы кто.
Кольчурин: Это важно, но по факту это бумажка, которой хвастаешься, что вы – дилеры.
Досов: Не дилеры, а официальные представители, единственные в стране. Мы все же ориентируемся на корпоративного клиента. Может быть, это моя зашоренность.
- Был ли у вас в течение первого года период, когда опускались руки, и вы думали: чем же я занимаюсь?
Досов: Я же раньше тоже продавал японские товары, но не масштабировал. Были свободны деньги, и я купил еще один бизнес – продажа эротической одежды. Купил у знакомого, доверял и думал, что прикольно подзаработать. Я понимаю, что времени не хватает, что одеждой должна заниматься женщина, тем более - эротической. Наступил момент, когда просто хватаешь за голову и понимаешь, что готов все бизнесы продать, лишь бы просто посидеть и месяц ничего не делать. Не могу даже поймать ту нить, когда состояние перешло из кризиса в нормальное. Жена очень помогала четким советом. Она знает меня, что я – человек-эмоция. Я даже советую тем, кто переживает психоз, просто смириться с тем, что все идет, как идет, и ты к чему-то придешь.
Кольчурин: По поводу смириться - не соглашусь. Иногда это дает определенный сигнал к действиям. У меня, повторюсь, до этого был бизнес. Не было денег. Тогда была программа Сбербанка "Бизнес-старт", которую под франшизы давали. Все позакрывались, кроме моего бизнеса, который я продал. Молодцы ребята, которым я продал. Очень им рад за это. Когда я этим занимался, я планировал, что это будет как побочный доход. Но по факту оказалось, что этим надо серьезно заниматься. Одежда – это не мое, поэтому у меня начался психоз. Это стало толчком к определенным действиям. Я продал этот бизнес и ушел в ноль. Это хорошо, особенно если занимаешься вещами. Когда начинается психоз, нужно понять, действительно ли надо действовать либо просто переждать. В данный момент я владею бизнесом, который мне приносит кайф.
- Традиционный блиц. Быть предпринимателем сложно?
Кольчурин: Да
Досов: Сложно, но в определенный момент легко, когда осознаешь, что нравится.
- Если бы решение, становиться предпринимателем или нет, вы принимали не тогда, а сейчас, то что бы выбрали?
Кольчурин: Становиться, однозначно.
Досов: Не задумываясь.
- Что для вас предпринимательство?
Кольчурин: Свобода. Кайф. Деньги
Досов: Свобода. Хотя бывают моменты, когда ее нет. Удовольствие. Деньги.
- Ваш лозунг-напутствие молодым предпринимателям?
Досов: Начинать бизнес с изучения рынка, чтобы вначале понять, делать это или нет. Обязательно делать план. Быть упорным, не сдаваться. Не верить себе. Что ты думаешь о своем рынке, людях и товаре - все не так, как ты думаешь.
Кольчурин: Не верить себе, но - верить в себя. Если планируешь чем-то заняться, поработай в этой же сфере, только наемным рабочим.
- И забери оттуда базу…
Кольчурин: На самом деле, самое главное – подход к бизнесу. Если у тебя есть база, а ты работаешь плохо, у тебя ее не станет. А если нет базы, но работаешь хорошо, то она у тебя обязательно появится - и деньги будут.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Предприниматели - о серийном бизнесе на PrimaMedia: Разнонаправленность побеждает кризис
"Чайно-кофейный" бизнес Приморья: культуру потребления - прививать, а с ценами - бороться
