Ненадежным игрокам логистического рынка пора дать отпор с помощью создания профсоюза перевозчиков, уверены предприниматели из Приморья. Отсутствие профессионального союза, а также необходимой базы данных проверенных компаний мешает развитию рынка, а некоторых даже приводит к банкротству. О специфике строительного бизнеса в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с генеральным директором группы компаний "Байкал" Николаем Токуреновым и директором группы компаний "ИмпортЛайн" Романом Назаренко.
- Сегодня у нас в гостях люди, которые занимаются традиционным для Приморского края бизнесом - логистикой. Расскажите немного о ваших компаниях.
Николай Токуренов: Компания "Байкал" работает в сфере ВЭД и логистических услуг. Предоставляем весь спектр поиска, поставки, оформления, таможенной чистки и доставки товара в регионы России. У нас есть собственные "фуры", которые поставляют наши грузы из Китая. Но у нас, к сожалению, глубина захода в Китай не такая большая – лишь 50-километровая зона. Но, по крайней мере, с ближайших приграничных районов мы свои грузы доставляем.
Роман Назаренко: Компания "ИмпортЛайн" так же оказывает услуги в сфере ВЭД и логистики. Мы поставляем груз разными видами транспорта.
- Как начинался ваш бизнес, и как вы пришли к идее стать предпринимателями?
Назаренко: Я окончил МГУ им. Невельского как раз по этой специализации. Затем работал в порту в разных экспедиторских компаниях. В штате нашей компании работают более 50 человек. Для меня это определенная заслуга – я могу платить людям зарплату.
Токуренов: У меня все проще. Я родом из Улан-Удэ, где и работал в компании, которая занималась поставкой южно-корейской техники и комплектующих товаров. И от компании я очень часто ездил во Владивосток. В какой-то момент я понял, что можно здесь остаться и улучшить процесс поставки грузов. Так, мы здесь создали компанию. Те, с кем я работал в Улан-Удэ, стали нашими первыми клиентами. За короткий промежуток времени мы улучшили саму систему оформления, разработали разного рода справочники. В сфере таможенного оформления в нашей компании работают 75 человек, а если брать всю группу в целом, то свыше 150 человек в России и за рубежом.
- Есть ответственность за них?
Токуренов: У меня, наверное, это чувство гипервыраженное. Я считаю, что любой предприниматель должен быть ответственен, потому что приходится принимать не самые простые решения. И даже в это непростое время мы сохраняем хорошие позиции. Мы не сократили штат, а только урезали премиальную часть, оклады оставили те же. Также расширяем сферы влияния.
- Что такое бизнес в логистической сфере в Приморском крае? Насколько реализуется задача окна России в Азию?
Токуренов: Лично я смотрю на Владивосток как на окно в Азию. Но все равно есть вопросы по таможенной очистке груза, дальнейшей отправке, доставке сюда и другому. Со многими моментами приходится просто мириться, так как мы не можем на них повлиять.
Назаренко: Соглашусь с коллегой. Президент говорил, что Владивосток – это окно в Азию. Но на сегодняшний момент, честно, я не готов ответить по поводу какого-либо развития, например, того же создания свободной таможенной зоны. Вопрос кипел, и даже началось какое-то движение, должны были предоставить отчет. Я слежу за новостями, но движения не вижу.
Сейчас для меня привязка к городу уже не принципиальна, а больше интересно там, где сосредоточена большая локация клиентов. Поэтому мы сейчас стремимся направлять свои силы в сторону Москвы.
- А клиенты в большей степени сосредоточены в западной части?
Назаренко: Однозначно. По моей информации, у России не столь большая потребительская способность. Наши российские компании не так закупаются в Китае, как западные. В основном груз в среднюю полосу России везут китайцы.
- Китайские компании не пользуются вашими услугами?
Назаренко: Пользуются. Также на рынок заходят и корейские компании. Но и тут мы сталкиваемся с трудностями. Например, компания Hankook везет сюда грузы именно в склады Pantos, куда нам вход закрыт.
- Как построен бизнес-процесс в ваших компаниях?
Токуренов: Тут никаких секретов нет. Это поиск клиента, то есть того, кто хочет приобрети и привезти груз или, наоборот, куда-то отправить. Тут надо понимать, за что вашу компанию ценят: качество работы, скорость, стоимость услуг либо предоставление кредита. Что касается бизнес-процесса, то это поиск клиента, понимание его потребностей, обработка запроса и его просчет, осуществление самой сделки и отправка в конечный пункт получателю.
Назаренко: Схема, в принципе, аналогичная. Это очень сложный процесс и тщательно прорабатывается на каждом этапе. Каждый шаг нужно отслеживать, ежедневно информировать клиента о местонахождении груза.
- Как у вас построена система клиентского менеджмента? Ведь нередки случаи, когда компания не ориентируется, где в данный момент находится заказ. Какие методики работы с клиентами вы используете? Есть, например, у вас смс-информирование?
Токуренов: Вариаций информирования клиентов на самом деле масса. Другая проблема – где получить эту информацию о действительном нахождении груза.
- Есть адекватные источники получения информации?
Токуренов: Допустим, по судозаходу мы можем посмотреть, в какой примерно точке находится судно. Информация по отслеживанию ж/д вагонов идет с большим опозданием. Такие ситуации возникают очень часто. Источник информации – это проблема. Страна большая, человеческий фактор слишком высок. Но все постепенно идет в сторону автоматизированного процесса. Насколько это будет быстро, опять же непонятно.
Назаренко: Мы смотрим на опыт московских и европейских коллег и используем смс-оповещение, программу CRM, которая позволяет вести учет клиентов. По каждому клиенту можно определить статус груза. Есть проблемы, но они решаемы. Наша компания пользуется разными источниками. И на железной дороге вплоть до минуты можно отследить динамику движения контейнера. То же самое и с морскими перевозками. В Россию контейнер идет сначала по морю, а затем уже по ж/д в Москву.
Токуренов: Если я сейчас захочу посмотреть, где мой груз находится, как я его увижу?
Назаренко: Дислокация высылается клиенту раз в день. Не думаю, что вам надо пять раз на дню звонить и спрашивать.
Токуренов: У нас бывают клиенты, которые чуть ли не в режиме онлайн хотят смотреть, как по карте движется контейнер.
Назаренко: У нас в компании есть человек, который занимается информированием клиента.
- Это штатный психолог, как я понимаю?
Назаренко: Наверное, да. Ведь разговор с ним для многих клиентов является некой отдушиной.
- Конкурентный ли ваш рынок? И как на нем сейчас меняется ситуация? Какую долю рынка занимаете вы?
Токуренов: У нас 70% потребления в стране – это импортные товары, ввозимые из стран Азии и Европы. Поэтому рынок уровень конкуренции достаточно высок. Если говорить о какой-то доле рынка, то, я считаю, наши реалии – 5%.
- От объемов края?
Токуренов: У нас три основных порта: Находка, Восточный и Владивосток. И еще сухопутная граница – автопереходы Пограничный, Дунин, Краскино. Конечно, конкурентов очень много, но это не значит, что кто-то себя не найдет. Если вы отдаетесь на 100% дела, то у вас все получится.
Назаренко: Согласен.
Раньше у нас было, как в песне: "В основном, все населенье – моряки и рыбаки". А сегодня каждый третий житель занимается ВЭДом или логистикой. Конкуренция разрастается даже не между компаниями Владивостока – дело доходит до того, что здесь себя позиционируют западные компании.
Но на самом деле, это не так. Они просто пытаются залезть на рынок и начинают его ломать в цене.
Токуренов: Я не считаю, что западные компании заходят и ломают рынок в цене. Думаю, мы сами его ломаем. Нужно себя определенно позиционировать и этой стратегии придерживаться, чтобы вас воспринимали аутентично от других компаний. Бывает, что такие прецеденты создают сами компании: скидывается запрос в 10 фирм, и они же начинают между собой торговаться. Выходит, что человек вот так слету не может просчитать экономическую выгоду, а москвичи этим пользуются и выбирают, что им выгодно. И ведь правильно делают. Наши компании не разобщены. Идет просто демпингование, обусловленное непонятно чем. Бывают и ситуации, когда сталкиваемся с дебиторской задолженностью одной компании, которая должна десятку других. Она не оплачивает ни один груз и закрывает его циклично по кругу. Отсутствие необходимой базы между перевозчиками ведет к банкротству компаний.
Назаренко: Сегодня демпинг – неотъемлемая часть. Я тоже противник этого. Вот есть идеи создать профсоюз экспедиторов – ту силу, с которой бы считались даже порты. Если выносится вопрос, он должен однозначно согласовываться. На один запрос откликается 10 компаний, каждая из которых хочет хоть что-то урвать.
Но кризис - это такое время, когда все лишние уходят, и остаются только сильнейшие. Те, кто начинает заигрываться демпингом, долго не протянут.
И у меня опять же есть конкретные примеры. Вот одна питерская компания позиционирует себя здесь, мол, мы на импорте не зарабатываем, поэтому загоните нам контейнеров побольше в Россию. Хорошо, подписали контракт с крупной морской линией, загнали огромное количество контейнеров. И вот тут что-то не пошло. Начали прилетать письма от линии морского перевозчика о том, что те, кто имел дело с той компанией, может быть приписан к их соучастникам во всей этой махинации. А с питерской компании, наоборот, пошли письма не вестись на эти провокации.
Токуренов: Это, кстати, показательный пример. Нужно просто иметь базу добросовестных участников рынка.
Назаренко: Да. Было бы хорошо ее иметь, чтобы эта база помогала клиентам выбирать, с какой компанией работать.
- Теперь поговорим о времени перемен, как называют кризис. Ваша сфера – одна из первых, по которой он ударяет, так как вы стоите на переднем фронте импорта и экспорта, и любые курсовые изменения, в первую очередь, режут именно ваши бюджеты. Какова ситуация на текущий момент?
Токуренов: В январе-феврале объем импортных поставок упал на 60% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Зато стало больше приходить запросов по экспорту. Природа не терпит пустоты – что-то уходит, что-то приходит.
Тяжело, конечно, в таких условиях кризиса, ведь направление у нас торговое. И даже улучшение курса национальной валюты приведет к еще худшим для нас процессам.
Назаренко: Больше в этой степени важен не рост курса, а вопрос стабилизации. Вроде бы сейчас уже наступает этот процесс. Если мы зафиксируемся на этой цифре, груз однозначно поедет. Люди ведь не стали потреблять меньше.
- Как проходил процесс формирования вашей команды?
Токуренов: У меня все просто. Когда ты понимаешь, что уже не тянешь? Когда переделываешь гору работы за год, а в кармане остается денег столько же, сколько, если бы ты ничего не делал. Соответственно, ты понимаешь, что один ты это все переделать не можешь. Так начинается формирование команды. Мы сотрудничаем с кадровыми агентствами. В последнее время у нас нет большой текучки кадров. Ситуация стабилизировалась. К тому же, многие узконаправленные предприятия закрылись, и кадров на рынке стало больше.
Назаренко: А мы свои кадры взращиваем. Меня в свое время окружали разные люди, самые перспективные из которых потом оказывались в моей команде. Есть такая хорошая штука в Москве – "Бизнес молодость". Там очень много полезной информации для предпринимателей.
Токуренов: Насчет взращивания. Не всегда люди растут одномоментно с вами. И это надо учитывать. Есть хороший исполнитель, которому ты можешь поручить ряд дел, но он необязательно с этим будет справляться, когда будет сам управлять процессом. Кадровый вопрос – это всегда сложный процесс.
- Бывало ли у вас такое, что человек из вашей компании набирался опыта, каких-то фишек, а потом увольнялся и становился уже вашим конкурентом?
Токуренов: У меня неоднократно были такие ситуации.
Ничего страшного в этом нет. Когда вы что-то начинаете, вы так же занимаете чье-то поле. Из этого надо извлекать урок. Оно вас делает сильнее морально и психологически.
Данные конкуренты опасные, а значит, борьба становится интереснее. И тогда идет прогресс.
Назаренко: В этой ситуации я стараюсь максимально общаться с сотрудником. Если я вижу, что человек готов к чему-то большему, я сам ему делаю предложение. Поэтому у нас такого не было. Ну, хотя и компания у нас пока небольшая.
- Есть ли у вас планы по развитию, аренде или строительству собственных логистических центров?
Токуренов: Мы арендуем склады. У нас сложная ситуация со складскими помещениями класса "А", "В". Они есть, но мы там никак не представлены. У нас есть проект для строительства, но в силу нынешней ситуации мы его заморозили. В Приморье строится много логистических центров. Если нам подойдут их условия, то мы предпочтем использовать их, нежели вкладываться в строительство с нуля.
Назаренко: Будет спрос – будем думать над предложением.
- Традиционный блиц. Сформулируйте три слова, наиболее полно характеризующие предпринимательскую деятельность.
Токуренов: Ответственность, плановость, доверие.
Назаренко: Системность, смелость, амбициозность, то есть не бояться.
- Быть предпринимателем сложно?
Токуренов: Нет.
Назаренко: Согласен.
- Если бы решение становиться предпринимателем вы принимали сейчас, то что бы решили?
Токуренов: Однозначно, то же самое.
Назаренко: На самом деле, нужно было даже раньше этим заняться.
- Сформулируйте лозунг-напутствие начинающему предпринимателю.
Токуренов: Не отступать и не сдаваться.
Назаренко: И не бояться.
Напомним, "Бизнес 2.0" - еженедельная программа в рамках проекта PrimaMediaLIVE. Каждую среду участники Клуба молодых предпринимателей беседуют на различные темы так или иначе связанные с приморским бизнесом – от макроэкономики до программ по поддержке предпринимателей.
Ведущий программы - исполнительный директор ПКО ООО МСП "Опора России", председатель Клуба молодых предпринимателей Приморского края, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Приморские предприниматели о кризисе: Самый эффективный путь для бизнеса - партнерство
Приморские предприниматели на "Бизнес 2.0": Франшиза - неоднозначный шанс для новичков
Танцы живота в Приморье: способ самореализации, генерирующий прибыль
